La rappresentanza agenziale sta seguendo i progetti della compagnia, in particolare sul digital, che nel giro di due-tre anni cambieranno il volto delle agenzie. Il presidente Pierangelo Colombo ne parla in questa intervista.    

I progetti di Aviva in Italia viaggiano spediti. E coinvolgono, in modo particolare, anche la rete agenziale. Michele Colio, distribution e marketing director della compagnia, in una intervista concessa a tuttointermediari.it alla fine di gennaio scorso aveva svelato i piani di sviluppo per la rete, rimarcando l’importanza di questo canale distributivo per la compagnia. E gli agenti apprezzano tale atteggiamento soprattutto in una fase in cui il loro ruolo viene messo fortemente in discussione.

Il Gruppo agenti Aviva (550 iscritti) appena un mese fa si è riunito in congresso a Roma per fare il punto della situazione. Come è andata? E soprattutto come stanno vivendo gli agenti il processo di cambiamento messo in atto dalla mandante? tuttointermediari.it lo ha chiesto a Pierangelo Colombo, 71 anni il prossimo 3 aprile, intermediario assicurativo a Milano e presidente del Gruppo Agenti Aviva (Gaav).

Domanda. Come è andato il congresso di Roma? Su quali temi avete concentrato la discussione?

Risposta. Devo dire che i lavori congressuali sono stati molto produttivi e ci hanno permesso di fare il punto sullo stato dell’arte. La compagnia è decisa, da qui a tre anni, a compiere un percorso di crescita insieme con gli agenti e noi la stiamo seguendo. Da parte nostra, quindi, l’impegno è massimo. Le commissioni del Gaav si stanno dando un gran daffare e sono operative su tutti i fronti. Nel dettaglio, quella project It è particolarmente attiva in quanto la compagnia ha appena cambiato il sistema operativo che riguarda i sinistri. Attualmente siamo impegnati sul  front end per il cambio del sistema informatico, che in passato ha causato grandi problemi a tutti. Con la compagnia siamo stati chiari: noi agenti continuiamo a lavorare, ma fino a quando il Gaav non dà l’ok non si parte. Adesso stiamo testando delle aree. Sarà un percorso graduale perché non intendiamo imbarcarci in situazioni che ci creano difficoltà.

D. Mi pare che Aviva si stia attivando anche per dare alle agenzie una impronta digital…

R. Esattamente. Anche questo, per noi, è un tema importante. In Francia, Aviva France e il relativo gruppo agenti Aviva hanno siglato un accordo multi access, che prevede che tutto passi attraverso gli agenti. Sono loro, infatti, che gestiscono il cliente e lo seguono in tutto e per tutto. Potrebbe essere, questa, una strada vincente.

D. Si parla tanto del futuro del mercato auto. Quale è il punto di vista del Gaav?

R. Le recenti operazioni condotte dalla casa madre inglese ci fanno pensare che il futuro di Aviva punti più sul vita. Per rispondere alla sua domanda, credo che sia comunque necessario presidiare questo mercato e la nostra commissione auto sta lavorando proprio in questa direzione. La compagnia, dal canto suo, si è impegnata nel 2015 a supportarci per fare in modo di salvaguardare i nostri clienti. In questa ottica si inquadra il lancio, nei primi giorni di aprile, di una nuova tariffa che si basa sui chilometri percorsi.

D. In generale siete soddisfatti del catalogo prodotti?

R. Aviva dispone di 4-5 prodotti che non hanno nulla da invidiare a quelli degli altri competitor. Penso per esempio alla polizza abitazione, ritenuta da Altroconsumo la migliore esistente sul mercato da anni. Credo che i prodotti venduti da Aviva siano sicuramente competitivi. E poi le novità non mancano: nei rami danni stiamo lavorando su polizze a pacchetto che prevedono alcuni servizi che danno redditività all’agente. Inoltre abbiamo raggiunto un accordo con la compagnia per mettere a disposizione dei neofiti professionisti, avvocati, geometri e altro, una polizza Rc a bassissimo costo. Un discorso a parte meritano le polizze di Rc di amministratori e dirigenti (D&O).

D. Cioè?

R. Su questo fronte siamo in contatto con agenzie di sottoscrizione e broker grossisti. L’obiettivo è sottoscrivere delle partnership (anche definendo le provvigioni) per il tramite del Gaav. Per esempio siamo in procinto di siglare un accordo con Underwriting Insurance Agency (Uia) e siamo in trattativa con Wba srl, Assigeco e altre realtà. Diciamo che, entro i primi sei mesi del 2015, chiuderemo una serie di partnership per consentire di dare una soluzione a quei rischi non coperti da Aviva e che possano essere propedeutici affinché ci sia consapevolezza, fra gli agenti, che non si vive solo di auto, ma che bisogna orientarsi su qualcosa di diverso.

D. Che cosa pensa del progetto Yellow agency, che mira alla revisione del modello organizzativo delle agenzie Aviva?

R. Risponde a una nostra precisa richiesta: fare una serie di analisi, grazie alla “visita” in agenzia di un team dedicato, per individuare tutti quegli aspetti che possano evitare duplicazioni inutili, eliminando una serie di problematiche che si possono risolvere in pochi secondi. I risultati di questa prima fase, svolta su 12 agenzie pilota, sono buoni: abbiamo significativamente ridotto e-mail e autorizzazioni concesse dalla compagnia. L’obiettivo di Aviva è ridurre i costi di agenzia del 20%. Io mi accontenterei anche del 12%-15%, con la possibilità di dedicare più tempo alla fase di vendita.

D. Quando avete firmato l’ultimo accordo integrativo aziendale? (Nella foto a lato, un momento dell’intervista)

R. Noi, al contrario di altri gruppi aziendali, non abbiamo firmato nessun accordo integrativo. Da un anno e mezzo abbiamo un mandato unico per tutti, raggiungendo una intesa sui punti che ritenevamo fossero importanti. Qualche esempio: nessuna modifica della tabella provvigionale nel caso del passaggio di agenzia da padre a figlio; periodo di pagamento della rivalsa spostato a 18 anni; esame dell’analisi di portafoglio a due anni. In quella occasione abbiamo concordato e applicato anche la procura. E’ ampissima come massimale ed è chiaramente legata ai limiti assuntivi.

D. La nuova campagna pubblicitaria di Aviva in Italia fa leva sugli agenti. Come è nata l’idea?

R. Per la verità è stata una intuizione del nostro distribution e marketing director Michele Colio: la campagna punta sulle facce degli agenti che rappresentano, di fatto, le facce della compagnia. Guardi, Aviva tratta i suoi agenti plurimandatari come se fossero dei monomandatari e questo, per noi, è molto rilevante. Se lei parla con gli agenti Aviva le diranno che sono innamorati di questa compagnia. Anche i nuovi arrivati la pensano così.

D. Da cosa nasce questo…amore?

R. Prima di tutto perché tra agenti e compagnia si può ancora dialogare a 360 gradi e instaurare un rapporto one to one, il che consente anche di consolidare la relazione umana. È un qualcosa che, le assicuro, da altre parti è difficile trovare.

D. Insomma dall’esterno Aviva sembra un’oasi felice, per gli agenti. Ma è davvero così?

R. Sì, anche se le problematiche ci sono sempre. Penso per esempio alle tempistiche di risposta che sono forse diverse da quelle di altre compagnie più grandi.

D. Il Gaav è unito?

R. Si. Il gruppo agenti è unito.

D. Nel 2016 si terrà il congresso elettivo. Lei si ricandiderà?

R. Non lo so. Vedremo. Per il nostro gruppo sarà certamente una tappa importante perché tireremo le somme su quello che è stato fatto. Vedremo quale strada avrà preso la compagnia e quella che il gruppo agenti vorrà intraprendere. Personalmente farò le mie valutazioni. La scelta dipenderà da tanti fattori. Oggi ho a che fare con manager di compagnia di grandissimo livello come Michele Colio, Andrea Amadei (chief operating officer, ndr), Patrick Dixneuf (amministratore delegato, ndr)  e a ogni richiesta del gruppo agenti segue sempre una risposta della compagnia. Certo se dovessi perdere questi riferimenti…

Fabio Sgroi

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