Per il direttore generale di UnipolSai la presenza capillare di punti vendita in Italia rappresenta sicuramente un valore. E anche la piccola agenzia familiare ha motivo di esistere. Ma in generale occorre da parte di tutti gli intermediari uno sforzo culturale…
«In UnipolSai non c’è un modello agenziale unico per tutti i punti vendita. Semplicemente perché non esiste un modello agenziale del futuro». A dirlo è Franco Ellena (nella foto), direttore generale UnipolSai. E l’occasione è stata l’ultimo Annual Insurance Isjam Forum 2014 organizzato Insurance Skills Jam – Il convivio assicurativo, libera associazione che si propone di favorire il confronto di esperienze e opinioni in ambito assicurativo. L’evento, che si è tenuto a Milano, ha ospitato, tra gli altri, anche un intervento del direttore generale di UnipolSai.
Oltre a toccare l’argomento relativo all’uscita del Gruppo Unipol dall’Ania, Ellena si è concentrato anche sull’evoluzione delle agenzie UnipolSai.
«Noi abbiamo un punto di forza rappresentato dalla nostra capillarità: 3.500 agenzie circa con un numero compreso fra 5.000 e 6.000 agenti. È sicuramente un valore. Al nostro interno abbiamo una rappresentanza significativa di ogni tipologia di agenzia italiana: da quella piccola familiare a quella di provincia, dalla grande agenzia che lavora sul corporate a quella che fa solo retail. È chiaro che non si può pensare di avere, come azienda, un unico modello che dia lo stesso tipo di risposta ad agenzie molto diverse», ha detto Ellena. Che ha aggiunto: «Il territorio conta molto, per professionalità richieste. Non si può quindi ridurre tutti a un modello teorico. Noi pensiamo che, in base ai territori e alla storia professionale delle agenzie esistenti, possano convivere modelli diversi. Non esiste il modello agenziale del futuro».
Il direttore generale di UnipolSai ha fatto, inoltre, il punto sul processo di integrazione delle compagnie acquisite (ora divisioni). «Questo per noi è un momento di grande sforzo perché stiamo procedendo all’unificazione vera e propria delle reti, con la distribuzione alla rete FonSai di una nuova informatica, un nuovo listino prodotti e stiamo unificando anche le reti sinistri. Per questa ragione, oggi, non possiamo pensare di fare innovazione». Ma Ellena guarda oltre: «Prevediamo di ultimare questo processo nel secondo semestre 2015. Solo allora sarà fatta un’analisi puntuale del territorio e la messa a disposizione di strumenti e iniziative che andranno verso un aumentato servizio informatico e verso un utilizzo di strumenti digitali che consentano molta più velocità. Il tutto, però, deve essere accompagnato da un grande lavoro che, insieme con gli agenti, deve essere fatto sulla rete secondaria».
Ellena ha, infine, lanciato un messaggio ben preciso ai propri agenti: «La nostra azienda non può lasciare all’agente i tempi di evoluzione dell’agenzia. Tempi che sono diversi da punto vendita a punto vendita. Bisognerà lavorare per aumentare le capacità professionali, perché essere bravi non basta, se nell’ambito del proprio business non si può andare oltre. È necessario poi, un cambio culturale, mi rendo conto molto difficile, che non può che passare da un rapporto più stretto e più intenso con la compagnia. Perché il rischio è che prima o poi le compagnie smettano di investire sulla rete e di fronte a questo scenario si salveranno solo gli agenti che avranno la capacità autonoma di andare avanti».
Fabio Sgroi
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