Il presidente della società di consulenza Macros Consulting ritiene che gli intermediari non possano restare fuori dal pianeta social e che debbano giocarsi la loro partita. Ecco come.
«Nella distribuzione assicurativa oggi la strada è tracciata: si andrà sempre più verso il pianeta social, restare fuori non è più un’opzione possibile per gli intermediari, questo significa essere presenti e “giocare la propria partita” anche sul web. L’approccio al pianeta social per avere successo deve essere una scelta consapevole per diventare un reale vantaggio per l’attività dell’agente sul territorio e per fidelizzare il cliente». Ne è sicuro Angelo Scarioni (nella foto), presidente di Macros Consulting, società che da più di 25 anni offre consulenza strategica, progetti sulla distribuzione e formazione alle imprese del settore assicurativo e finanziario. Scarioni è intervenuto nel corso di un convegno organizzato da Insurance Connect sul mondo dell’intermediazione assicurativa. Nel corso del suo intervento, basato sul tema l’agenzia multicanale e i social media, si è detto sicuro che il punto fisico, cioè l’agenzia, continuerà a ricoprire un ruolo centrale ed essenziale per il cliente.
«Oggi i clienti sono sempre più informati sull’offerta assicurativa, sono diventati più consapevoli e particolarmente “volatili”: accedono sempre più attraverso il web e altri canali rispetto a quello tradizionale. Quindi non si tratta più solo di definire una strategia di multicanalità, ma di fornire prodotti assicurativi accessibili anche con diverse modalità», ha affermato Scarioni.
I canali social sono un’opportunità per l’intermediario? «Attraverso i social media è possibile entrare in contatto con i clienti in un modo diverso, più rapido e immediato, predisponendo il terreno per facilitare poi la vendita dei prodotti assicurativi in agenzia. Un ulteriore vantaggio è la drastica riduzione delle distanze, sia in termini spaziali, sia temporali, valorizzando il rapporto one to one tra cliente e agente, che rimane ovviamente il canale privilegiato di relazione». Questi nuovi strumenti, però, hanno delle regole e Scarioni lo ha sottolineato: «i canali digital e social creano certamente nuovi spazi di contatto con il cliente, tuttavia occorre usarli in modo ragionato e consapevole per diventare un reale vantaggio per l’attività dell’intermediario sul territorio. Per questo è necessario dotarsi di una formazione specifica e applicare delle modalità di gestione ben precise, che fanno riferimento a un alto livello di consapevolezza dei meccanismi di funzionamento espliciti e impliciti propri di questi strumenti. I social media stanno diventando o diventeranno sempre più un importante strumento di marketing del territorio».
Scarioni ha anche presentato i risultati della ricerca realizzata dall’Osservatorio Insurance 2.0 (creato da Macros Consulting per monitorare le attività delle compagnie e degli intermediari sul pianeta web 2.0) sull’uso delle piattaforme social nella distribuzione assicurativa.
In pratica è stato inviato un questionario agli intermediari da cui si nota che gli agenti tendono a polarizzarsi su due cluster: «Ci sono gli ottimisti virtuali», ha evidenziato Scarioni, «che esprimono il desiderio, l’intenzione di seguire e utilizzare le dinamiche social, aprendo pagine di Facebook o account di Linkedin (ma devono ancora identificare come gestire questi canali i muovono più sull’onda dell’emotività di qualche convegno o lettura di articoli, ma non esercitano una continuità nella scelta di questo nuovo canale di relazione con il cliente) e ci sono gli attendisti reali, che anno timore, ancora paura o sono preoccupati per quello che potrebbe succedere se… non accettano una realtà ormai diffusa tra i consumatori». (fs)
© RIPRODUZIONE RISERVATA
