Il dibattito su incentivi e remunerazioni agli agenti è sempre vivo. E ora, con l’arrivo della Idd, lo è ancor di più. Il presidente dello Sna dice la sua.
L’arrivo della nuova direttiva Idd innalzerà il livello di attenzione sui sistemi incentivanti e remunerativi, con riferimento per esempio ai rappel sui pezzi venduti oppure agli incentivi sulla quantità di prodotti distribuiti? «Condivido questa impostazione, però chi svolge l’attività di intermediazione agenziale sa bene che l’attenzione delle compagnie, almeno delle più grandi, è incentrata quasi esclusivamente su incentivi di questo tipo. Per cui lo sforzo maggiore nel mettere in linea le politiche remunerative lo devono fare le grandi compagnie, che sono completamente fuori da quel mondo che immagina l’autorità di vigilanza». È l’opinione di Claudio Demozzi (nella foto), presidente dello Sna, in risposta a quanto affermato dall’Ivass nel corso di un recente convegno organizzato da Le Fonti.
Il numero uno del Sindacato nazionale agenti, anche lui ospite allo stesso evento, ha detto la sua anche in merito all’invito rivolto alle compagnie da parte dello stesso istituto di vigilanza, che le ha incentivate a promuovere presso gli assicurati un utilizzo più diffuso della home insurance. «Mi sorprende che proprio l’autorità di vigilanza abbia questa predisposizione verso un incentivo diffuso dell’utilizzo della home insurance. I dati delle più grandi compagnie, al contrario, evidenziano che l’utilizzo dell’home insurance da parte della clientela è pressoché inesistente», ha affermato Demozzi.
«In sostanza, il cliente non ha molto interesse a connettersi con la compagnia direttamente per scambiare chissà quali informazioni o richiedere chissà quali servizi; il cliente, nella media, è ancora molto interessato invece ad avvalersi del servizio di prossimità dell’agente o del broker per cui questo desiderio da parte di chi può decidere a incentivare questi sistemi come l’home insurance, di tecnologia diretta, di contatto diretto, non risponde a una esigenza effettiva attuale del mercato. Forse i cosiddetti millenials, tra 10 o 20 anni desidereranno avere sull’orologio un contatto diretto con l’impresa assicurativa, ma oggi non è questa la realtà che riscontro anche proprio per bocca degli esperti delle grandi compagnie» ha puntualizzato Demozzi, che si è soffermato anche sull’aspetto definito «pericoloso» di «distinguere la modalità di vendita, con riferimento al collocamento di prodotti complessi e semplici, abbinandola all’attività di consulenza. Secondo me dovrebbe essere richiesta sempre, quando si colloca un prodotto assicurativo che per definizione non può essere semplice perché stiamo parlando di un contratto normato dal codice civile che recepisce una serie di problematiche e di criticità. La giurisprudenza ha scritto anche libri su questo. Come facciamo a definire semplice un contratto di assicurazione? Si tratta di uno sforzo che io non riesco a compiere».
Fabio Sgroi
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