EUROP ASSISTANCE ITALIA: COSI’ INVESTE NEL CANALE RETAIL PER GENERARE PIU’ OPPORTUNITA’ PER I PROPRI INTERMEDIARI - TuttoIntermediari

EUROP ASSISTANCE ITALIA: COSI’ INVESTE NEL CANALE RETAIL PER GENERARE PIU’ OPPORTUNITA’ PER I PROPRI INTERMEDIARI

20 Febbraio 2019

Piero Dacquino, head of insurance, retail & brokers della compagnia specializzata nell’assistenza, spiega a Tuttointermediari.it le iniziative previste per il 2019.   

 

Piero Dacquino

Gli obiettivi fissati per il 2019 sono chiari: spostare il mix prodotto verso salute e casa&famiglia, fare leva su servizi di assistenza sempre più digitali soprattutto nei settori auto e travel, sviluppare MyClinic e Digitale Sicuro, migliorare e innovare i prodotti. Europ Assistance Italia, compagnia del gruppo Generali, mira a consolidare il suo ruolo nel settore assistenza, dopo aver chiuso il 2018 in modo positivo in termini di raccolta premi generata dal canale relativo agli intermediari.

La compagnia oggi collabora con quasi 2.500 intermediari, in prevalenza agenti, e gli investimenti che sta mettendo in campo nel canale retail puntano proprio a essere più vicina e a generare maggiori opportunità di business per i propri intermediari. Tutto ciò mantenendo la propria identità.

Di questo e di altro, Tuttointermediari.it ha parlato con Piero Dacquino, head of insurance, retail & brokers di Europ Assistance da giugno dello scorso anno dopo aver ricoperto, sempre per questa compagnia (dove è approdato nel marzo del 2011), i ruoli di head of consumer industry, head of corporate & broker, business development senior manager, head of travel ed head of travel & utilities. In precedenza ha lavorato in Dhl, Cegedim, Johnson & Johnson, Arval – Bnp Paribas Group e General Electric Capital.

Il team guidato da Dacquino si occupa di gestire la relazione fra Europ Assistance Italia e agenti, broker (piccoli e global) e compagnie assicurative.

Domanda. Come è organizzata la rete di vendita di Europ Assistance, con riferimento agli intermediari assicurativi?

Risposta. La compagnia collabora con circa 1.100 intermediari, di cui circa 900 agenti e circa 200 broker di piccole dimensioni. È presente in tutta Italia e l’approccio utilizzato è uniforme. A questa tipologia di collaborazione si aggiunge la cooperazione con l’intero mondo degli agenti del gruppo Generali, costituito da circa 1.360 intermediari. Di questi, quasi la totalità ha il mandato Europ Assistance.

D. Europ Assistance è una società del gruppo Generali, ma rilascia il mandato anche ad agenti che nulla hanno a che fare con il Leone. Una particolarità sul mercato…

R. La nostra identità nei confronti del mondo della distribuzione assicurativa è quella di una società fortemente orientata e focalizzata sui contenuti di assistenza e di servizio (ramo 18) al consumatore finale. Creiamo valore puntando in particolare su elementi di innovazione e tecnologia. Ai circa 1.100 intermediari assicurativi proponiamo l’erogazione della nostra prestazione di assistenza che riguarda diverse linee di business, dal travel all’automotive, dalla casa alla famiglia, fino alla salute. Accompagniamo la nostra offerta di assistenza con altre coperture. Per esempio, per il mondo della distribuzione assicurativa, i nostri prodotti auto integrano la mobilità, fornendo quindi l’assistenza stradale, così come in ambito salute affianchiamo l’assistenza sanitaria a un elemento di indennizzo, di infortunio. Si tratta di una tipologia di prodotti smart, leggera e con una forte componente di servizio e assistenza il cui valore è fortemente percepito dal consumatore finale; ciò può essere utile per portare in agenzia quei clienti che oggi non si assicurano. Europ Assistance può giocare un ruolo molto importante ed è per questo che nel prossimo triennio ha pianificato una crescita significativa, anche in considerazione della potenzialità del ramo danni in Italia.

Un momento dell’intervista presso la sede di Europ Assistance Italia in piazza Trento 8 a Milano

D. Come si articola, invece, il rapporto di collaborazione con gli agenti del gruppo Generali?

R. È una partnership partita recentemente, circa tre anni fa e che abbiamo intensificato molto nel corso degli ultimi 12 mesi. La nostra offerta rivolta agli agenti Generali, nel rispetto della nostra identità all’interno del gruppo, riguarda solo e unicamente i prodotti relativi alla Product line travel.

D. Come mai?

R. Il livello di conoscenza del brand Europ Assistance nel mondo travel è molto elevato sul consumatore finale e dunque Generali ha pensato che fosse più congeniale utilizzare il traino del nostro brand.

D. Che risultati avete avuto nel 2018?

R. La vendita dei nostri prodotti travel da parte delle agenzie del gruppo Generali è cresciuta di oltre il 60%. Un risultato per noi molto importante.

D. Per il resto, la garanzia assistenza nei prodotti a marchio Generali è prestata da Europ Assistance, giusto?

R. Esattamente.

D. Torniamo a quei 1.100 intermediari agenti e broker che collaborano con voi. Quali risultati hanno prodotto l’anno scorso?

R. La raccolta premi generata ha registrato un incremento del 12%. Oltre a questo abbiamo riscontrato un primo incoraggiante spostamento del mix prodotto, uno dei nostri obiettivi per il futuro. Questo vuol dire che stiamo riuscendo a ingaggiare di più e in maniera diversa gli intermediari. Nel dettaglio, il 2018 ha evidenziato una buona raccolta premi in ambito salute e casa&famiglia.

Una delle tappe del roadshow 2018 organizzato dalla compagnia per incontrare i propri intermediari sul territorio

D. Quali iniziative avete messo in campo per sviluppare questa collaborazione?

R. Innanzitutto abbiamo rafforzato il nostro team vendite, che oggi è costituito da 21 persone sparse sul territorio. Per fare in modo che agenti e broker possano avere ben chiara la nostra offerta a 360 gradi abbiamo creato un team che si occupa di formazione, che per noi è un elemento chiave della nostra offerta. Poi abbiamo migliorato i processi di supporto, di back office amministrativo e commerciale in sede, e inoltre abbiamo migliorato la gestione, su segnalazione degli intermediari, anche dei grandi deal.

D. Quali novità avete introdotto nel servizio di assistenza nei settori auto e travel?

R. L’automotive è un ramo che ci vede storicamente consolidati. La novità più importante è l’assistenza stradale digitale, che ha portato a zero i tempi di attesa del 25% delle assistenze erogate. Oggi Europ Assistance Italia eroga l’assistenza stradale anche in modalità full digital, quindi attraverso un virtual agent o da un mobile site o da un chat bot, e questo è molto apprezzato dai clienti. È una modalità che ci ha consentito di migliorare l’esperienza degli assicurati. Ultimamente ci stiamo focalizzando in maniera forte su salute e casa&famiglia, con l’obiettivo di introdurre anche in questi ambiti degli elementi di forte innovazione digitale.

D. Come è suddivisa la raccolta premi 2018 per linee di business?

R. Il 45% riguarda il settore viaggi, il 40% l’automotive e la restante quota percentuale fra salute e casa&famiglia. È nostra intenzione aumentare l’incidenza delle linee viaggi e casa&famiglia, puntando sul segmento degli over 65, un target interessante e soprattutto molto attento a certe proposte che possono arrivare dalle compagnie assicurative, compreso la nostra. A tal proposito stiamo lavorando per creare un’offerta specifica.

D. Fra gli obiettivi c’è anche quello di ampliare la collaborazione con gli agenti? Se sì, che profilo cercate?

R. Quello che collabora con noi è un agente che, al di là della copertura del rischio, crede nell’importanza di riconoscere il valore di ciò che è servizio e assistenza al cliente, due elementi chiave per essere veramente un partner per i nostri assicurati. In altre parole, un agente che crede che ciò rappresenti un elemento fondamentale per fidelizzare il proprio cliente, migliorandone la customer experience. Per realizzare questi obiettivi, Europ Assistance è molto attenta all’approccio con l’intermediario partner e a sviluppare un dialogo proficuo con lui, cercando di dare segni tangibili per percorrere insieme questa strada. Gli incontri sul territorio che la compagnia organizza periodicamente dimostrano la vicinanza agli intermediari e il coinvolgimento nella costruzione di nuove soluzioni assicurative che possano aiutare gli stessi agenti nell’offerta proposta al cliente. L’obiettivo della compagnia è quello di migliorare e quindi aumentare la quantità del business sviluppata attraverso il portafoglio che abbiamo già; siamo molto contenti dei nostri agenti e più che cercarne altri vorremmo sviluppare nuovo business con i nostri.

D. Quindi nessun piano di reclutamento?

R. No, non c’è alcun piano specifico, anche se siamo pronti a cogliere eventuali opportunità che dovessero arrivare dal territorio.

D. Collaborate anche con gli iscritti alla sezione E del Rui?

R. Sì, attraverso l’agenzia generale Europ Assistance Trade, iscritta alla sezione A del Rui. Oggi conta circa 80 collaborazioni con subagenti. Anche in questo caso il nostro approccio, per chi volesse collaborare, è analogo a quello previsto con gli agenti e con i broker. Non siamo interessati ai “collezionisti” di mandati…

D. Le novità di questo 2019 in chiave prodotti?

R. Intendiamo sviluppare due investimenti importanti fatti l’anno scorso: mi riferisco a MyClinic e Digitale Sicuro. Il primo non è soltanto una mobile App, ma è un ecosistema digitale di servizi per la salute; Digitale Sicuro è una soluzione per la protezione dei propri dati on line e della propria identità, un programma che deve essere ancora “calato” nei prodotti individuali, in modo da essere disponibile anche per il retail. Nei nostri programmi c’è anche la revisione di Business Pass, soluzione che tutela chi viaggia per lavoro, e il lancio di un nuovo prodotto legato alla nautica.

La sede di Europ Assistance Italia a Milano

D. Altri investimenti?

R. Credo sia importante continuare a investire su Eurapoint, il nostro portale per l’emissione delle polizze che abbiamo rinnovato circa due anni fa. L’obiettivo è quello di permettere una emissione più agile dei prodotti e una raccolta dei dati più veloce possibile. Sia chiaro, siamo soddisfatti del portale, ma credo che per le nostre ambizioni si debba fare un ulteriore miglioramento nei prossimi 18-24 mesi.

D. L’ultima domanda riguarda Xela, l’agenzia assicurativa di Torino attraverso la quale state sperimentando un nuovo modello distributivo. In che cosa consiste?

R. Xela è una novità dell’anno scorso. Si tratta di una agenzia gestita da un imprenditore (Flavio Mangia) che ha già collaborato con noi in passato e che gode della nostra massima stima e considerazione. Con lui abbiamo messo in piedi una nuova iniziativa. Xela è pensata per tutti quegli intermediari (agenti e/o broker) che per un motivo o per un altro non sono pronti, oggi, a collaborare e ad avere un rapporto diretto con noi; penso per esempio a coloro che vogliono commercializzare in maniera saltuaria i nostri prodotti, a chi intende avere un rapporto di collaborazione agile e a chi vuole prima conoscerci prima di sviluppare una relazione più diretta. È un modello che stiamo cercando di capire e studiare. I primi risultati sono incoraggianti e son convinto che sarà una storia di successo.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA

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