A pochi giorni dal congresso elettivo di Riccione, il nuovo presidente dell’Associazione Agenti Allianz racconta a tuttointermediari.it come intende far crescere l’associazione. E lancia messaggi precisi, sia alla mandante, ma anche agli associati.   

Sono passati sei giorni dal congresso di Riccione, dal momento in cui è stato eletto presidente dell’Associazione Agenti Allianz. Umberto D’Andrea (a lato), a mente fredda, può concedersi a tuttointermediari.it e lo fa parlando a 360 gradi. L’agente napoletano sa perfettamente che quello da poco assunto è un ruolo importante, prestigioso, ma anche oneroso. Gli agenti Allianz hanno sposato il suo progetto e quello della sua squadra. Adesso comincia la sfida.

«Visto il mio percorso associativo ho ritenuto che il momento fosse maturo per assumere questo ruolo», dice subito D’Andrea.  «Un incarico che sicuramente è oneroso. Di questo sono consapevole visto che scientemente ho deciso di compiere questo passo. Ma era giusto così. Personalmente ho sempre cercato di mantenere un atteggiamento equilibrato e credo che l’Associazione Agenti Allianz (AAA), che incarna ancora tre anime diverse (Unione Italiana Agenti Allianz, gruppo agenti Allianz Subalpina e gruppo agenti Lloyd Adriatico, ndr) e che con molta buona volontà è giunta a una fusione, avesse bisogno di una guida equilibrata, che fosse in grado di trasmettere un messaggio di unità. Credo, con un pizzico di presunzione, di essere, in questo momento storico dell’AAA, la persona giusta al posto giusto».

Domanda. Che congresso è stato quello di Riccione?

Risposta. È stato singolare, nel senso che ha rappresentato il primo vero congresso elettivo dell’AAA che, lo ricordo, è nato appena un anno fa a Roma e ha visto un passaggio di transizione guidato dai tre presidenti degli ex gruppi aziendali agenti che si sono fusi. A Riccione bisognava conoscersi, annusarsi, accettarsi e, per certi versi, avere fiducia per poter scegliere serenamente. Il percorso di unificazione giuridico è stato fatto a Roma. Adesso comincia quello compiuto, reale.

D. Quanto è stato importante l’anno di transizione?

R. Il lavoro di Massimo Gabrielli, Tonino Rosato e Giovanni Trotta (i tre presidenti traghettatori, ndr) è stato fondamentale per la riuscita dell’operazione. Dal congresso di costituzione dell’associazione, nel febbraio dell’anno scorso, a quello di Riccione sono stati in grado di anteporre l’interesse comune alle visioni personali del passato, guardando più che altro al futuro della neonata associazione.

D. Quali sono le principali tematiche in discussione con la mandante? Che cosa preoccupa di più gli agenti Allianz oggi?

R. Sul fronte del rapporto con compagnia, le due tematiche al centro delle nostre attenzioni riguardano redditività e processi operativi, cioè la cosiddetta digital agency. Su quest’ultimo aspetto Allianz è certamente più avanti degli altri, ma allo stesso tempo è innegabile che stia creando una serie di problemi alle agenzie. Permane ancora qualche dubbio su come questa operatività possa impattare sul posizionamento distributivo dell’agenzia. Non è solo un semplice cambio di macchina informatica, ma stiamo parlando di una vera e propria rivoluzione distributiva. E su questo l’AAA gioca un ruolo fondamentale: l’associazione intende presidiare il tema e confrontarsi con la compagnia. Ciò consentirà di fare in modo che la macchina sia al servizio dell’agente e non il contrario.

D. Quali sono le priorità dell’AAA, in questo momento?

R. Può sembrare strano, ma adesso la priorità è più rivolta agli associati che alla mandante. Il principale obiettivo, infatti, è quello di avvicinare i soci al gruppo aziendale agenti attraverso percorsi specifici. Il nuovo consiglio direttivo dell’AAA non intende mettere in piedi strategie verticistiche, ma il tutto deve partire dalle esigenze, dalle aspettative e dai contributi progettuali della base, cioè di tutti gli associati. Per fare questo è necessario che si crei un vero e proprio network bilaterale con i colleghi.

D. Quindi darete molto spazio al territorio?

R. Assolutamente sì. Stiamo anche pensando a una struttura organizzativa che vada sempre di più nel profondo del territorio. Ma vorrei ritornare nuovamente alla sua domanda relativa alle priorità.

D. Prego…

R. Guardiamo sì all’associazione, ma ciò non vuol dire che trascureremo il rapporto con la mandante. Come le ho spiegato in precedenza, redditività e digital agency sono due aspetti importanti per noi, insieme a quello della concorrenza con gli altri canali distributivi…

D. Cioè? Intendete evitare in futuro casi come AllianzGo – Sniass? Oppure tutto sommato siete favorevoli affinché la compagnia utilizzi nella distribuzione più attori o più modalità?

R. Quello della distribuzione è un’area senza regole, o meglio gli istituti di vigilanza pongono delle regole in capo agli intermediari professionisti, ma sembra non guardare altri aspetti. Oggi, bastano poche ore di formazione per diventare un intermediario abilitato in sezione E….e le compagnie sono pronte ad approfittare di questa deregulation.

D. Continuerete in ogni caso a opporvi qualora dovesse in futuro presentarsi un altro caso del genere?

R. Noi abbiamo sottoscritto nel 2012 una sorta di protocollo di intesa con la compagnia, attraverso il quale quest’ultima certificava che l’agente è centrale nella distribuzione di Allianz ed è detentore  degli indirizzi commerciali della propria agenzia e quindi della rete dei subagenti. Quindi, alla luce di questo accordo, voglio considerare l’iniziativa AllianzGo – Sniass un incidente di percorso. Infatti Allianz ha fatto marcia indietro riconoscendo al canale agenti la priorità e la corsia preferenziale del proprio mondo distributivo.

D. Parliamo di prodotti e in particolare del settore Rc auto e di Allianz1. Quale è la vostra posizione?

R. Il catalogo prodotti punta sempre di più a una eccessiva standardizzazione e profilazione. La tariffa auto è mediamente competitiva, anche se la costante diminuzione del premio medio sta creando problemi alle agenzie. Quello che a noi manca in questo momento sono le autonomie commerciali che purtroppo per la strategia di Allianz sono piuttosto improbabili. Le autonomie assuntive degli agenti sono sempre più limitate. Allianz1 è una spettacolare piattaforma di marketing e di vendita, con all’interno una serie di prodotti che potremmo definire basic, molto rigidi, di primo approccio, con premi medi molto contenuti. Il bicchiere è mezzo pieno o mezzo vuoto?  Dipende. Il giudizio è positivo se teniamo conto che comunque si approccia una clientela che non avremmo mai raggiunto. Non siamo d’accordo se si vuole considerare Allianz1 come la panacea di tutti i mali della redditività delle agenzie.

D. Secondo lei che cosa dovrebbe fare la compagnia per garantire il livello di sopravvivenza delle agenzie?

R. Un’agenzia, come tutte le aziende, si basa su costi e ricavi. I ricavi derivano dalla capacità di essere competitivi sul mercato, mentre i costi dipendono da come si impronta e indirizza la struttura imprenditoriale, ma anche dalla riduzione delle incombenze e dei carichi amministrativi. Faccio un esempio: la digital agency sicuramente nel lungo periodo porterà a una riduzione delle carte e delle incombenze amministrative. Oggi non è così. E le agenzie soffrono.

D. Quando avete siglato l’ultimo accordo economico con la mandante?

R. Con la trattativa dell’anno scorso è stato prorogato fino al 31 dicembre 2016. Lo abbiamo migliorato e le remunerazioni tengono conto del lavoro svolto, senza alcuna discriminazione, nel senso che non contiene elementi di differenziazione tra agenti.

D. Avete un mandato unico?

R. No.

D. Ci state lavorando?

R. In questo momento non è una priorità.

D. AAA come si muove per supportare gli associati nei rischi che Allianz non segue?

R. Mi preme intanto sottolineare che l’associazione tutela i soci in qualunque loro scelta imprenditoriale legata alle possibilità che la legge dà, mi riferisco al plurimandato e alla collaborazione fra intermediari. Detto questo, AAA dispone di una società di brokeraggio di cui è proprietaria. C’è da dire che anche Allianz, come mandante, possiede una società di brokeraggio. Proprio su questo aspetto abbiamo aperto un confronto con la compagnia su quali sono i confini e i limiti della sua operatività.

D. La questione mono-pluri è ancora aperta in Allianz oppure no?

R. Non è mai stata aperta. Tempo fa era sorta una questione legata agli agenti partner o distributor, nel senso che la compagnia ha creato due direzioni vendite, non per discriminare, ma per avere approcci più mirati.

D. Non c’è stata quindi nessuna discriminazione?

R. Se non c’è stata alcuna discriminazione è stato per merito nostro. Per la verità c’è stato qualche tentativo, ma siamo intervenuti in maniera molto decisa e oggi il catalogo prodotti è uguale per tutti e senza differenziazioni.

D. Quale messaggio si sente di dare, in questo momento alla compagnia?

R. La compagnia deve sapere che ha bisogno degli agenti perché il loro apporto è fondamentale e rappresentano i “gioielli di famiglia”. Proprio per questo non può permettersi in alcun modo di non tenere conto delle loro esigenze. Non è possibile negoziare su cose che non creino convenienza per gli agenti e per la compagnia…

D. E agli agenti Allianz cosa dice?

R. Agli iscritti al gruppo ricordo che se si vogliono raggiungere risultati importanti bisogna partecipare alla vita dell’associazione. Lancio, quindi, un forte e accorato appello affinché diano sostegno in maniera fattiva, concreta e proattiva alla vita associativa. I risultati sono conseguenza della partecipazione. Si è associati e non clienti dell’associazione.

Fabio Sgroi

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