Così il presidente del Gruppo aziendale agenti Cattolica immagina il domani delle agenzie iscritte alla rappresentanza agenziale. Che ora iniziano una nuova fase, caratterizzata da…

Con la nuova organizzazione che si è data Generali Italia ad aprile scorso, la divisione Cattolica non esiste più (anche se il marchio resiste…). Ora la rete ex Cattolica è stata assorbita a tutti gli effetti. Si è chiuso così un periodo complicato (così come tutti i processi di integrazione) per gli agenti ex Cattolica e in particolare per il Gruppo aziendale agenti Cattolica (Tuttointermediari.it ne ha parlato in questo articolo) e si è aperta quella che Donato Lucchetta, presidente della rappresentanza agenziale storica di Cattolica, ha definito «una nuova fase». Fatta di tante iniziative, alcune delle quali autonome, come per esempio il progetto AI.

Il gruppo agenti ha fatto il punto qualche settimana fa, in occasione del congresso di Roma, dove ovviamente si è parlato anche (e soprattutto) di futuro. «È nostro obbligo pensare al periodo che ci separa al 2027 e che richiede lucida visione e il presidio delle priorità. Tra l’altro il prossimo anno il congresso sarà elettivo. Lavoreremo per consegnare alla nuova giunta le direttrici da percorrere», ha affermato Lucchetta in questa intervista.

Domanda. I punti strategici li ha elencati all’ultimo congresso. Può ricordarli?

R. Visto il ruolo determinante delle reti, la cui sopravvivenza e il cui sviluppo sono fortemente minacciati da una costante proliferazione di costi, spesso generati dallo scarico di attività gestionali che dal centro vengono ribaltati in periferia, abbiamo intenzione di muoverci su tre direttrici strategiche che quindi guideranno il nostro lavoro. Ci concentreremo, in particolare, sul rilancio e l’aumento di competitività delle agenzie anche attraverso nuove forme di remunerazione perché il futuro, a mio modo di vedere, non può poggiare esclusivamente sulle provvigioni. Ci aspettiamo di poter mettere sui tavoli negoziali altri elementi economici quali ad esempio, fee di servizio, remunerazioni consulenziali e compensi per attività post vendita che contribuirebbero ad aumentare sensibilmente la qualità del servizio. Ma soprattutto ci prodigheremo per far comprendere che la generazione di processi che impattano sulla distribuzione non possono che nascere condivisi con la rete sin dall’origine. Riteniamo di avere, infatti, le competenze e le possibilità di generare valore con la compagnia, pensando a progetti condivisi che avrebbero grande ritorno sotto il profilo dell’adoption.

D. Il rapporto con la compagnia, oggi, è buono. Lo si è percepito anche in occasione del congresso di Roma…

R. Personalmente ritengo che ogni negoziazione, come peraltro ogni fatto della relazione umana, quando viene fatta su basi di reciproca correttezza, dia luogo ai cosiddetti “buoni rapporti”. Nel pensiero comune, invece, si ritiene che nell’ambito del business e in particolar modo nella rappresentanza, sia necessario imporsi, o quantomeno dare l’impressione di farlo soprattutto mediaticamente, per ottenere consensi dalla base che vede nelle conduzioni (apparentemente) “forti”, molto spesso in contrapposizione, un modo per difendere le proprie posizioni. Ritengo, invece, che di forte, nel governo di una rappresentanza debba esserci la serietà, la credibilità, la consapevolezza, la sicurezza personale, la visione, il pensiero, la chiara identificazione di un fine che va raggiunto, consapevole che le parti a volte possono avere visioni divergenti. Partendo da questo dato di fatto e pur considerando di essere gli ultimi arrivati in ordine di tempo in Generali, rimanendo per scelta un passo indietro (che però ci consente una visione più ampia) abbiamo avuto modo di far conoscere con gradualità la qualità della nostra rete e delle nostre persone, consolidando un rapporto serio e proficuo con l’azienda e i suoi manager. Nel mio concetto di rappresentanza, avere come interlocutore una (o più) compagnia/e, che imprenditorialmente l’agente ha scelto senza imposizioni, mi porta a considerare che tale rapporto, per raggiungere i massimi risultati, pur nelle molteplici difficoltà e molto spesso su basi anche al limite del conflittuale, non possa che essere di partnership, proprio nell’interesse dei rappresentati. Che non significa subalternità, né acquiescenza. In questo senso, quindi, posso dire che il rapporto con la compagnia sia sicuramente buono e costruito su basi solide.

D. La recente adesione al mandato unico di Generali Italia. Quale significato ha assunto per il gruppo agenti da lei presieduto?

R. Ha rappresentato per noi il definitivo approdo al mondo Generali. Questo ci obbliga a considerazioni che vanno oltre il semplice fatto contrattuale. Adesso siamo completamente integrati nelle reti Generali rendendo quindi possibili eventuali ipotesi di aggregazioni tra agenzie che non sono più esclusivamente del perimetro ex Cattolica, ma che si confrontano con modelli agenziali diversi e variamente evoluti. La nostra grande sfida sarà quella di presentarsi e confrontarsi sui territori con agenzie organizzate digitalmente e, sotto l’aspetto dei processi, fortemente dinamiche e performanti. Insomma portatori di know-how e colonizzatori, aggregatori di mentalità e competenze.

D. Quale è la sua opinione in merito alla recente riorganizzazione dell’area distribution di Generali Italia?

R. Ora ricadiamo sotto un’unica regia distributiva, pur differenziata dai vari modelli organizzativi. La nuova riorganizzazione ci pone in una posizione di grande attenzione rispetto al prossimo futuro, soprattutto in ordine alle enormi opportunità che si manifesteranno: temi come le economie di scala, la specializzazione, i team agenziali multidisciplinari, la gestione e il governo del rischio normativo e di compliance, le clusterizzazioni sono solo alcune delle tematiche dirimenti per lo sviluppo delle agenzie di assicurazione del nostro tempo. Argomenti che riguardano la professionalizzazione delle risorse, il recruiting, l’organizzazione in team e coaching, sono progetti che stiamo già preparando per mettere a terra nei prossimi mesi.

D. Sui processi multibrand quale è la posizione del gruppo agenti Cattolica?

R. Presidieremo con attenzione l’applicazione e la messa a terra delle attività e dei processi multibrand, evitando eventuali azioni di recruiting aggressivo verso colleghi di altre reti per il rilascio di mandati Generali a tutela dei monobrand convinti e degli stessi colleghi che hanno invece fatto una scelta imprenditoriale diversa rappresentata dal multibrand. Il nostro gruppo agenti, contestualmente alla creazione della struttura multibrand in ambito distribution, ha strutturato al suo interno una specifica commissione che ne proteggerà le azioni e le progettualità.

D. Altre tematiche su cui la vostra attenzione rimane alta?

R. Visto il contesto eterogeneo degli insediamenti territoriali delle agenzie, il livello di guardia rimane alto in merito alle regole di coesistenza tra reti per garantire concorrenza leale, parità di trattamento e tutela dell’ambito territoriale. Presidieremo, attraverso le nostre commissioni, settori strategici quali aziende, business unit enti religiosi e terzo settore, mondo agricolo e la grandissima parte di clienti retail che costituiscono il nostro portafoglio. Così come continueremo a incalzare la compagnia su temi rilevanti quali la gestione dei sinistri allo scopo di innalzare la qualità liquidativa. Infine, faremo attenzione alle esagerazioni tariffarie, alle autonomie concesse alle agenzie, alla strutturazione di piani incentivanti annuali e di periodo affinché siano stimolanti e raggiungibili.

D. Un’altra recente novità apportata da Generali Italia è la costituzione della struttura Digital Transformation. Cosa si aspetta il gruppo agenti da questa iniziativa?

R. Il digitale ha trasformato non solo il nostro mondo, ma l’intera società e tutti i mercati. Non rendersene conto è il più grave degli errori che si possano fare. Quindi avere una compagnia che considera il mindset shift prioritario sulle strategie distributive e con questo attivare processi anche guidati per il cambio di approccio delle risorse verso il cliente e i processi, credo sia garanzia di successo. Non sarà una strada (pur già avviata) facile da percorrere, ma assolutamente ineludibile nell’esecuzione. Sarà anche impegno delle reti e degli agenti che le governano, accelerare il più possibile verso questo mondo che se non “cavalcato” rischia di travolgerli. L’adozione dell’intelligenza artificiale non porterà successo a chi adotterà l’applicativo migliore…ma a chi saprà usarla meglio. E per farlo non c’è alternativa che fare cose, seguire processi, acquisire competenze, diverse da prima. Quindi ben venga una simile struttura.

D. Il futuro del gruppo agenti Cattolica. Come lo immagina?

R. Per le agenzie non più di sopravvivenza, ma di posizionamento strategico e di esponenziale crescita dimensionale ed economica. Il nostro compito è guidare questa fase con visione, responsabilità e coraggio. E per farlo coinvolgeremo i giovani nelle attività del gruppo.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA