Dopo l’annuncio della sua costituzione (maggio scorso) e il recente road show di sei tappe (giugno scorso), per la managing general agent inizia adesso il banco di prova. Il general manager: «Vogliamo distinguerci soprattutto per l’efficacia del fattore umano…».  

A maggio scorso la presentazione al mercato attraverso un annuncio. Poi, a giugno scorso, un road show di 6 tappe per farsi conoscere sul territorio. Ora, per la nuova managing general agent X Underwriting inizia il vero banco di prova. Sul campo.

A guidare la società di intermediazione è Alessandro Cianelli, nel ruolo di general manager. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, l’ex ceo di Aec e Bridge Insurance Broker ed ex head of Italy di Coverys European Holdings Ltd ha illustrato come opera sul mercato e gli obiettivi che intende raggiungere la società.

L’inizio è dei più promettenti. Nel corso delle tappe del road show organizzato a giugno scorso, infatti, l’interesse manifestato dagli intermediari presenti (complessivamente circa 300 fra agenti e broker in tutte e sei le tappe) è stato alto. «Oltre le nostre aspettative», esordisce Cianelli. «La partecipazione è stata numerosa, considerato un mese “caldo” come quello di giugno, ma al di là di questo è stato l’interesse riscontrato al nostro progetto che ci ha colpito, suscitando in noi una percezione molto positiva di quanto fatto. L’attenzione ai contenuti presentati e condivisi con i partecipanti è stata grande. X Underwriting è una realtà che si pone sul mercato in maniera concreta, quindi quello che abbiamo detto durante il road show è proprio quello che facciamo e che faremo».

Domanda. Qual era il profilo degli agenti e dei broker che hanno preso parte ai road show?

Risposta. Si è trattato di un pubblico abbastanza eterogeneo. I sei eventi erano aperti a tutti perché il nostro obiettivo era proprio quello di coinvolgere in maniera aperta il mercato. Abbiamo avuto tante presenze “conosciute”, agenti e broker che ci seguono da anni, chiaramente, ma anche tante presenze di intermediari “nuovi”, e questo ci ha molto sorpreso. La presenza, al nostro road show, era variegata: dal piccolo broker al quello più strutturato, dall’agenzia di piccola dimensione a quella, anche in questo caso, strutturata.

D. Erano presenti agenti anche di compagnie blasonate?

R. Sì, anche di compagnie primarie. Del resto l’obiettivo di X Underwriting è costruire un network eterogeneo, che possa spaziare dal broker di provincia a quello più strutturato. Stesso discorso per le agenzie: per esempio, a oggi, collaborano con noi agenzie anche con 30-40 collaboratori.

D. Facciamo un passo indietro. A maggio scorso, attraverso un comunicato, avete annunciato il lancio della società. Come nasce questa iniziativa?

R. Il progetto che ha portato alla nascita della managing general agent è legato in maniera simbiotica all’esigenza attuale della compagnia Markel (Markel Insurance SE opera in Italia in regime di libera prestazione di servizi e fa parte del gruppo assicurativo globale Markel Intwernational, ndr) per quanto riguarda il mercato italiano. X Underwriting si configura, quindi, come una Mga di Markel con authority di sottoscrizione molto ampie e una gestione sinistri tutta sua: in altre parole è un braccio operativo del gruppo assicurativo per quanto riguarda il mercato italiano.

D. X Underwriting lavora, quindi, in esclusiva per Markel?

R. No. Semplicemente c’è stata una coincidenza a livello di tempistiche relativamente ai rispettivi obiettivi: da un lato Markel intendeva (e intende) crescere sul mercato italiano (dopo aver concretizzato nel 2025 l’acquisizione della Mga All Risk), dall’altro lato X Underwriting aveva bisogno di un partner forte per entrare in un mercato competitivo come quello della Rc professionale. Con Markel condividiamo, quindi, un progetto comune che va al di là di un semplice binder. È un progetto di ampio respiro che però non prevede alcuna esclusiva.

D. I prodotti che attualmente commercializzate e che riguardano le due linee di business financial lines e medical malpractice sono targati Markel?

R. Si. Sono soluzioni tecnicamente molto valide, create su base all risk, quindi polizze molto inclusive che consentono all’assicurato di coprire non solo l’esigenza assicurativa attuale, ma anche quella potenziale e prospettica. Faccio un esempio: un commercialista che oggi non svolge l’attività di sindaco-revisore non pensa a coprirsi e non si assicura. Se si trovasse, domani, a svolgere questo nuovo incarico dovrà assicurarsi. Ebbene: nella nostra polizza è già inclusa la futura attività. Stessa cosa per un ingegnere che decidesse, in futuro, di occuparsi di opere ad alto rischio. Anche in questo caso la nostra polizza coprirebbe la nuova attività. Diciamo che ci siamo un po’ staccati da quella che è la logica del prodotto modulare, dove le garanzie aggiuntive posso essere inserite successivamente attraverso un premio incrementale.

D. Oltre che per Markel operate anche per conto di Roland Italia…

R. Sì, abbiamo anche il mandato di Roland, per quanto concerne la tutela legale. Al momento abbiamo dato priorità alle lineee business primarie. Roland sarà sicuramente un partner con cui lavoreremo in futuro…

D. Si può dire che il business di X Underwriting è partito, di fatto, dopo il road show di giugno?

R. Direi di sì. Ed è partito in maniera importante. Oggi riceviamo veramente tante richieste di quotazione, tante polizze che vanno in emissione in maniera automatizzata, quindi il riscontro post road show è stato molto concreto e molto veloce. Devo dire che è stata molto apprezzata la nostra piattaforma tecnologica di ultima generazione (X-Portal, ndr) attraverso cui è possibile quotare, emettere e gestire la polizza. È molto facile da utilizzare

D. Quante collaborazioni avete avviato a oggi? 

R. Siamo a circa 200.

D. Quanti broker? E quanti agenti?

R. Circa il 65% sono broker. Il resto agenti.

D. Avete in mente un target in termini di numero di collaborazioni?

R. L’obiettivo, nel giro di tre anni, è avere un network di 500 intermediari. Non vogliamo andare oltre perché un network distributivo più ampio implicherebbe una gestione complicata. Puntiamo su rapporti continuativi con chi decide di sposare il nostro progetto, ovviamente garantendo volumi.

D. Qual è il profilo ideale di agente e broker ricercato da X Underwriting?

R. Il nostro target, come affermato in precedenza, è eterogeneo. Non c’è, quindi, nessuna preclusione. La società è in grado di rispondere alle esigenze sia del piccolo intermediario, sia di quello più strutturato, ovviamente con dinamiche e approcci diversi. Vale il discorso fatto in precedenza. Collaborazioni sì, ma solo se vengono garantiti volumi…

D. A proposito di volumi. Che cosa prevede il vostro piano di sviluppo in termini di target economici?

R. Entro il 2031 puntiamo su un fatturato di 10-12 milioni di euro derivante dalle quattro linee di business financial lines, med mal, fideiussioni ed enti pubblici. Queste ultime due linee saranno attivate fra la fine del 2026 e l’inizio del 2027. Come raccolta premi puntiamo a quota 40 milioni di euro. Quindi: crescere sì, ma mantenendo alta l’efficienza.

D. Perché un intermediario dovrebbe collaborare con X Underwriting?

R. Il valore aggiunto è sicuramente l’efficacia del fattore umano, nel senso che il team della società, dal commerciale al tecnico, fino a tutti coloro che sono coinvolti nella catena, condividono questo progetto e hanno una motivazione molto alta. E questo è stato percepito dagli intermediari.

D. Ha menzionato il team. Come è strutturata la società?

R. Attualmente contiamo una decina di persone, ma tenga conto che l’azienda si sta strutturando con l’ingresso di nuovi sottoscrittori. La crescita della struttura sarà sinergica a quello che è il piano industriale e i risultati che concretizzeremo a stretto giro.

D. Un’ultima domanda. Questa è un’altra sfida per lei, dal punto di vista professionale. Che cosa si attende da questa nuova esperienza?

R. Ho sposato questo progetto perché è indipendente da logiche finanziarie e da gruppi di brokeraggio. E questo, per me, è un elemento distintivo e importante a livello personale. Il mio obiettivo è trovare soddisfazione in questo progetto per tanti anni.

Fabio Sgroi

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