Agenti (ma anche broker) hanno la possibilità di sperimentare i prodotti della compagnia del gruppo Generali, specializzata nell’assistenza, senza avere un rapporto diretto e vincolante. Ma Xela non è solo questo. Flavio Mangia, responsabile dell’attività di intermediazione assicurativa della società, spiega l’iniziativa…   

«Un’agenzia pensata per tutti quegli intermediari, agenti e broker, che per un motivo o per un altro non sono pronti, oggi, a collaborare e ad avere un rapporto diretto con noi; penso per esempio a coloro che vogliono commercializzare in maniera saltuaria i nostri prodotti, a chi intende avere un rapporto di collaborazione agile e a chi vuole prima conoscerci prima di sviluppare una relazione più diretta. È un modello che stiamo cercando di capire e studiare. I primi risultati sono incoraggianti e son convinto che sarà una storia di successo». Così Piero Dacquino, head of insurance, retail & brokers di Europ Assistance (compagnia del gruppo Generali specializzata nell’assistenza) aveva descritto Xela, l’hub & accelerator agency di Europ Assistance, in una intervista pubblicata a febbraio scorso da Tuttointermediari.it.

Oggi è passato un anno dal lancio di questa iniziativa. Che bilancio si può fare? A questa e ad altre domande ha risposto Flavio Mangia, agente 48 enne di Torino, che di Xela (sede principale a Torino e secondaria a Genova) è il responsabile dell’attività di intermediazione.

Domanda. Xela ha chiuso da poche settimane il suo primo anno di attività. Si può fare un bilancio?

Risposta. Sì ed è enormemente positivo, nel senso che il progetto avviato un anno fa è andato oltre ogni nostra immaginazione, con una formula che sembra essere vincente. L’hub  è stato pensato per essere di appoggio ai broker, che ultimamente nella relazione con parecchie compagnie prediligono un rapporto più diretto e più veloce con un agente, ed è stato pensato anche per avviare una collaborazione soprattutto con quegli agenti che hanno ancora una lontana vocazione monomandataria e che in passato non erano interessati ad avere un rapporto di collaborazione perché non potevano averlo o non volevano averlo. Oggi, con la classica collaborazione A con A abbiamo notato che agenti di compagnie come per esempio Reale Mutua , UnipolSai e tante altre hanno iniziato a collaborare con noi e a interagire con i nostri prodotti. E il successo riscontrato è stato notevole, incredibile e inaspettato.

D. Ma come è nato questo progetto? Lei in fin dei conti operava già da 24 anni per conto di Europ Assistance….

R. In effetti la mia collaborazione con la compagnia del gruppo Generali è iniziata nel lontano 1995. Poi, con l’avvento dell’ex direttore commerciale Gianluca Zanini, Europ Assistance ha deciso di dare una svolta all’impostazione che riguardava il retail. L’idea, quindi, è stata quella di avere una rete differente rispetto a quella precedente. E io, sinceramente, avevo voglia di un’avventura diversa. Nasce così il modello di Xela. Per me è stata una spinta emozionale incredibile…

D. Entriamo più nel dettaglio dell’attività di Xela: è possibile quantificare il numero delle collaborazioni in essere con agenti e broker?

R. Al 30 giugno 2018, quando siamo partiti, contavamo una sessantina di collaborazioni più che altro con broker. Oggi il numero è pressoché ugualitario fra agenti e broker e siamo a quota 140 collaborazioni. L’area interessata è quella del nord ovest Italia e in particolare Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria e Sardegna.

D. Quali caratteristiche hanno gli agenti che collaborano con voi? Si tratta di intermediari monomandatari o pluri?

R. La filosofia che ci siamo dati sin dall’inizio era chiara: rivolgerci a quegli agenti che avevano la possibilità di collaborare con noi, ma che per ragioni di fatturato preferivano non assumere un mandato; intermediari che magari volevano proporre ai propri clienti le nostre coperture viaggi. Noi abbiamo dato la possibilità a questi professionisti di poterlo fare con un rapporto smart e di semplice gestione. Fra le tante collaborazioni ci sono agenti che hanno cominciato a lavorare con noi in maniera fattiva, altri che preferiscono commercializzare solamente prodotti legati alla stagionalità e quindi alle vacanze.

D. I broker, invece, chi sono?

R. Si tratta di broker sia di piccole dimensioni, sia di media.

D. Vi siete posti un obiettivo in termini di numero di collaborazioni?

R. Contiamo di chiudere il 2019 con una raccolta premi intorno ai 5 milioni di euro. A fine 2020 vorremmo superare quota 6 milioni di euro. Questo obiettivo passa da un reclutamento di altri intermediari; siamo aperti a chiunque intendesse lavorare con noi, sempre nella zona del nord ovest Italia perché, in questo momento, il nostro progetto è incentrato su questa area.

D. Uno degli obiettivi di questo progetto è quello di far “testare” i prodotti di Europ Assistance agli intermediari che, almeno all’inizio, non intendono avere un mandato diretto con la compagnia. Quanti di questi hanno fatto un passo in avanti diventando mandatari della compagnia?

R. Il progetto è ancora nella sua fase di test e a oggi non riusciamo ancora a monitorare questo aspetto. Tuttavia posso risponderle che, a mio parere, già due o tre intermediari con cui collaboriamo sarebbero pronti a prendere il mandato direzionale. Comunque questo è un fenomeno che sarà maggiormente analizzabile credo fra un anno L’hub, lo ricordo, è anche una palestra per chi vuole iniziare per poi scegliere di prendere un mandato direzionale, qualora vi fossero le condizioni.

D. In futuro avete intenzione di collaborare attivamente anche con gli E?

R. In realtà lo facciamo già, visto che annoveriamo collaborazioni con una decina di subagenti. Questo è uno degli ambiti di sviluppo di quest’anno.

D. Quali sono i prodotti più richiesti da agenti e broker?

R. Senza dubbio quelli legati a tutto il comparto travel e in particolare Viaggi Nostop, per il turista italiano che va all’estero, e Business Pass, per le aziende che hanno personale viaggiante. Molto richiesta è anche la tutela legale.

D. E se arrivasse la richiesta di una copertura da fare…su misura per il cliente?

R. Personalmente mi sono sempre cimentato a ideare, a scrivere e a testare nuovi prodotti. Quello che l’hub è deputato a fare è anche questo: inventare nuovi prodotti chiaramente con l’ausilio tecnico di Europ Assistance, testarli sull’hub per poi declinarli sulla rete. Prendendo a esempio questo modello abbiamo già elaborato tre prodotti, ovviamente di nicchia, alcuni dei quali stanno avendo successo e non si esclude che vengano poi proiettati sulla rete stessa…

D. A livello di formazione erogata come vi muovete?

R. Beh, io sono formatore professionista iscritto allo specifico albo. Inoltre Xela ha sottoscritto un accordo di collaborazione con lo Studio legale Taurini & Hazan attraverso il quale eroghiamo la formazione. Tra l’altro, tutti gli intermediari assicurativi che collaborano con noi hanno la possibilità di formulare domande allo Studio nel caso in cui avessero dei dubbi legati all’attività di intermediazione, penso per esempio ai vari aspetti della Idd.

D. Oltre un mese fa, a Fossano (Cuneo), si è svolto il secondo roadshow di Xela. Come è andato?

R. Molto bene perché abbiamo avuto una risposta incredibile in termini di partecipazione, oltre 140 intermediari, al punto che avevamo invitato anche alcuni collaboratori di intermediari assicurativi che lavorano con noi, ma abbiamo dovuto sfoltire l’elenco dei partecipanti per motivi di sicurezza legati alla capienza massima della location scelta, Palazzo Righini a Fossano. Nel corso dell’evento sono state presentate le novità di prodotto di Europ Assistance e c’è stato spazio anche per una tavola rotonda con focus sul panorama della distribuzione assicurativa e sulle nuove norme. Era presente anche Piero Dacquino, head of insurance, retail & brokers di Europ Assistance, che ha creduto in prima persona a questo progetto.

D. I prossimi passi di Xela?

R. La mission dell’hub è avvicinare gli intermediari in maniera indifferente e fornire loro un servizio capillare e innovativo. Oggi ci stiamo riuscendo. La crescita dei volumi di fatturato e l’incremento del numero degli intermediari che collaborano con noi sono i nostri obiettivi. Le idee non mancano e non le nascondo che stiamo valutando le evoluzioni future di questo progetto perché se continuerà a funzionare così bene sicuramente faremo altri pensieri…

Fabio Sgroi

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