Gentile Direttore di tuttointermediari.it,
siamo senza scampo. Dal Nord al Sud, isole comprese, non si fa altro che discutere di sconti. Non c’è singolo cliente fisico o giuridico che entrando non faccia la domanda di rito: «Che sconto fate?».
Questo, in molti casi, precede addirittura la richiesta di conoscere le garanzie, di saperne di più, di analizzare le reali esigenze, di ricevere un consiglio. Per decenni queste domande sono state le ragioni che spingevano i clienti a entrare in un’agenzia assicurativa seria e con agenti preparati, grazie ad anni di formazione e di esperienza sul campo, abituati a trattare polizze e rischi di altissima complessità, oltre a rappresentare società assicuratrici con storia e tradizione. Non che lo sconto non si chiedesse anche prima, ma era un argomento trattato al momento della conclusione della trattativa e veniva concesso come forma di riguardo per clienti fidelizzati e con polizze multiramo.
Oggi, invece, siamo in piena guerriglia: è il prezzo che comanda sulla polizza e lo sconto che determina il buon fine della trattativa. Tutto questo stravolge la nostra professione. Consigliare, spiegare, valutare, confrontarsi: compiti e attività che vanno scomparendo.
Sappiamo per certo che milioni di clienti, attraverso canali alternativi, hanno acquistato polizze a premi che vanno al di la di ogni cognizione oggettiva: sono situazioni avvilenti per la nostra professione, da tempo in mano a veri e propri “pirati” che svilendo se stessi in primis e poi l’importanza sociale nell’assicurarsi, hanno gettato decenni di storia fatta di esperienza, paziente lavoro formativo, maestria e soprattutto stile, non inteso come design ma come norme comportamentali. Del resto, i pirati non sono mai stati gentiluomini……………
E i clienti cosa dicono? È un popolo frastornato, che non ha più certezze e tutele, che vaga da una compagnia all’altra, tra un sito e un altro. Per i clienti è crollato il loro punto di riferimento al quale per anni hanno dato fiducia. Scoprono, e ne restano sorpresi, che in tanti canali alternativi un perfetto estraneo (il “pirata”) lo tratta economicamente meglio del suo referente di fiducia, provando delusione e pensando di essere stato ingannato da sempre e invece gratificato dal “qualunque” di turno.
Sono amareggiato e con me lo sono migliaia di colleghi che della professione hanno fatto uno stile di vita, portando avanti per anni le agenzie e facendole crescere a suon di sacrifici. E chi come il sottoscritto ha avuto dei maestri, ne sa ben qualcosa. Molti come me hanno posto in primo piano la professionalità, ben contenti di averlo fatto e di continuare a farlo anche e soprattutto combattendo i “pirati”. Perciò, di gente brava e preparata ce ne è ancora un buon numero. Ci sono colleghi che mantengono fedeltà ai sani principi, contenti di essere difensori della professionalità e del ruolo che svolgono. Mi auguro in futuro si torni a valutare l’adeguatezza, trasmettendo al consumatore certezze. E per i “pirati”? Provate a diventare dei “gentiluomini”, fatevi bene i conti altrimenti i vostri “galeoni” prima o poi potrebbero fare acqua.
L’esperienza e la professionalità di un Intermediario (con la I maiuscola) sono fondamentali nel determinare e valutare la sottoscrizione di un contratto assicurativo.
Fabrizio Tagliaferri, intermediario assicurativo iscritto alla sezione E del Rui
