ALLIANZ E IL PROGETTO 51: QUANDO LA COMPAGNIA DIVENTA INVESTITORE FINANZIARIO LASCIANDO ALL’AGENTE IL RUOLO DI MANAGING PARTNER

23 Marzo 2021

Giacomo Campora, amministratore delegato della compagnia, ha illustrato un nuovo modello di relazione fra compagnia e agenzia, che si basa sull’acquisizione, da parte dell’impresa, del 51% delle quote della società di intermediazione. Un progetto studiato, ponderato che potrebbe, chissà, fare scuola…
  
Giacomo Campora

Si chiama Progetto 51 ed è l’iniziativa con cui Allianz intende avviare una nuova modalità di rapporto fra compagnia e agenzia. Una vera e propria rivoluzione, perché Progetto 51 si basa sul fatto che la compagnia investe nel capitale delle agenzie acquisendo il 51% e assumendo il ruolo di investitore finanziario, lasciando agli agenti il ruolo di managing partner.

Giacomo Campora, amministratore delegato di Allianz Italia, ha le idee chiare. Molto chiare. E ne ha discusso qualche giorno fa nel corso di un incontro con i rappresentanti degli agenti della compagnia.

LA FOTOGRAFIA DELLO STATO ATTUALE – «Lavoriamo in un mercato brutale, estremamente competitivo, dove anche i più forti sono soggetti ad attacchi diretti». È la premessa con cui Campora affronta il tema, si potrebbe dire con l’elmetto in testa, visto ricorre a un linguaggio “militare”, lui che ha prestato il servizio di leva come Ufficiale del Reggimento Artiglieria a Cavallo. E infatti dice: «In circostanze di guerra aperta e senza quartiere, come quella fra compagnie concorrenti, non è trincerandosi in una fortezza che si vince».

La strategia di Allianz in Italia è privilegiare la crescita del fatturato e dei clienti in tutti gli ambiti dove la compagnia «vede margini positivi». Tuttavia, riconosce Campora, «non è facile crescere organicamente. La nostra quota di mercato è stabile, per crescere abbiamo dovuto guardare all’esterno, Milano, Sasa, Aviva».

Anche se gli agenti «sono il solo vero unico canale distributivo di successo», il fatto è che «non crescono» o «si fatica», anche perché le agenzie «non investono a sufficienza. Naturalmente questo non è vero per tutti, alcuni investono e infatti crescono, crescono anche molto. Ma è una crescita costosa, devono acquisire portafogli, devono motivare e incentivare le reti di distribuzione delle agenzie, devono aprire nuove sedi. Ad un certo punto i debiti crescono e anche con tassi bassi, il costo del servizio del debito comincia a mordere. Le risorse non sono infinite, l’agente imprenditore deve fermarsi e mettere i suoi sogni nel cassetto. Si accontenta del molto che ha saputo creare, comprensibilmente. Se però guardiamo il punto di vista aggregato, ecco che anche un brand come Allianz non può magicamente generare sufficiente crescita». Questa è la “cruda” realtà, secondo Campora.

Ci sono poi da aggiungere altri fattori come la contrazione del premio medio di assicurazione delle autovetture riscontrata negli ultimi anni, «che rappresenta comunque oltre il 50% del giro d’affari di un’agenzia italiana». Un fenomeno che «ha messo a dura prova la struttura di costi e ricavi creando squilibri che continuano a peggiorare. Anche i più forti hanno dovuto tirare i remi in barca».

LE RELAZIONI FRA AGENTI E COMPAGNIA? SONO NEGOZIAZIONI DI CORTO RESPIRO – Sulla nuova strategia di Allianz pesa anche il….plurimandato che, sottolinea Campora, da un lato ha rivoluzionato i rapporti di agenzia generando «enormi benefici per il consumatore», dall’altro ha «però creato un sistema in cui le compagnie di assicurazione non possono più contare contrattualmente su un rapporto di esclusiva e quindi sono maggiormente restie a effettuare investimenti di lungo termine per lo sviluppo della rete degli agenti nel Paese».

In altre parole, le relazioni fra agenti e compagnia «sono negoziazioni di corto respiro. Abbiamo lavorato in questo modo per molto tempo. Siamo in grado di farlo anche in futuro e questa modalità di lavoro, che conosciamo e gestiamo molto bene, rimarrà sempre a disposizione dei nostri agenti. In Allianz», chiarisce Campora,  «si può essere pluri o mono, si può decidere di essere piccoli, medi o grandi». In Allianz gli agenti sono «liberi di organizzare le agenzie come meglio credono, oggi domani e dopodomani. Allianz garantisce e garantirà equo trattamento agli agenti che ci rappresentano sul territorio».

INVESTIRE NEL CAPITALE DELLE AGENZIE – Da dove nasce l’idea di investire nel capitale delle agenzie? «Ci è venuta dopo aver scartato una a una tutte le idee e tutte le alternative analizzante per tre anni insieme a un team di straordinaria capacità composto dalle migliori menti del nostro management e della società di consulenza per antonomasia, la McKinsey & Company. Investire in un’agenzia è la dimostrazione plastica della fiducia nel futuro degli agenti da parte del nostro management», è convinto Campora.

Per l’AD si tratta di una fase «nuova» ed è appunto quella in cui, «unica nel mercato e prima fra tutte, Allianz diventa socia dei propri agenti, su base completamente volontaria, ponendosi come investitore finanziario». Ma tiene a precisare che «non proponiamo a nessuno dei nostri agenti qualcosa che noi, se fossimo al loro posto e ci fossero le circostanze giuste, non accetteremmo».

La possibilità di avere Allianz come socio «è aperta a ogni agente, a tutte le agenzie» e gli uffici preposti della compagnia sono pronti a studiare «un piano di sviluppo sostenibile». E se su un territorio agissero agenzie in cui Allianz è socio al 51% e agenzie con mandato Allianz in cui la compagnia non ha partecipazione alcuna? «Le condizioni di business sono e saranno le stesse, senza discriminazioni», sottolinea Campora. L’obiettivo del Progetto 51 «è dotare le agenzie che aderiranno di risorse finanziarie fresche per crescere sul mercato, non a scapito di altri agenti Allianz». Il progetto è innovativo. E come tutte le novità fa già discutere. Nel bene e nel male.

Fabio Sgroi

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