“PROGETTO 51”, ACCORDO INTEGRATIVO, REDDITIVITA’ AGENZIALE, FORMAZIONE: PER BUSETTO E LA TRIPLA A PARTITE APERTISSIME. E LUI DICE: «SONO PRONTO»

30 Giugno 2021

Il nuovo presidente dell’Associazione Agenti Allianz alle prese con diversi temi “caldi”. Il più spinoso senza dubbio è il Progetto 51 lanciato dalla compagnia, che pone numerose riflessioni. Anche interne al gruppo. E in questa intervista a 360 gradi l’agente veneto parla anche di…  

 

Ennio Busetto

Per Ennio Busetto è il coronamento di un percorso iniziato tanti anni fa che lo ha visto impegnarsi nell’attività associativa dei gruppi agenti in cui è stato. Mai, però, con un ruolo diciamo così “presidenziale”. Ora è arrivato il suo momento.

L’elezione di qualche settimana fa a presidente dell’Associazione Agenti Allianz (il secondo gruppo agenti più numeroso del panorama italiano con i suoi 1.840 iscritti) significa per lui il raggiungimento dell’apice, un ruolo di vertice molto impegnativo. «Direi proprio di sì, come succede sempre quando si rappresenta un’associazione così importante che si confronta con una compagnia leader del mercato», dice a Tuttointermediari.it. «È sicuramente un onore e nello stesso tempo anche un grande onere».

In questa intervista, Busetto, agente veneto operativo presso l’agenzia di Conegliano (Treviso), racconta come intende svolgere il suo compito e tutti i temi sul tappeto, a cominciare dal rinnovo dell’accordo economico e dalla “grana” progetto 51 di Allianz.

Domanda. Con quale spirito ha accettato questa sfida?

Risposta. Assolutamente con uno spirito costruttivo. Gli iscritti mi hanno chiesto di mettermi in discussione proprio per l’esperienza e soprattutto per il lavoro svolto negli ultimi tre anni, che ci hanno visto ingaggiati in un momento difficile nelle relazioni con Allianz. Lo stato emergenziale, poi, ha indotto Allianz ad accelerare i processi digitali, con un cambiamento della metodologia di vendita dei prodotti, attraverso piattaforme di nuova generazione. C’è stato e c’è un cambiamento potente.

D. Ci voleva una persona preparata per guidare il gruppo. Lei, comunque, non è l’ultimo arrivato, dal momento che nel precedente consiglio direttivo era vice presidente vicario…

R. Sono d’accordo. Ci voleva una persona adeguata. I colleghi mi hanno ritenuto tale. In effetti, come afferma lei, non sono proprio l’ultimo arrivato…Ho avuto esperienze con il Gruppo agenti Lloyd Adriatico, ho fatto parte del consiglio direttivo negli ultimi sei anni, sotto la presidenza Umberto D’Andrea, di cui tre come vice presidente vicario. Adesso, dopo questa crisi pandemica, c’è la necessità di recuperare e ricominciare a riordinare le idee, cercare di riallacciare rapporti proficui di collaborazione con l’azienda e portare temi importanti sul piatto. Io e la mia squadra siamo pronti a questa sfida.

D. Lei, come ha ricordato, è stato il vice di D’Andrea. Vuol dire che il nuovo consiglio direttivo opererà in continuità con il precedente?

Il nuovo consiglio direttivo dell’Associazione Agenti Allianz

R. Visti i cambiamenti che ci sono stati nell’ultimo periodo è difficile parlare di continuità. Certo, se ci riferiamo alla linea di pensiero la risposta alla sua domanda è “Sì”. Punteremo ancora sulla negoziazione, nella consapevolezza che lavoriamo, comunque, con e per Allianz. Veniamo da una assemblea in cui abbiamo avuto un forte consenso e con forza vogliamo ribadire alla mandante che rappresentiamo i bisogni e gli interessi dei nostri associati, agenti di assicurazione che sa sempre hanno dimostrato la propria professionalità, competenza e sì, anche profondo amore e attenzione per il servizio ai clienti. Inoltre, siamo consapevoli di rappresentare il grande marchio Allianz sul mercato e dobbiamo saper valorizzare una relazione basata su interessi reciproci fra noi e la mandante; bisogna saper lavorare in armonia e con reciproco tornaconto. C’è poi l’altra faccia della medaglia, che mi porta a dire che non sia possibile lavorare in stretta continuità perché si corre il rischio di sbagliare. Le spiego il motivo. Il mercato assicurativo non è fermo e stagnante. Da parte nostra abbiamo una sfida, quella di adattarci ai cambiamenti che sono avvenuti e che in parte si stanno ancora concretizzando. Il consiglio direttivo, nella sua composizione, ha visto l’ingresso di 7 nuovi membri su 9; ragioneremo insieme sui temi da affrontare con l’azienda. Non so cosa ci riservi il futuro, anche se in parte si può immaginare; dobbiamo saper ragionare con la nostra testa e senza mai perdere di vista il bene di coloro che rappresentiamo.

D. Quali sono i punti principali del suo programma?

R. I temi che intendiamo affrontare sono diversi. Senza dubbio il rinnovo dell’accordo economico è quello più importante, ma vorrei sottolineare anche la redditività agenziale più in generale, la formazione, lo sviluppo delle società collegate all’Associazione Agenti Allianz, la comunicazione, i rapporti con i sindacati, la figura dell’agente imprenditore e il modello di agenzia. Vorrei spendere due parole sulla formazione: in un contesto come quello attuale abbiamo bisogno di portare più consapevolezza ai nostri associati sull’importanza di essere aggiornati. Intensificheremo, quindi, l’organizzazione di corsi di formazione da erogare anche attraverso le nuove metodologie digital. I progetti formativi e culturali avranno come focus i temi che impattano sulla nostra operatività.

D. Ha parlato di modello di agenzia. Apriamo il capitolo Progetto 51 di Allianz. Se ne è discusso all’ultima assemblea. Come andata? E quale è il sentiment della base degli iscritti?

R. Quello che è emerso è la forte contrarietà a questa iniziativa della mandante. Da parte mia c’è una netta presa di posizione: il progetto di Allianz potrebbe minare le relazioni con l’Associazione qualora dovesse registrare sviluppi importanti. Lo stesso principio che sta alla base dell’iniziativa rischia di snaturare l’autonomia dell’agente a servizio del cliente e ben difficilmente l’agente stesso, nel ruolo da rivestire nella nuova compagine agenziale, potrebbe considerarsi un imprenditore. La maggior parte degli iscritti ha manifestato la propria contrarietà.

D. Che numeri ci sono, a oggi? Quante sono le agenzie che hanno già sposato il progetto?

R. Quelle che già operano nell’ambito del nuovo modello sono 7-8. Al momento è un numero esiguo.

D. Che caratteristiche hanno?

R. Si tratta, nella maggior parte dei casi, di agenzie di grandi dimensioni che hanno ritenuto di risolvere così loro problematiche di riorganizzazione. Il discorso, però, non si chiude qui. C’è da aggiungere un altro dato.

D. Prego.

R. Alla direzione di Allianz sono pervenute circa 300 manifestazioni di interesse da parte di agenzie interessate al progetto. Sono obiettivamente tante e credo che dovremmo ragionare su questo aspetto.

D. L’Associazione Agenti Allianz come si porrà di fronte a quelle agenzie socie che hanno sposato o che sposeranno il Progetto 51?

R. Ci troviamo di fronte a un fenomeno nuovo. Mi auguro di poter interloquire con i vertici di Allianz per evitare che questo progetto si sviluppi in modo anomalo. Anzi, meglio che si fermi qui. Sarà questo l’invito che rivolgerò all’azienda ed è questo il pensiero manifestato dalla gran parte degli associati. Ora rispondo alla sua domanda. Comprenderà che è ancora presto per capire compiutamente i termini della questione… non si possono assumere decisioni definitive oggi. Da un lato c’è una scelta operata da alcuni colleghi e, dall’altro, un’associazione che rappresenta tutti gli agenti Allianz, articolata con i propri organismi dirigenti, testimoni delle varie realtà sviluppate sui territori. Valuteremo insieme, quindi, il da farsi, forti del fatto che più volte l’Associazione Agenti Allianz ha dimostrato maturità e capacità di scelte, anche drastiche, ove eventualmente necessario. Spero che l’onestà intellettuale da parte di tutti sia alla base per governare questo nuovo processo.

D. Eppure, visto da fuori, sembrerebbe illogica l’iscrizione a un gruppo agenti da parte di chi, comunque, opera nell’ambito di una società che è controllata, di fatto, dalla compagnia in tutto e per tutto…

R. Ci sono tante cose illogiche che sono diventate logiche nel corso del tempo. Questo, ripeto, è un fenomeno che mina fortemente quella che è l’autonomia imprenditoriale dell’agente. Poi esiste l’associazione, che tutela gli agenti Allianz senza alcuna distinzione fra agenti piccoli, medi, grandi, monomandatari, plurimandatari. L’Associazione Agenti Allianz rappresenta tutti gli agenti Allianz. Verificheremo, monitoreremo e interverremo, se necessario, se dovessimo registrare una diversità di opportunità commerciali e trattamento offerti alle agenzie “51” per stare sul mercato. Gli agenti che rientrano nel Progetto 51 hanno fatto una scelta di rappresentare in modo diverso se stessi e Allianz sul mercato; va tutelata la dignità di tutti, anche di coloro i quali continuano giornalmente a rappresentare Allianz mantenendo la propria autonomia imprenditoriale a servizio del cliente.

D. I sindacati di categoria vi stanno appoggiando?

R. Entrambi i sindacati, Sna e Anapa, hanno evidenziato tutti i pericoli qualora questo fenomeno dovesse prendere piede e magari allargarsi oltre il mondo Allianz. In questa fattispecie non ci troveremmo più di fronte a un fenomeno da trattare nell’ambito delle tematiche di secondo livello, fra gruppo agenti e compagnia, bensì di un livello superiore. Ambedue i sindacati si sono mossi per denunciare il fenomeno. Bisogna vigilare.

D. L’accordo economico che andrete a discutere con la mandante: c’è già una bozza?

R. Ci ingaggeremo a luglio per un primo momento di confronto.

D. Oggi di cosa hanno bisogno le agenzie Allianz?

R. Di tanto entusiasmo. Veniamo da un periodo di grande difficoltà dovuto alla pandemia, che ci ha impegnati molto. Nel mio intervento, nel corso della recente assemblea, ho ricordato quanto sia stata importante la presenza delle nostre agenzie aperte su tutto il territorio nazionale, soprattutto nella fase critica della pandemia; mi riferisco al primo lockdown. In quella fase il 95% delle agenzie ha tenuto le saracinesche aperte e agenti e collaboratori sono rimasti in trincea, adottando tutte le precauzioni possibili a tutela di se stessi, dei clienti e di intere famiglie di collaboratori e dipendenti. Alcuni hanno avuto il virus e il nostro pensiero va a tutti coloro che hanno subito conseguenze. Le agenzie sono rimaste aperte e per molti clienti sono state anche un segnale di speranza. Questo è giusto che la gente lo sappia, è qualcosa di cui gli agenti Allianz possono andare fieri.

D. La compagnia ha supportato le agenzie nella fase pandemica? Vi ha messo a disposizione sostegni e strumenti adeguati?

R. Assolutamente sì. L’evoluzione del digitale e gli strumenti informatici sviluppati da Allianz, ormai da diversi anni, sono stati fondamentali. Oggi tutte le agenzie sono dotate di strumenti all’avanguardia per gestire incassi, vendite e, più in generale, qualsiasi operazione da remoto. Siamo avanti anni luce. Il nostro compito è quello di vigilare affinché al centro del rapporto con il cliente rimanga l’agente, intermediario professionista che sa profilare correttamente chi ha davanti, ne raccoglie i bisogni e fornisce risposte adeguate di sicurezza.

La sede della Tripla A a Milano

D. Del catalogo prodotti di Allianz siete soddisfatti?

R. Direi di sì. Siamo entrati nell’era delle “piattaforme digitali”. Logica conseguenza è una certa standardizzazione di processi assuntivi e prodotti; disponiamo di prodotti standardizzati, abbastanza semplici da gestire e con possibilità di adeguarli alle esigenze del cliente. Il nostro motto è sempre lo stesso: va bene automatizzare tutto ciò che aiuta il lavoro e lascia spazio alla relazione con il cliente. Disponiamo di un sistema di piattaforme, varato dalla mandante, che si evolve nel tempo a livello di garanzie, nell’ottica di migliorare il servizio alla clientela. Per noi agenti si apre uno scenario nuovo a livello di modalità di vendita. Prodotti semplici con forme accattivanti, digitalmente molto facili da utilizzare, che noi usiamo per fornire risposte di sicurezza. Questo sarà il futuro.

D. Come intende rapportarsi con il vertice di Allianz?

R. Vogliamo instaurare un rapporto leale, pragmatico e propositivo. Vogliamo rimanere parte integrante del processo aziendale, favorire il perseguimento di interessi comuni, fin dove possibile; ricordo che siamo stakeholder importanti per l’azienda e a noi agenti interessa crescere. Vogliamo essere propositivi, portando proposte nel rispetto dei reciproci ruoli.

D. E con gli altri due gruppi agenti di Allianz?

R. La nostra associazione è quella maggioritaria per numeri e per storia. Questo non vuol dire che io non rispetti la storia e gli interessi di chi è con noi solo da qualche anno. Fatta questa premessa, ritengo sia auspicabile cominciare a maturare l’idea di parlare con una singola voce. In altre parole sarebbe bello pensare a un’unificazione. Credo sia un percorso logico. L’esperienza da noi maturata nel percorso di unificazione fra Uia, Gala e Gna; le attenzioni e la compensazione di interessi che allora mettemmo in campo; l’attenzione posta affinché maturasse una transizione rispettosa della storia di tutti; il fatto che i nostri associati si sentano oggi semplicemente agenti Allianz, rappresentati da un’unica e autorevole associazione, stanno a certificare la bontà e utilità del percorso da noi al tempo portato proficuamente a termine. La nostra esperienza la mettiamo a disposizione anche dei colleghi di Gama e Magap, se lo desiderano.

D. E proposito di rapporti non posso non chiederle come saranno quelli con i sindacati di categoria…

R. I messaggi che sto lanciando sono di grandissima disponibilità (l’Associazione Agenti Allianz è iscritta allo Sna, mentre da tre anni non aderisce ad Anapa Rete ImpresAgenzia, ndr). Sono pronto a relazionarmi con loro e il loro ruolo ritengo sia fondamentale, specie nel supportare situazioni di criticità. Bisogna però sottolineare il fatto che abbiamo ruoli, modelli di funzionamento e di relazione necessariamente diversi. Ma è proprio questa la forza comune da mettere in campo. Vanno trovati i punti di convergenza e collaborazione per fare della diversità un valore da spendere ai vari livelli e modalità di rappresentanza. Nel nostro gruppo agenti la schiera di iscritti allo Sna è numerosa e largamente maggioritaria rispetto all’altro sindacato; credo che l’Associazione Agenti Allianz sia il secondo gruppo per numero di iscritti. Io sono uno di questi. E’ senz’altro mia intenzione cercare le opportune sinergie con il sindacato, sempre nel rispetto dei ruoli e degli ambiti di intervento e interlocuzione.

D. Per chiudere. A livello personale che cosa si aspetta da questa nuova avventura?

R. Mi pongo l’obiettivo di confermare e potenziare la nostra capacità di relazione con l’azienda. Ora è il momento della consapevolezza di quanto siamo fondamentali gli uni per gli altri per raccogliere le sfide del mercato. Mi impegnerò per portare soluzioni che possano migliorare l’attività e l’operatività degli iscritti, a cominciare dal rinnovo dell’accordo economico che deve essere fonte di sicurezza e serenità. Mi aspetto di concertare con l’azienda attività che producano effetti positivi in termini di redditività per le agenzie. Le mie parole d’ordine sono: crescita, stabilità nel tempo e semplificazione di regole, processi e regolamenti. Il mio obiettivo, lo ribadisco, è la tutela degli interessi degli iscritti.

Fabio Sgroi

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