La revisione della remunerazione provvigionale per quel che riguarda i singoli rami è il tema principale su cui stanno confrontandosi la compagnia e il Gruppo agenti Vittoria. In questa intervista, Roberto Arena, presidente della rappresentanza agenziale, fa il punto su questo e su altri argomenti…

A tre mesi di distanza dalla convention organizzata dalla compagnia a Rimini, a febbraio scorso, gli agenti Vittoria fanno il punto di quella che è la situazione attuale, che ruota attorno alla ricerca di un accordo per una maggiore redditività delle agenzie.  Il tema, per la verità, riguarda un po’ tutti i gruppi aziendali agenti, alla luce della fase difficile del mercato che stanno attraversando. La rappresentanza agenziale è in trattativa con la mandante e tuttointermediari.it ne ha voluto sapere di più.

Con Roberto Arena (nella foto a lato), 51 anni compiuti lo scorso 15 marzo, agente a Verona e ad Affi (Verona) e presidente del Gruppo agenti Vittoria Assicurazioni da giugno del 2009, ha fatto il punto. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Che momento è, questo, per il Gruppo agenti Vittoria Assicurazioni? Quale è o quali sono le principali tematiche di discussione con la mandante?

Risposta. Il confronto fra la nostra rappresentanza agenziale e la compagnia è costante. Attualmente siamo in una fase in cui continuiamo l’innovazione dei nostri mandati, con l’obiettivo di individuare ulteriori soluzioni alla redditività complessiva delle nostre agenzie. E fra le nuove soluzioni c’è sicuramente la revisione della remunerazione provvigionale per quel che riguarda i singoli rami. È su questo, in particolare, che verte il confronto con la mandante adesso. La filosofia è la seguente: stante che il mercato riconosce una somma percentuale in funzione delle attività che si producono, noi riteniamo che ci sia la possibilità di una valutazione più profonda sulle competenze dell’agenzia e che ci possa essere da un lato un maggiore contributo da parte della compagnia e dall’altro un maggiore vantaggio da parte dell’agente che fa investimenti di un certo tipo, laddove produca volumi e redditività. Su questi due parametri, cioè la crescita di volumi e la redditività, stiamo discutendo con la compagnia per un maggiore ritorno alle agenzie.

D. Oggi a che punto è la situazione?

R. Diciamo che non abbiamo ancora definito un quid. Si tratta, il nostro, di un ragionamento che può essere letto in diversi modi. Per alcuni come la condivisione o partecipazione agli utili, concetto che noi non riteniamo sia molto corretto in un contesto imprenditoriale. Piuttosto come una partecipazione a una redditività prodotta, in cui comunque l’azienda continua a fare l’azienda e gli agenti continuano a fare gli agenti, mantenendo così la distinzione dei ruoli e quindi dei rispettivi rischi. È chiaro che questo è un tema piuttosto complesso perché nel momento in cui viene discusso con la mandante, quest’ultima da una parte si rende disponibile a incrementare anche il costo diretto personale su alcuni aspetti, dall’altra chiede un senso di responsabilità e di partecipazione a un nuovo sistema; per cui se in alcuni casi l’agente in termini di redditività è messo nelle condizioni di essere remunerato molto di più, in altri deve tenere in considerazione il fatto di rischiare. Ecco, il punto vero su cui il Gruppo agenti Vittoria deve vigilare è su quanto sia questa percentuale di rischio che viene chiesta, se è assolutamente necessaria e se davvero un sistema così predisposto possa rappresentare uno sbocco in futuro per le agenzie. L’obiettivo evidentemente è quello di fornire maggiori strumenti e opportunità a chi crede in questa professione ed è disposto a investire a tutto tondo, partendo dalla formazione delle competenze e commerciali, per proseguire tra gli altri temi a una corretta gestione dell’impresa agenzia.

D. Si tratterebbe, quindi, di un nuovo accordo da raggiungere con la compagnia (Nella foto accanto, la sede di Vittoria a Milano). Entro quanto tempo prevedete di sottoscriverlo?

R. Guardi, gli obiettivi e la volontà del Gruppo agenti Vittoria sono quelli di firmarlo entro pochissimo tempo, ma non dipende solo da noi…C’è anche un aspetto di cui tenere conto.

D. Quale?

R. Il nostro statuto prevede dei passaggi fondamentali: la definizione di un accordo di massima con la compagnia, la presentazione agli iscritti attraverso gli incontri territoriali, l’ottenimento di un gradimento preventivo da parte della rete, l’approvazione nell’ambito di un’assemblea straordinaria. In qualità di presidente del gruppo agenti non mi accontenterei di una semplice approvazione a maggioranza, ma vorrei che fosse quasi un plebiscito, essendo un accordo di forte impatto sulle agenzie. Significherebbe che tutti siamo convinti. L’unica controindicazione, ripeto, è un problema di tempi.

D. Andrebbe ad aggiungersi all’attuale accordo economico che avete sottoscritto con la compagnia. Quando scade?

R. Noi abbiamo rinnovato l’accordo economico nel 2014 e quest’anno, dal prossimo mese di luglio, prevede importanti novità che riguardano una parte remunerativa per le agenzie legata alla Rc auto. Questo accordo ha valenza annuale, nel senso che anno per anno, in funzione del contesto di mercato e della situazione generale che riguarda anche lo stato delle nostre agenzie, si può rivedere da entrambe le parti.

D. Tre mesi fa, a Rimini, si è svolta la convention di Vittoria. Il Gruppo agenti è rimasto soddisfatto di quanto presentato dalla compagnia?

R. Abbiamo apprezzato molto il fatto che all’evento siano stati invitati, oltre agli agenti e ai subagenti, anche le impiegate delle agenzie, quelle che svolgono diciamo così un ruolo “commerciale”. Era la prima volta che ciò accadeva. Lo vediamo come l’evoluzione di un percorso di confronto fra compagnia e gruppo agenti, come la volontà di essere trasparenti, in un mercato assicurativo che è abbastanza complicato e nel quale c’è la necessità di fare squadra e quindi di aumentare le competenze e la professionalità per offrire al cliente una consulenza sempre più all’altezza. Ognuno di noi, agenti, subagenti, collaboratori, ha un ruolo ben definito, distinto, ma l’obiettivo finale è comune. La compagnia ha dimostrato con i fatti di avere fiducia in tutte le componenti che fanno parte del sistema Vittoria. Componenti su cui crede e investe. E lo ha dimostrato anche nel suo approccio alle nuove opportunità offerte dalla tecnologia e dall’informatica. E posso farle anche un esempio, visto che questa intervista sarà pubblicata su tuttointermediari.it.

D. Prego.

R. Ricordo come un articolo uscito proprio su tuttointermediari.it a gennaio del 2015 sulla possibilità concessa da Vittoria, prima compagnia, di far pagare il premio della polizza Rc auto direttamente tramite il suo sito istituzionale, fece molto discutere gli intermediari. Molti, allora, parlarono di disintermediazione. Oggi molte compagnie hanno seguito l’esempio di Vittoria. In realtà l’iniziativa della nostra compagnia non era altro che una operazione condivisa con il Gruppo agenti Vittoria, e rappresentava la volontà e la dimostrazione corresponsabile di una evoluzione del mercato non solo in generale, ma anche di quello assicurativo. Perché la vendita di un libro on line non fa discutere? E perché, invece, se parliamo di un certo servizio, anche assicurativo, offerto su internet scatta l’ansia della disintermediazione? Perché non venire incontro alle esigenze di chi vuole pagare il premio direttamente attraverso il sito della compagnia? Non rappresenta forse un servizio in più che possiamo offrirgli? A me sembra che queste iniziative, che ovviamente vanno sempre verificate dal gruppo agenti, non siano tese a un concetto di disintermediazione, ma vadano verso un ampliamento dei servizi che l’agente può rendere alla propria clientela. Una compagnia tradizionale non può avere alcun vantaggio nel gestire direttamente i clienti delle agenzie, anzi deve far in modo di convogliare tutti i clienti potenziali nelle agenzie sul territorio di competenza. Dal villaggio globale (internet) al villaggio locale (agenzia di territorio). L’agente rimane il perno della relazione con il cliente, e non potrebbe essere altrimenti. Solo un professionista del settore può capire le necessità del cliente e offrire la risposta adeguata. Garantire il proprio patrimonio, la propria sicurezza e quella delle persone più care, garantire le eventuali problematiche che ricadono sulle aziende non può essere fatto in assoluta autonomia. Internet aiuta molto a diffondere informazioni, ma poi servono le necessarie competenze per poter definire le giuste risposte alle varie necessità.

Fabio Sgroi

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