Michele Colio, distribution e marketing director di Aviva, spiega a tuttointermediari.it come si sta muovendo la compagnia per sviluppare il modello distributivo e dove vuole arrivare. Obiettivi che passano dalla centralità del canale agenziale, che però deve adeguarsi al cambiamento del mercato. Ma anche…

Proprio ieri Aviva Italia Holding ha annunciato importanti cambiamenti al vertice. Il tutto rientra nell’ambito del percorso di crescita intrapreso dalla compagnia inglese in Italia. L’obiettivo, adesso, è focalizzarsi sullo sviluppo e sulla crescita della rete. Cosa che in realtà sta già avvenendo. Un compito affidato da qualche anno a Michele Colio (nella foto a lato). In Aviva da agosto del 2010, Colio ricopre attualmente la carica di distribution e marketing director di Aviva Italia. Con lui tuttointermediari.it ha affrontato varie tematiche, a cominciare dai progetti di oggi e di domani che stanno riguardando proprio la rete degli intermediari. Una rete particolare, costituita in prevalenza, nel caso degli agenti, da plurimandatari. Colio spiega perché questo è un valore. E non si ferma qui.

Domanda. La particolarità del modello distributivo agenziale di Aviva Italia è rappresentata dal fatto che i punti vendita sono quasi tutti plurimandatari. E questo in un contesto nel quale le compagnie tendono a fidelizzare le proprie reti. Come mai questa scelta?

Risposta. La nostra strategia potrebbe apparire in controtendenza rispetto all’attuale posizionamento del settore. Aviva Italia è da sempre aperta all’idea di dare la possibilità agli agenti di sviluppare business con altre compagnie nella misura in cui queste, generaliste o specializzate, riescano a completare la gamma di offerta. Questo approccio ci consente di rafforzare il legame con la rete di vendita e, al tempo stesso, offrire ai clienti una reale opportunità di scelta. In questo contesto riteniamo il plurimandato vincente e il piano triennale di Aviva rappresenta un’ulteriore conferma della nostra volontà di continuare a investire in questa direzione.

D. In particolare, da quante agenzie è costituita l’intera rete Aviva in Italia?

R. Oggi, le agenzie sono circa 500, per un totale di 650 agenti e circa 1.800 collaboratori. Il 40% dei punti vendita ha più della metà del proprio portafoglio con Aviva, pur in una logica di plurimandato. Recentemente abbiamo sviluppato delle collaborazioni con compagnie specializzate a completamento dell’offerta. In questo ambito, abbiamo da qualche mese sottoscritto un accordo con Das per promuovere “Tutela Legale”, iniziativa accolta positivamente dai nostri distributori.

D. In più di una occasione Patrick Dixneuf, ceo di Aviva in Italia, ha elogiato il lavoro svolto dalle agenzie Aviva, segno che la compagnia crede molto nella rete agenziale. Resterà anche in futuro lo zoccolo duro o punterete su altri canali?

R. Gli agenti continueranno a rappresentare l’asse portante di Aviva nello sviluppo del business general insurance. La compagnia ha l’obiettivo strategico di crescere in Italia nei rami danni e vuole farlo anche attraverso questo canale. Oggi la rete agenti ha una quota di mercato dominante nei danni e siamo convinti che questa tendenza si confermerà anche negli anni a venire, a una condizione: che sappiano adeguarsi ai cambiamenti di mercato.

D. Lei ha dato e sta continuando a dare un forte impulso allo sviluppo della rete agenziale. Quali sono i progetti su cui state lavorando attualmente?

R. Sono due, entrambi importanti. Il primo, denominato Yellow Agency, mira alla revisione del modello organizzativo dell’agenzia. L’obiettivo è entrare fisicamente nel punto vendita e definire, con un nostro team dedicato, una mappatura dei processi di gestione. In tre parole: mappare, condividere, semplificare. Questa iniziativa si pone l’obiettivo di creare sinergia, ridurre i costi e, concretamente, sostenere la redditività. Una riduzione significativa dei costi, in presenza di una remunerazione costante, aumenta i margini connessi al collocamento dei prodotti. Il nostro obiettivo è ridurre le attività duplicate e relativi costi del 20%.

D. A che punto è questo progetto?

R. Yellow Agency è stato inserito tra le attività pilota per il 2014. Ci prefiggiamo entro marzo 2015 di portare a fattor comune le prime risultanze del progetto.

D. Quale è l’altro piano di lavoro?

R. Riguarda il digital. Oggi non abbiamo l’intenzione di lanciare un canale on line, ma vogliamo assolutamente coinvolgere i nostri distributori affinché possano valorizzare al meglio le opportunità offerte nell’ambito digitale. I clienti sono alla ricerca di un approccio multi-access, ovvero una reale opportunità di scelta e di una comunicazione in tempo reale. Punto di partenza è stato il supporto offerto da Aviva nell’ambito dell’arricchimento dei siti web delle agenzie. Un team dedicato della funzione digital sta seguendo l’implementazione del piano. Intendiamo coinvolgere la rete con un approccio graduale, sviluppando una presenza su facebook e creando, tramite i social media, tutte le opportunità per un flusso di clienti potenziali capaci di ottenere una serie di informazioni sul web, in alcuni casi avere delle quotazioni ed essere indirizzati in agenzia. Un processo che potrebbe essere sviluppato anche nell’ambito del business motor e delle coperture di base

D. Quanto state investendo per lo sviluppo della rete agenziale?

R. Gli investimenti riguardano, in particolare, tre iniziative: il nuovo front-end danni, il nuovo sistema sinistri e l’implementazione di un approccio digitale. Si tratta di investimenti significativi per i prossimi tre anni.

D. Come è il rapporto con il Gruppo agenti Aviva?

R. La rete agenziale Aviva rappresenta un pilastro strategico del nostro modello distributivo in Italia. Con il Gruppo Agenti (Gaav) abbiamo creato un contesto di condivisione. Un esempio concreto: 18 mesi fa abbiamo lavorato insieme per definire un mandato unico (per ragioni storiche erano presenti diversi mandati). Oggi questa iniziativa ha reso più fluido il rapporto con la rete. Il mercato guarda con interesse ad Aviva: prodotti, visibilità del marchio a livello locale e un rapporto basato sulla collaborazione. C’è un altro aspetto che vorrei sottolineare: la continuità.

D. Cioè?

R. Abbiamo predisposto dei corsi dedicati alle nuove generazioni per affiancare i giovani nella preparazione dell’esame Rui, in una logica di coerenza e di fidelizzazione del rapporto.

D. Avete intenzione di ampliare la rete agenziale?

R. Si. In queste settimane stiamo mettendo a punto gli ultimi dettagli di un importante piano di reclutamento.

D. Che profilo di agenzie cercate?

R. Anzitutto professionisti che abbiano l’intenzione di sviluppare una partnership di lungo periodo, con una dimensione media di portafoglio, che abbiano l’obiettivo di migliorare insieme alla compagnia l’organizzazione e la capacità di adattamento in un contesto sempre più aperto alle nuove tecnologie.

D. Quanto conta il territorio nel quale operano?

R. Non abbiamo preclusioni territoriali. Un esempio: Aviva non ha abbandonato il Sud. Anzi, al contrario, alcuni nostri distretti in Puglia (in particolare nel Salento) e in Sicilia stanno crescendo, evidenziando ottimi risultati tecnici.

D. Nel 2015 avete in previsione di lanciare qualche prodotto assicurativo nuovo?

R. Sì. Il nostro piano prodotti prevede tre attività principali. Nell’ambito motor il lancio di una polizza pay per use ad aprile. La proposta di una soluzione abitazione telematica, Safing connecting home, tra aprile e maggio. La terza, pensata per la famiglia, è rappresentata da un prodotto bundle con un singolo pagamento sottostante. Lancio previsto: entro ottobre 2015.

D. Per concludere: si parla molto del futuro della figura dell’intermediario “fisico”. Qualcuno sostiene che sparirà. Quale è la sua opinione?

R. Sono profondamente convinto che quello agenziale continuerà a essere il canale di riferimento nel settore danni. A una condizione: non chiudersi al cambiamento. In caso contrario la quota di mercato potrebbe significativamente ridursi. Personalmente sono convinto che il cambiamento va cavalcato e agenti di assicurazione e broker hanno tutte le carte in regola per essere protagonisti di questa sfida.

Fabio Sgroi

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