Per la società di consulenza, i canali di vendita attraverso internet e telefono devono fare i conti con la vendita face-to-face. Per questo il canale agenziale resiste anche se si andrà verso una semplificazione della struttura remunerativa dell’intermediario. Situazione critica, invece, per i broker di piccole dimensioni.
«Nei mercati dove il sistema agenziale rimane predominante (come nel comparto danni in Italia, Francia e Spagna) si potrebbe assistere, da un lato, a una semplificazione della struttura remunerativa dell’intermediario e, dall’altro, a un sempre più spiccato interesse da parte degli assicuratori per i canali di vendita con minori costi distributivi (internet e telefono), sebbene questo secondo aspetto sia destinato a scontrarsi con la prevalente preferenza attribuita in tali mercati alla vendita face-to-face». A sottolinearlo è l’Ania, che riprende uno studio condotto dalla società di consulenza Europe Economics sui modelli distributivi in alcuni paesi europei come Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi, Spagna e Regno Unito.
La ricerca si sofferma, in particolare, «sui fattori economici che sono alla base della scelta di ciascun modello distributivo e approfondisce i fenomeni evolutivi che caratterizzano la distribuzione assicurativa in questi paesi». Secondo lo studio, «le recenti evoluzioni normative e l’innovazione tecnologica sono ritenuti i fattori determinanti per lo sviluppo di modelli distributivi altamente diversificati. I siti internet e gli aggregatori di prezzo hanno abbattuto i costi di ricerca e sostituito funzioni notoriamente offerte ai consumatori dagli intermediari tradizionali; ciò ha determinato la vulnerabilità di quei soggetti, soprattutto broker di piccole dimensioni, che non offrono consulenza altamente specializzata, rendendoli sostituibili».
Un altro elemento caratterizzante è «il progressivo aumento dell’importanza del valore “prezzo”, agevolato da una sempre maggiore standardizzazione dei prodotti offerti». Questi trend sono rilevanti in Olanda e Regno Unito, con particolare riguardo alla Rc auto, mentre il fenomeno risulta meno diffuso nei mercati francese, italiano e spagnolo. Un altro fattore importante riscontrato dallo studio risulta essere quello relativo «all’adozione di strategie commerciali di tipo “multi-canale”, in virtù delle quali un’impresa colloca gli stessi prodotti avvalendosi contemporaneamente di diversi canali distributivi; tale soluzione, inizialmente utilizzata da assicuratori di rilevanti dimensioni, viene sempre più adottata anche da player di dimensioni più contenute».
I fattori di cambiamento tecnologico e strategico-commerciale interagiscono ovviamente con uno scenario normativo in continua evoluzione sia a livello nazionale, sia comunitario; «i requisiti di trasparenza dell’informativa sulla remunerazione percepita dall’intermediario e presenti nella nuova proposta di direttiva (Imd2) determineranno, in quei paesi dove il modello distributivo utilizzato è prevalentemente quello indipendente (Regno Unito e Paesi Bassi), un progressivo allontanamento da una struttura remunerativa basata sulle commissioni, per indirizzarsi verso modelli cosiddetti fee-based».
Fabio Sgroi
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