«Le attività sono state frenetiche per cercare di smaltire il “pregresso”, smuovere situazioni in stallo e pianificare con la compagnia azioni di brevissimo periodo a favore delle agenzie», dice in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, nella quale parla, tra l’altro, anche di rapporto con la mandante, dei progetti del gruppo, dell’accordo di sistema e delle polemiche Sna-Cattolica.

Il Gruppo aziendale agenti Cattolica è ripartito. Negli uomini e nelle attività. Il nuovo presidente Donato Lucchetta, che conosce bene le vicende del gruppo essendo stato per tanti anni vicepresidente in diverse gestioni, si è subito messo in moto per riattivare i rapporti con la compagnia e far dimenticare gli ultimi anni un po’ tormentati vissuti dal gruppo agenti.

In questa intervista, l’agente 54enne racconta a Tuttointermediari.it queste prime settimane al comando della rappresentanza e i piani per il futuro. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Sono trascorsi quasi due mesi dalla sua elezione a presidente del Gruppo aziendale agenti Cattolica. Cosa è stato fatto da allora? Come si è mossa la rappresentanza agenziale?

Risposta. Le attività sono state ovviamente frenetiche per cercare di smaltire il “pregresso”, smuovere situazioni in stallo e pianificare con la compagnia azioni di breve e brevissimo periodo per incidere da subito a favore dei bisogni delle agenzie. Devo dire, manifestando il mio apprezzamento, che dopo l’elezione, o forse è il caso di dire, sin dai primi istanti, davanti alla sala gremitissima, alla presenza del top management della compagnia, ho avuto la sensazione, consolidatasi nei giorni immediatamente successivi, di aver fatto breccia, di essere riusciti a trasmettere quella indispensabile necessità che una rete agenti ha di avere la compagnia al fianco. Nei giorni a seguire è stato un susseguirsi di manifestazioni di amplissima apertura verso la rete che si stanno via via concretizzando (nonostante a valle sia percettibile ancora solo qualche “dettaglio”) e che sono sicuro, dalle settimane post assemblea dei soci, cui Cattolica è ovviamente impegnata, cominceremo a mettere a terra con situazioni e risultati che, sommandosi, diventeranno importanti e stabili. Insomma una politica di tanti piccoli (e non solo) passi, frequentissimi e solidi, che consentiranno di fare quel tratto di strada necessario a riportare le agenzie verso una maggiore tranquillità. Soprattutto nella consapevolezza, questo è l’auspicio, di poter ricominciare a “fidarsi” della compagnia dopo un periodo piuttosto disruptive rispetto al precedente.

D. In generale, quali sono i punti salienti del suo programma?

R. Gli obiettivi sono diversi e vanno dalla volontà di mettere in sicurezza le agenzie aderenti al nostro gruppo agenti per quanto riguarda la parte normativa (mi riferisco alla Idd e al Gdpr) alla ricerca della massima collaborazione con la compagnia (ovviamente dentro il perimetro degli interessi della rete), fino all’ottimizzazione del recente accordo di sistema sottoscritto con la mandante. Aggiungo la ricerca, attraverso iniziative commerciali condivise, di una ripresa di redditività per le agenzie.

D. Avete intenzione di rivedere, quindi, quest’ultimo accordo?

R. Sì. Non è una novità. Del resto anche la compagnia ha dichiarato che l’intesa è perfettibile. Ci lavoreremo, la trattativa è molto serrata perché questo accordo rappresenta il fulcro della nostra attività e della nostra redditività. Va sistemato in alcuni presidi a cominciare dall’indicatore di redditività che sin dalle prime applicazioni ha dimostrato amplissimi margini di perfezionamento poiché, essendo stato ovviamente costruito su basi matematiche, restituisce dati rigidi che non lasciano spazio alla necessaria elasticità operativa di cui un’impresa agenzia necessita, per vivere e sviluppare, in ambito commerciale.

D. Oltre ai punti del suo programma c’è la mozione scaturita dall’ultimo congresso elettivo di Assago…

R. È una mozione abbastanza “aperta”, che mira a dare agli associati strumenti adeguati alle nuove normative, a rendere più trasparente, da parte della compagnia, la consultazione dei dati di agenzia che generano l’indicatore di redditività, a recuperare il rapporto di pari dignità fra la mandante e l’agente imprenditore, a valorizzare l’importanza strategica dell’agenzia in un mercato sempre più competitivo.

D. È passato più di un anno dalla presentazione del nuovo piano industriale 2018-2020 di Cattolica. A suo giudizio come è lo stato di salute delle agenzie iscritte al suo gruppo?

R. Guardi, mi sono appena insediato e stiamo verificando come è la situazione punto per punto. Per quello che so le agenzie sono un po’ in difficoltà perché probabilmente il piano industriale della compagnia presentato l’anno scorso recentemente ha registrato un’accelerazione del resto necessaria, visti i tempi. Il piano industriale è impegnativo e sfidante, e le agenzie probabilmente non erano pronte a mantenere il passo. Aggiungiamo anche il fatto che prima dell’ultimo congresso di Assago, il gruppo agenti ha vissuto un periodo di stand-by dovuto alle dimissioni a novembre scorso del precedente presidente e dunque è venuta meno quella indispensabile sinergia fra mandante e agenzie, necessaria per andare avanti e superare gli ostacoli. Diciamo che la gran parte delle agenzie è rimasta al palo…

D. Cosa pensa del piano industriale varato dalla compagnia?

R. Come ho affermato in precedenza, è molto sfidante. Del resto se devi gareggiare devi avere una macchina da corsa e non una bici…Ecco si tratta di trasformare la bici in una macchina. Probabilmente gli agenti in generale e quelli con mandato Cattolica in particolare, per mentalità e per struttura, dovranno abituarsi a un cambio di passo repentino. Da qui le difficoltà riscontrate…

D. Il piano punta a sviluppare nuovi ambiti: le specialty lines e i prodotti interconnessi su tutti…

R. Se queste sono le regole della casa noi ci adegueremo fino a quando vivremo sotto lo stesso tetto. A me sta bene a patto che la compagnia ci metta in condizione di poter utilizzare in maniera adeguata i giusti strumenti e i prodotti rispondenti alle esigenze dei clienti e alle necessarie esigenze operative della rete agenti. Prodotti che devono essere condivisi e assemblati anche con la partecipazione degli agenti. Certo, è corretto andare verso nuovi ambiti e noi agenti dobbiamo essere capaci di trasformarci, ma la compagnia deve stare al nostro fianco in maniera adeguata.

D. Facciamo un passo indietro. Che cosa le ha lasciato il congresso di Assago?

R. È stato, credo, il più partecipato nella storia del gruppo agenti o comunque uno dei più partecipati. Arrivava dopo due congressi straordinari elettivi peraltro convocati con urgenza a seguito delle dimissioni dei rispettivi presidenti e dunque in un momento di difficoltà e di tensione. Quello di Assago è stato un congresso partecipato non solo in termini numerici, ma anche di contenuti e soprattutto di aspettative. Si è concluso con la mia elezione e con l’intento di andare avanti uniti. Io per primo ho chiesto agli associati di mettere da parte le beghe interne e fare squadra per il bene di tutti gli agenti iscritti al nostro gruppo.

D. Lei per tanti anni ha ricoperto il ruolo di vice presidente del Gruppo aziendale agenti Cattolica. Cosa l’ha spinto a fare il grande passo?

R. Dopo le dimissioni di Fabrizio Fabris ho ricevuto numerose sollecitazioni a candidarmi. Sono state le oltre 100 telefonate ricevute dai colleghi a convincermi.

D. Secondo quale criterio ha scelto i suoi uomini di giunta?

R. Ho seguito tre criteri inderogabili: che fossero nuovi rispetto a incarichi apicali di gruppo ricoperti in passato, che non avessero avuto situazioni di “disagio” verso la compagnia e che avessero elevate capacità professionali. Ritengo che l’attuale squadra rappresenti un interlocutore di livello sotto l’aspetto tecnico e professionale.

D. Lei è stato per tanti anni vice presidente nella gestione Bruno Coccato. Quando è stato eletto Fabris alla presidenza (luglio 2017, ndr), subentrando allo stesso Coccato, sono state mosse delle critiche al vostro operato nel senso di essere troppo “vicini” alla mandante. Adesso come intende rapportarsi con i vertici di Cattolica?

R. Noi non siamo mai stati “amici” della compagnia. La vicinanza era dettata dal fatto che avevamo instaurato delle relazioni pluriennali, che erano nate da un gravissimo periodo di crisi che la compagnia aveva vissuto nel 2005-2006 e solamente grazie all’aver fatto squadra, compagnia e agenti, anche in quel caso con un nuovo management appena insediato, eravamo riusciti a conoscerci e rispettarci reciprocamente e a risollevare, insieme, le sorti della compagnia e della rete. Siamo riusciti a superare, e lo ricordo con orgoglio, il periodo post Bersani arrivando alla definizione del famoso accordo, forse il migliore del mercato, che ha lasciato indenni le agenzie, rispetto alla perdita del preconto. Questa era la potenza delle relazioni, non significava essere “amici”. Io credo che quella sia stata la vera forza a favore del gruppo agenti: aver puntato su un tipo di relazione che ci ha consentito di rapportarci con qualcuno che non conoscevamo e che via via ha apprezzato la qualità di quello che fai e il pensiero che hai. Vorrei ricordare come, con il precedente top management di Cattolica, non siano mancati i necessari, dovuti, inevitabili scontri sui singoli fatti ed episodi…Per rispondere alla sua domanda, io non intendo creare dei rapporti interpersonali privati, ma instaurare una relazione importante fra gruppo agenti e mandante, basati sulla fiducia e sull’affidabilità reciproche, perché sono convinto che sia l’unico modo che avvicina la nostra rappresentanza alla compagnia, per sapere dove vuole andare la mandante e questa sappia quello che la sua rete agenziale vuole. Per me la relazione è determinante prima di tutto.

D. A proposito di relazioni. Nelle scorse settimane il Sindacato nazionale agenti ha polemizzato con i vertici di Cattolica in merito alla chiusura di alcune agenzie. Quest’ultima ha ribattuto parlando di una riorganizzazione e razionalizzazione. Quale è la posizione del gruppo agenti?

R. Il piano della compagnia è ben delineato nei concetti e credo sia anche condivisibile nell’interesse degli stessi associati, perché non è la compagnia che accorpa agenzie, ma è il mercato che impone di fare delle scelte per evitare di farsi male. Sotto l’aspetto delle affermazioni sindacali preferisco non commentare, posso solo dire che per ciò che mi riguarda conosco bene la questione e non ritengo ci siano le condizioni per manifestare una benché minima preoccupazione. È chiaro che il gruppo resta vigile e, qualora lo ritenesse opportuno, è pronto a coinvolgere sia Sna, sia Anapa.

D. Come vi rapporterete con gli altri gruppi agenti in seno a Cattolica?

R. È mia intenzione cercare il più possibile l’unità di intenti per arrivare nel più breve tempo possibile alla costituzione di un unico gruppo. Non mi interessano i numeri; per me sono più importanti le idee e i progetti che possiamo condividere in modo univoco.

D. Per chiudere, quale messaggio si sente di dare, in questo momento, alla mandante e agli iscritti del gruppo agenti?

R. Alla mandante dico: da parte nostra c’è la massima disponibilità e apertura in un rapporto che però deve essere schietto e orientato verso un pragmatismo operativo. Occorrono poche chiacchiere, nessuna propaganda e capacità di problem solving reciproche: se c’è un problema guardiamoci in faccia e risolviamolo. Agli iscritti lancio un appello: dobbiamo essere capaci di cambiare pelle e mentalità. L’agente del presente necessariamente dovrà carpire, cogliere dal mercato e dalle situazioni esterne anche alla compagnia tutto ciò che serve per diventare un buon intermediario in un mercato sempre più competitivo.

Fabio Sgroi

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