GLI OBIETTIVI DEL “GRUPPO PER”: CAMBIARE LA GESTIONE DEL RISANAMENTO IN ITALIA E PUNTARE SUL SUPERBONUS 110% FACENDO LEVA SU AGENTI E BROKER

16 Aprile 2021

Stefano Sala, amministratore delegato dell’azienda attiva nei servizi di prevenzione e gestione del rischio pre e post danno, spiega come intende dare una svolta alla fase post sinistri property e invita le compagnie assicurative «a fare molto di più», valutando meglio la scelta del provider e innovandosi in chiave assuntiva. E agli intermediari dice: «Chi intermedierà solo l’aspetto assicurativo e non entrerà nella gestione tecnica perderà sempre di più terreno…».

Stefano Sala

Cambiare il modo di gestire il risanamento in Italia, non soltanto attraverso nuovi strumenti, ma anche introducendo un nuovo concetto di cultura del rischio. L’obiettivo che si è dato il Gruppo per è davvero ambizioso. E per questo non semplice da raggiungere. Ma il gruppo attivo nei servizi di prevenzione e gestione del rischio pre e post danno, con particolare focus sulla gestione dei sinistri ad alto contenuto tecnico in ambito industriale ci vuole provare. Anzi, lo sta già facendo. E anche il settore assicurativo è chiamato a fare la sua parte.

Tuttointermediari.it ha approfondito la questione con Stefano Sala, amministratore delegato del Gruppo per, che oggi conta su per (si occupa di servizi di bonifica e risanamento a seguito di un danno in casa o in azienda), per consulting (società di consulenza che opera nell’ambito del risk management), per formare (divisione di per consulting che organizza corsi di formazione su tematiche tecniche legate alla gestione del sinistro e all’analisi e valutazione del rischio), per real estate (gestisce interventi di manutenzione, limitazione e riparazione ai danni agli immobili), per outlet (acquista e vende merci e beni provenienti, tra l’altro, da sinistri e dismissioni di giacenze in magazzino) e per marine (dedicata al settore navale per yacht, navi da trasporto e grandi imbarcazioni). Ci sono poi le divisioni estere che operano in Asia, Svizzera, Spagna e Portogallo.

L’azienda ha la sede principale a Milano e 11 sedi operative dislocate su tutto il territorio nazionale («siamo il risanatore che ha più radicalità sul territorio; non esiste in Italia un posto che sia più lontano di 100 Km da una sede per più vicina», dice Sala). Una operatività a 360 gradi che non può prescindere da una forte relazione con il mondo assicurativo, in particolare con le compagnie ma anche con gli intermediari agenti e broker. Doveroso iniziare l’intervista con una domanda sull’emergenza sanitaria, dal momento che il Gruppo per è attivo anche nella sanificazione.

Domanda. Che anno è stato il 2020 per il Gruppo per, con riferimento alla pandemia? Come siete intervenuti nell’ambito della sanificazione?

Risposta. È stato un anno difficile come per tante aziende. La pandemia non ha inciso sul nostro business e sui ricavi, ma ha creato problemi più che altro sul fronte organizzativo, rendendo difficoltosi i sopralluoghi nelle aree del sinistro, incendio o allagamento, e i contatti con i clienti. Sul tema della sanificazione abbiamo messo in campo non solo ciò che la tecnologia offre già, come per esempio la tecnica basata sull’ozono, ma abbiamo lavorato anche su qualche nuova soluzione che potesse garantire dei risultati più a lungo termine e dare tranquillità a quegli imprenditori e soggetti impegnati a riaccogliere nuovamente il proprio personale in azienda. In quest’ultimo caso abbiamo puntato sull’utilizzo della tecnologia di sanificazione mediante le nanotecnologie, con sostanze capaci di evitare il rischio di contagio per contatto, con riferimento alle superfici.  Questa tecnologia permette una sanificazione di durata più lunga (circa un anno), anche se costa un po’ di più. Evita, però, l’intervento giornaliero che ogni imprenditore è tenuto a fare.

D. Quanti interventi di sanificazione avete fatto?

R. Nel 2020 gli interventi di sanificazione presso le sedi di agenzie assicurative, broker, periti assicurativi e i loro clienti sono stati circa 200. Siamo intervenuti anche presso qualche ente pubblico e presso soggetti che non potevano permettersi questo tipo di operazioni perché non disponevano le risorse economiche necessarie; ci è sembrato importante, per un’azienda come la nostra, non pensare solo al business, ma a poter dare una mano a chi è meno fortunato di noi.

D. Gruppo per è nato a giugno del 2007. Da allora avete intrapreso un percorso di crescita che ha portato alla costituzione di più società e divisioni, con l’obiettivo di presentarvi al mercato nella maniera più completa possibile. Oggi crede che ci siano ancora margini di sviluppo nel settore del risanamento?

R. Sicuramente sì. Le do un dato: in Germania il totale pagato dalle imprese assicuratrici per i danni property ammonta a circa 4 miliardi di euro l’anno. Le società di risanamento presenti in Germania, se consideriamo la somma del fatturato, cubano in totale circa due miliardi. C’è dunque un tasso di penetrazione nel mondo assicurativo pari al 50%. In Italia, il totale che le compagnie assicurative pagano sui danni property ammonta a circa 2 miliardi di euro, ma la somma del fatturato delle imprese che si occupano di risanamento professionale non arriva a 100 milioni di euro. Il tasso di penetrazione, quindi, è di circa il 5%. Nel nostro Paese la possibilità di crescere c’è se solo si riuscisse a convincere il mondo assicurativo che è sì importante rimborsare ai clienti i sinistri attraverso un pagamento, ma è altrettanto efficiente offrire agli stessi la possibilità di avere un partner, un provider in grado di riparare, risanare e ricostruire il danno, garantendo un servizio di prossimità e di vicinanza. Credo che si debba lavorare sulla cultura e sulla consapevolezza.

D. Quale è il servizio che pesa di più sul fatturato della vostra azienda?

R. Senza dubbio è quello riferito alla “bonifica civile”, cioè a quelle attività di risanamento post incendio legate alle strutture civili. Su questo servizio, che rappresenta circa il 60% del nostro fatturato, in questi anni abbiamo concentrato la maggior parte dei nostri sforzi di innovazione. Sul fuoco, in particolare, ci siamo focalizzati su un nemico che ben pochi oggi stanno considerando e che riguarda non tanto ciò che può danneggiare i macchinari, ma la salute delle persone. Mi riferisco alla famiglia di sostanze che si generano molto spesso come composto organico dopo gli incendi, che sono i cosiddetti idrocarburi policiclici aromatici (Ipa). Queste sostanze sono state catalogate dall’Organizzazione Mondiale della Sanità come cancerogene. La nostra sfida è stata quella di ricercare delle modalità per misurarle ed eliminarle scientificamente. Da qui il lancio di un progetto che si basa sull’utilizzo di strumenti di misura ad hoc come i gascromatografi che noi abbiamo acquistato per primi in Europa utilizzandoli nel settore civile e che permette nel giro di 15 – 20 minuti di ottenere un riscontro sulla presenza o meno e sulla quantità di Ipa presente in un luogo dopo un sinistro da incendio.

D. Recentemente avete presentato questo progetto con un evento on line dedicato, al quale hanno preso parte, tra l’altro, anche i vostri competitor. Che tipi di risposte avete ottenuto finora, dal settore assicurativo?

R. I riscontri sono molto interessanti, in particolare dal mondo degli intermediari assicurativi, soprattutto da agenti e broker, i quali stanno rendendosi sempre più conto che il fattore che li lega a un cliente è la capacità che potranno dimostrare nel momento del sinistro (e magari anche un po’ prima del sinistro) di conoscere molto bene le problematiche tecniche, e non solo quelle assicurative, dello stesso cliente. Diventa allora importante potersi legare all’assicurato anche con servizi che consentono la ripresa rapida della sua attività.

D. Che rapporto avete con il settore assicurativo?

R. È fondamentale per noi. È grazie a questo settore che oggi siamo dove siamo, un’azienda che in tutta Europa fattura quasi 20 milioni di euro, contando su oltre 150 persone. Detto questo, credo che il settore assicurativo possa fare molto di più, per esempio controllando meglio il processo di gestione dei sinistri property, con particolare riferimento all’attivazione dei provider che intervengono dopo un danno. Spesso si lascia spazio alla competizione e invece le assicurazioni dovrebbero studiare le competenze dei risanatori, cosa sanno fare bene, chi sa fare meglio di un altro certe attività, chi ha una capillarità geografica di un certo tipo, chi è più bravo in una zona piuttosto che in un’altra. Ecco, questo potrebbe permettere un’attivazione immediata del servizio facendo perdere meno tempo e dando immediatamente all’assicurato l’immagine di una compagnia pronta a rispondere ai suoi problemi. Su questo tema c’è veramente tanto da fare perché quando si verifica un sinistro evidentemente gli interessi sono molti…C’è poi un altro punto.

D. Quale?

R. Le assicurazioni dovrebbero provare a innovarsi in chiave assuntiva. In altre parole le polizze assicurative dovrebbero avere una componente di servizio superiore a quella di oggi. Non basta affermare che una polizza assicurativa copre tutte le casistiche. Le polizze, a mio parere, sono un po’ tutte uguali, i livelli di differenziazione sono minimi e sono pochissimi gli assicuratori che hanno apportato qualcosa di veramente nuovo. Credo che tutte le innovazioni che il Gruppo per sta facendo, come anche altri operatori, possano rappresentare uno stimolo per le compagnie per provare a ripensare qualche prodotto assicurativo nuovo.

D. Con quali compagnie collabora il Gruppo per?

R. Abbiamo accordi e progetti in essere con Axa, Gruppo Cattolica, Generali Italia, Helvetia, Intesa Sanpaolo Assicura, Reale Group e UnipolSai.

D. Avete stretto partnership anche con sindacati e associazioni di categoria degli intermediari?

R. Con alcuni, come Sna, Anapa e Uea, abbiamo avuto rapporti di collaborazione stabili negli anni; con altri collaboriamo occasionalmente.

D. Accordi con società di brokeraggio?

R. Abbiamo accordi con i broker principali (Aon Marsh, Willis e Assiteca) e decine di partnership anche con società di brokeraggio di dimensioni più piccole, che però annoverano nel proprio portafoglio grandi clienti, anche se pochi.

D. E il vostro rapporto con gli agenti?

R. Collaboriamo anche con loro, in particolare con i gruppi aziendali, ma siamo aperti anche alle singole agenzie. Proprio attraverso gli agenti stiamo cavalcando l’opportunità offerta dal Superbonus 110%. Il Gruppo per, infatti, ha deciso di entrare in questo settore perché comunque si fa riferimento agli interventi presso i cantieri edili, dove di fatto servono dei project manager, ovvero le persone che normalmente pianificano e conducono i nostri cantieri tradizionali. Per questa ragione abbiamo deciso di stringere accordi sul Superbonus 110% con i gruppi agenti (in particolare quelli relativi ad Axa, Italiana Assicurazioni, Itas, ex Duomo Cattolica) perché, molto spesso, gli agenti annoverano tra i loro clienti gli amministratori di condominio. E devo dirle che la loro risposta è stata fenomenale. Quest’anno contiamo di fare oltre 5 milioni di euro di attività in questo settore e tutto ciò grazie agli agenti, che hanno percepito la possibilità di offrire ai loro clienti non soltanto la cessione di credito, sulla base della proposta delle rispettive mandanti, ma possono presentare anche un partner tecnico che può fare da general contractor per tutti i lavori operativi. La risposta degli agenti assicurativi, ribadisco, è stata grande e questo dimostra che hanno una fame di innovazione e la volontà di proporre ai propri clienti qualcosa di nuovo…Anzi le dirò di più.

D. Prego.

R. Quello che sto riscontrando è che il mondo dell’intermediazione assicurativa in generale comincia a percepire tutto il contesto del post sinistro come una grande opportunità di vendita pre-sinistro. È su questo che gli intermediari si giocano il futuro. Chi intermedierà solo l’aspetto assicurativo e non entrerà nella gestione tecnica perderà sempre di più terreno nei confronti invece di chi si proporrà ai propri clienti come un partner del rischio a 360 gradi.

D. Spesso si parla di quanto sia importante la prevenzione del rischio. Quale è la sua opinione?

R. In tanti sottolineano quanto sia importante questo aspetto, ma la vera domanda che dobbiamo porci è: perché la prevenzione non sfonda? Gruppo per si è mosso in questo senso lanciando recentemente un programma a bassissimo costo per le imprese, denominato Protezione Attiva. Si tratta di una sorta di abbonamento a costo zero attraverso il quale l’impresa non solo ha la possibilità di partecipare ai corsi di formazione gratuiti sul tema della prevenzione e ottenere un intervento prioritario in caso di danno, ma riceve di tanto in tanto la visita di un nostro tecnico che verifica che siano limitati al massimo i fattori di rischio. Spesso l’attività di prevenzione è vista dalle aziende come un costo; bene, vogliamo proprio vedere se togliendo anche questo aspetto economico si riesce a far crescere il numero di aziende che accettano di essere informate sul tema della prevenzione.

D. Qui il discorso è più che altro culturale. Quale messaggio darebbe agli intermediari assicurativi in questo senso?

R. Sappiamo tutti come il sinistro sia un evento imprevedibile che crea scompiglio e agitazione agli assicurati. È in questo momento che l’assicurato si aspetta una soluzione per poter ritornare al più presto alla normalità. Essere in grado di dare una risposta pratica e risolutiva secondo me è la chiave di volta per l’intermediario che deve rendersi conto che quando si verifica un sinistro non è solo un problema del cliente, ma anche suo. Se l’intermediario supporta il cliente nella ripartenza della sua attività quest’ultimo si legherà a lui per sempre.

D. Quali sono gli obiettivi del Gruppo per in questo 2021?

R. Sono sostanzialmente tre. Il primo è far crescere la nuova tecnologia di risanamento (denominata PahRemoval) ovvero l’analisi e l’eliminazione certificata degli Ipa dopo gli incendi; è il tema su cui quest’anno abbiamo lavorato di più e su cui abbiamo l’ambizione di cambiare proprio il modo con il quale si fa il risanamento in Italia. Il secondo obiettivo è quello di sviluppare il programma Protezione Attiva per sviluppare su più clienti finali possibili un nuovo concetto di cultura del rischio. Il terzo obiettivo è intensificare il rapporto con gli intermediari agenti e broker sul tema del Superbonus 110% che per noi rappresenta una grande opportunità.

Fabio Sgroi

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