È il fondatore e ceo della società di brokeraggio, che entro il 2017 mira a intermediare premi per 50 milioni di euro e a costruire una rete di 500 collaboratori. Un progetto ambizioso, che punta su settori ad alto potenziale assicurativo (vita e welfare) e su partnership di spessore.

La sfida di Alberto Maria Maturi (nella foto a lato) è assai ambiziosa. Lui, che vanta un passato, tra l’altro, in compagnie come Alleanza Assicurazioni (ne è stato direttore generale) e Unipol Assicurazioni (condirettore generale), ha deciso di rimettersi in gioco. Ha fondato una società di brokeraggio (Sheltia), di cui è ceo, e mira a raggiungere un ruolo di primo piano, una volta entrato a pieno regime (2017). tuttointermediari.it lo ha incontrato a margine della prima convention della società, che si è tenuta la settimana scorsa a Milano.

Domanda. Come nasce l’idea di fondare Sheltia?

Risposta. Dopo 30 anni di lavoro dalla parte delle compagnie (Maturi ha lavorato oltre che in Alleanza Assicurazioni e Unipol Assicurazioni anche in Banca Fideuram, Ubi Assicurazioni, e Bnl Vita, ndr) e avendo avuto una esperienza diversificata, credo profondamente e ne sono convinto che la distribuzione sia in futuro il cavallo vincente, perché penso che sia fondamentale la relazione con il cliente. Con Solvency 2, a maggior ragione, le compagnie tenderanno a standardizzare i propri prodotti e questo penso porti il settore a compiere addirittura dei passi indietro. In questo modo il ruolo dell’assicuratore vero e proprio viene un pò rarefatto rispetto a prima. In un contesto come questo il broker indipendente può valorizzare la propria professionalità e la propria specificità.

D. Quale è il core business di Sheltia?

R. Risparmio, previdenza, investimenti e protezione. È questo il nostro target di riferimento e il mercato dove ci sentiamo più forti. Un pò perche abbiamo delle persone con una esperienza diversificata, un pò perché i nostri clienti, specie del mondo delle aziende, hanno la necessità di coperture particolari, è stato naturale ricercare un accordo con un altro broker più strutturato come Willis, che ci desse la forza di soddisfare il cliente a 360 gradi.

D. Nei primi 5 mesi di attività avete intermediato premi per circa 3,5 milioni di euro. Quale è il vostro obiettivo a lungo termine?

R. Più che sui numeri puntiamo sul “valore” dell’intermediato. Sheltia è nata con determinate ambizioni e intende ragionare molto sul lungo periodo. A regime, e cioè nel 2017, vogliamo arrivare ad avere una rete fra i 400 e i 500 promotori assicurativi. Il nostro obiettivo è quota 40-50 milioni di euro di premi. Più a lungo raggio, cioè fra 7-10 anni, mi piacerebbe arrivare a 150 milioni di euro di premi.

D. In che cosa vuole distinguersi Sheltia rispetto agli altri competitor?

R. I tratti distintivi sono tre: l’indipendenza, il mercato e la diffusione sul territorio. Per quanto riguarda il mercato, in particolare, molti operatori ragionano sul large corporate e sui danni. Sheltia vuole puntare sulla sfera famiglia e sulla parte vita e welfare. Ma c’è anche il fattore presenza sul territorio. La quasi totalità dei broker italiani ha uno o più uffici focalizzati sul proprio territorio di competenza; Sheltia, al contrario, sta costruendo una rete di collaboratori che copra l’intero territorio nazionale.

D. In un momento in cui le società di brokeraggio medio-piccole italiane tendono a ricercare partner per fusioni o addirittura vengono acquisite da broker più grandi, voi avete deciso di andare controcorrente. E’ una sfida…

R. Questa per noi è “la sfida”. All’inizio siamo partiti con un nucleo di soci e con l’idea di aggregare altri soci istituzionali. La compagine sociale, in questo momento, va bene così come è. Il progetto sta crescendo con le modalità indicate all’origine. Il nostro obiettivo è mantenere l’indipendenza. Con Willis è stato un matrimonio che ha accontentato entrambi; dalla loro parte il fatto di avere difficoltà a lavorare su tutto il territorio, dalla nostra parte il vantaggio di potere lavorare sul resto del mercato. Direi che è una sinergia perfetta. Nell’ambito di questa partnership, Sheltia rimane completamente indipendente.

D. La rete di Sheltia da chi è costituita, di fatto?

R. Oggi contiamo su circa 120 collaboratori, tutti iscritti alla sezione E del Rui.

D. Entro il 2015 volete arrivare a quota 500. Il reclutamento, dunque, è aperto?

R. Assolutamente sì.

D. Che tipo di collaboratore cercate? A quale profilo professionale deve rispondere?

R. Siamo alla ricerca di “vecchi del mestiere”, non “vecchi mestieranti”, persone che hanno un certo numero di anni di esperienza sul mercato vita, un settore che è particolarmente difficile. Non è un caso che le reti generaliste difficilmente riescono a sfondare nel mercato vita se non per quei prodotti di investimento che tutto sommato sono anche più facili da collocare. Cerchiamo persone con expertise, che conoscano che cosa è un Pip, il contenuto fiscale, che sappiano di temi previdenziali, caso morte, Ltc e via dicendo. Anche la conoscenza del territorio è per noi fondamentale.

D. Ricercate iscritti alla sezione E del Rui in qualità di ditte individuali o anche società strutturate?

R. In generale scegliamo nuclei di persone e tendenzialmente prediligiamo le ditte individuali. L’ipotesi società non la escludiamo, ma deve rispecchiare i nostri canoni. I 120 collaboratori che abbiamo oggi sono tutti individuali. Si tratta di un esercito che funziona seguendo determinate regole. Possiamo anche avere le “superstar” però devono rispettare le regole del gioco. Chi tendenzialmente ha la sua società è chiaro che comunque è un player che gioca in maniera individuale. Noi, ovviamente, come broker non possiamo obbligare i collaboratori a lavorare solo per noi, ma è chiaro che questo è un progetto che è talmente coinvolgente che in qualche modo richiede anima e corpo.

D. Dove siete presenti?

R. Tra filiali e uffici siamo presenti a Roma, Bergamo, Cagliari, Olbia, Sassari, Iglesias, Perugia, Orvieto, Salò (Brescia) e Verona. Siamo in procinto di aprire a Milano ed entro gennaio 2016 anche a Padova e Pescara.

D. Quali altre partnership dobbiamo attenderci, oltre a quelle già siglate con il broker Willis, con le compagnie Allianz Darta, Eurovita Assicurazioni ed Helvetia, e con la mutua Tre Esse?

R. Restiamo aperti a qualunque possibilità. Devo dirle che in questo momento sono più gli altri che ci cercano…

D. Da chi è composto lo staff di Sheltia?

R. Oltre a me ci sono anche Maurizio Pesce Goffi, che ricopre il ruolo di responsabile commerciale e che vanta esperienze in Alleanza Assicurazioni, Eurizon, Cattolica nei rami vita, danni, nel retail e nel brokeraggio, e Gianfranco Nettis, responsabile amministrativo, che conosco da 30 anni.

D. Dal punto di vista strettamente personale che cosa vuol dire per lei passare da un ruolo dirigenziale a un ruolo diciamo così più operativo, un ruolo più da intermediario?

R. È per me una grande sfida e nello stesso tempo sento una grande responsabilità, perché fare il manager a qualsiasi livello significa rischiare il posto e comunque si gestiscono cose di altri. Nel caso di Sheltia il discorso cambia totalmente. Ogni giorno penso che ho 120 persone che hanno alle spalle una famiglia e che sono venute con me perché hanno creduto nel mio progetto e a quello che ho raccontato loro. Si tratta di una sfida di portata molto più forte, soprattutto dal punto di vista della responsabilità personale. Io ho creato il contesto, le relazioni, le persone, gli strumenti; per i collaboratori è l’ideale per poter svolgere bene il loro lavoro. Tocca a loro conquistare la fiducia dei clienti. Sono convinto che, lavorando per Sheltia, questi ragazzi faranno un salto di qualità.

Fabio Sgroi

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