Gentile Direttore di tuttointermediari.it,
vorrei intervenire in merito alla notizia pubblicata sul suo sito e relativa alla discesa in campo di Poste Italiane sul mercato della Rc auto. Personalmente non sottovaluterei con troppa disinvoltura un nuovo competitor come Poste Italiane. Né ritengo sia sufficiente il solo orgoglio di intermediario professionista per limitare future ripercussioni.
Si fa presto a dirsi professionisti, ma quanti alla fine veramente possono dichiararsi tali? Se Poste sarà una reale minaccia per noi intermediari, questo lo vedremo. In questo momento conta capire quali possono essere i punti di forza su cui punterà l’azienda quando debutterà nel mercato della Rc auto e come eventualmente reagire. Tra i vantaggi vi possono essere annoverati: l’immediata riconoscibilità, la pluralità di servizi offerti, una fidelizzazione tipica e consolidata, una certa fiducia, un flusso spontaneo di clienti, la capillarità (anche se ridimensionata negli ultimi tempi) della presenza e dei servizi offerti.
A questi vantaggi, però, vi si oppongono alcune lacune, di carattere organizzativo, di gestione e di professionalità.
Ciò detto, a mio modesto parere, questa ennesima minaccia alla nostra professione è da ritenere tale solo se la professione appunto continua a essere vista secondo vecchi canoni e vecchi schemi. Mi spiego meglio: la risposta non può arrivare dalla riproposizione di un modello che privilegia rappresentanze mal distribuite sul territorio con, per esempio, poche agenzie generali ben identificate e riconoscibili e una molteplicità di punti vendita periferici che l’attuale sistema tende invece a rendere pressoché invisibili, disomogenee, inadeguate.
La partita con Poste Italiane si gioca sulla territorialità, sulla fidelizzazione, sulla presenza fisica, sul rapporto diretto, sulla riconoscibilità. Poste Italiane riapre di fatto la discussione sulla validità o meno del rapporto e la gestione del cliente a distanza essendo il suo principale canale distributivo, almeno nell’immediato, uno sportello ben identificabile caratterizzato da elementi di omogeneità su tutto il territorio nazionale.
La risposta può venire solo ribaltando l’interesse e lasciandolo propendere verso la compagnia piuttosto che sulle singole entità che cercano di preservare una centralità anacronistica che genera discrimine per una vasta utenza periferica. Se le compagnie senza rinunciare ai processi che portano alla multicanalità valorizzano il capitale umano esistente elevando il ruolo dei subagenti e favorendo riconoscibilità a ogni livello riportando definitivamente a sé anche la gestione, meglio coordinata, di tutta la rete, senza distinzione alcuna e secondo schemi e regole nuove, allora può darsi che si creino le condizioni per scongiurare pericolose migrazioni di portafoglio. Altrimenti risulterà difficile competere con gli sportelli di Poste.
Omogeneità, coordinamento, riconoscibilità, qualità e professionalità: questi alcuni elementi per battere la concorrenza.
Antonio Bossio (nella foto), intermediario di Amantea (Cosenza) iscritto alla sezione E del Rui
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