Gentile Direttore di tuttointermediari.it,
vorrei cogliere l’opportunità che ci dà per fare una riflessione sul ruolo dell’agente e sul plurimandato. Partendo da una domanda: quale è il futuro delle agenzie? È un interrogativo che si ripete sempre più spesso e la cui risposta, a mio parere, è banale e scontata: il futuro dipende solo da noi e cosa vorremmo fare.
Si dibatte spesso sui pro e i contro del plurimandato, anche se personalmente non vedo perché sia svantaggioso per un imprenditore scegliere con chi collaborare. Alcuni provano a dire che ci sono maggiori costi e difficoltà ad approcciarsi a nuove compagnie: questo sì dice più per pigrizia, non rendendosi conto, invece, che le compagnie in realtà le abbiamo già cambiate. Invece di essere parte attiva della scelta finiamo con l’avere una parte passiva.
Invito i colleghi agenti a ripensare alla loro esperienza professionale e cioè da quando hanno iniziato a lavorare a oggi. Vedranno che i loro amministratori delegati sono cambiati come pure i sistemi informatici, i vari referenti e molti hanno addirittura cambiato anche il nome della compagnia e i loro mandati provvigionali. Quindi di cosa stiamo parlando? Vogliamo essere vittime o scegliere noi il cambiamento? Se vogliamo essere imprenditori non ci sono ragioni razionali, economiche o di mercato che ci impediscano di dare un miglior servizio al cliente e di svolgere meglio la nostra professione, anche dal punto di vista della remunerazione.
Quindi ben vengano tutte le normative a favore di una liberalizzazione, del plurimandato e delle collaborazioni. Trovo francamente assurdo affermare che queste ultime non funzionino, perché se solo funzionassero in un caso sarebbe comunque un passo in avanti verso la libertà. Basta chiedere ai tantissimi agenti plurimandatari: vi diranno che nessuno di loro intende tornare indietro. Ma chi impedisce la diffusione del plurimandato? Sono quelle compagnie (tante, ma non tutte) che temono di cambiare il piano di confronto. Oggi concedono monte sconti, premi e determinate agevolazioni se l’agente mono fa quello che dicono loro. È un chiaro rapporto di ricatto nel quale sono molto brave e vincono sempre. Diverso è invece il discorso se si ha a che fare con un agente plurimandatario: non esiste più il ricatto e le compagnie devono giocare sul servizio, sulla remunerazione e sui prodotti. In altre parole devono cambiare e migliorare le strategie (quello che nel mondo occidentale è il beneficio della concorrenza).
Le compagnie questo lo sanno benissimo, infatti sono state le prime a scegliere la multicanalità, perché se da un lato predicano la fedeltà dell’agente, dall’altro hanno già fatto accordi con banche e concessionarie e lanciato società on line. Gli stessi amministratori delegati che nei congressi parlano di fedeltà degli intermediari e centralità dell’agente hanno deliberato di spendere milioni di euro in pubblicità televisive per dire ai clienti di by-passare gli agenti e rivolgersi direttamente alla compagnia. Perché ciò, a loro dire, riduce i costi.
Le compagnie hanno uno strano concetto della fedeltà. È come se una moglie pretendesse fedeltà dal marito, ma fosse libera di andare con tutti gli uomini. Estremizzando la metafora, è come se andasse con altri uomini, pagandoli con i soldi che porta a casa il marito. Non scordiamo, infatti, che dietro gli utili delle compagnie c’è il contributo degli agenti. Utili che invece vengono investiti in canali alternativi. Quindi quale è il futuro per gli agenti? Alla categoria sta bene essere trattata in questo modo?
Il nostro futuro dipende da noi. Dobbiamo decidere se rimanere polli nel recinto stabilito da altri mangiando quello che ci obbligano di mangiare, oppure se essere aquile, volare in alto e liberi di scegliere cosa vogliamo fare.
Massimiliano Pro, agente a Tortona (Alessandria)
