Domenico Quintavalle, direttore commerciale rete agenti di Zurich in Italia svela a tuttointermediari.it come si sta muovendo la compagnia per dotare le agenzie di nuovi strumenti e non solo. E parla anche del rapporto con il Gruppo agenti Zurich…

Forti investimenti in tecnologia, una maggiore attenzione ai prodotti delle personal lines e strumenti a supporto dei punti vendita in difficoltà. Sono solo alcuni degli obiettivi della rappresentanza generale per l’Italia di Zurich Insurance Plc per accrescere la propria rete, costituita da circa 550 agenzie e 700 agenti sul territorio.

Ma c’è anche un accordo integrativo aziendale da sottoscrivere con il Gruppo agenti Zurich.  tuttointermediari.it ne ha parlato con Domenico Quintavalle (nella foto a lato), direttore commerciale rete agenti Zurich in Italia da febbraio dell’anno scorso. Quintavalle è entrato in Zurich nel 2008 come responsabile planning and agency development nella struttura reti di vendita per poi diventare, nel 2011, chief financial officer della compagnia italiana. In precedenza ha lavorato per 21 anni in Allianz.

Domanda. Quali sono i progetti di Zurich in Italia con riferimento alla rete agenziale?

Risposta. Nell’ambito della strategia del Gruppo Zurich a livello internazionale, la business unit italiana è stata scelta tre anni fa come uno dei paesi destinatari di importanti investimenti, alla luce    di quanto il nostro Paese è riuscito a realizzare in termini di recupero della redditività e di andamenti tecnici negli ultimi anni. Gli investimenti hanno riguardato soprattutto il tema della distribuzione: Zurich a livello internazionale raccoglie circa 35 miliardi di dollari nei rami danni, il 20% dei quali attraverso il canale agenziale. L’Italia ha un peso importante nell’ambito di questa percentuale (fra il 20% e 30%) e per questa ragione lo sviluppo soprattutto nel settore tecnologico è stato forte. In particolare, gli investimenti hanno riguardato la revisione dei sistemi informativi, della piattaforma di emissione delle polizze e del sistema di contabilizzazione dei premi. Abbiamo da poco cominciato a sviluppare anche il portale digitale.

D. Quando è partito, di fatto, il piano di sviluppo e a che punto è oggi?

R. Tutto è iniziato 2-3 anni fa e oggi siamo a buon punto. Il nuovo sistema di contabilità è già disponibile, mentre la migrazione dei prodotti sulla nuova piattaforma emissiva sta avvenendo proprio in questi mesi e la distribuzione terminerà entro la fine del 2016. Per quanto riguarda, invece, gli studi e lo sviluppo relativi agli aspetti di carattere digitale, sono in corso dei progetti pilota in alcune agenzie. Uno dei punti fondamentali è che gli agenti hanno rappresentato e rappresentano una parte attiva nella realizzazione e revisione di questi nuovi sistemi. I nuovi strumenti, infatti, permettono alle agenzie di essere maggiormente efficaci e vanno a impattare positivamente su quella che è la sostenibilità finanziaria delle stesse agenzie.

D. Il 2015 volge al termine. È possibile fare un bilancio su quelli che sono i risultati ottenuti dalla rete agenziale Zurich in Italia?

R. Il 2015 è stato un anno nel quale il mercato riferito al settore danni ha subìto ancora una contrazione in termini di raccolta premi. I risultati della nostra rete sono allineati a quelli di mercato. Sul vita l’andamento è lo stesso, stiamo facendo molto bene…

D. Anche se su questo comparto il contributo del canale agenziale è limitato…

R. Nel nostro caso, gli agenti raccolgono parecchi milioni di euro l’anno in relazione al business life. Non è poco. La storia di Zurich forse è partita un po’ più lenta rispetto ad altre compagnie, ma il contributo dato dagli agenti è abbastanza interessante. Certo si può fare di più.

D. In generale quanto è il portafoglio medio delle agenzie Zurich in Italia?

R. Anche in questo caso riteniamo di essere in linea con i dati di mercato. Forse poco sopra della media, che è di 2 milioni di euro.

D. Il mix di portafoglio?

R. Sostanzialmente allineato a quello di mercato.

D. Che cosa chiede Zurich alle proprie agenzie? Quali rami sviluppare in particolare?

R. Per il 2016 le nostre indicazioni per le agenzie sono per una maggiore attenzione ai prodotti delle personal lines. Gli investimenti, tra l’altro, hanno riguardato anche il catalogo prodotti. In particolare, abbiamo da poco rilanciato due soluzioni assicurative classiche per proteggere casa e famiglia (MetroperMetroQuadro e For Family, ndr) ed è su questo che stiamo spingendo. Zurich, poi, ha nel suo Dna una competenza tecnica importante riconosciuta dal mercato relativa al mondo delle Pmi. Inoltre, vorrei ricordare anche Zurich Blu Drive, una soluzione assicurativa evoluta e tecnologicamente avanzata lanciata a settembre dell’anno scorso e caratterizzata da un dispositivo satellitare. È stato un precursore della digitalizzazione. (A lato, un momento dell’intervista presso la sede di Zurich Italia, in via Crespi a Milano, foto sotto)

D. Nel 2016 avete intenzione di lanciare nuovi prodotti?

R. Il restyling previsto nel 2016 è finalizzato a un adeguamento di quelle che possono essere le nuove esigenze dei clienti.

D. Per Zurich quale è il modello agenziale ideale?

R. Non esiste un modello di agenzia a cui Zurich si ispira. Il modello ideale è quello dell’agenzia che funziona. In Italia esistono molte specificità che riescono a ottenere ottimi risultati: ci sono agenzie gestite dalle famiglie nelle piccole province italiane, agenzie che operano nelle città metropolitane, agenzie che a loro volta possono contare su reti di distribuzione. Insomma non abbiamo un modello di riferimento preciso. L’impegno di Zurich è fare in modo non solo che le agenzie possano produrre reddito, ma anche che siano sostenibili nel tempo. E su questo stiamo investendo.

D. Oggi quale è lo stato di salute delle agenzie Zurich?

R. Vorrei partire da un discorso più generico che riguarda tutte le compagnie che hanno reti agenziali. Oggi si parla molto di selezione naturale derivante dal mercato e questo è un po’ brutto a dirsi…

D. È la verità….

R. Sì, è la verità, perché negli ultimi anni il numero degli agenti è diminuito. Con tutta probabilità aumenterà in futuro la dimensione delle agenzie per un fattore di scala, ma credo che la sostenibilità delle agenzie dipenda molto dagli stessi agenti. Da una parte la contrazione dei premi ha ridotto la redditività e questo è un dato di fatto. Dall’altra si osserva che un certo numero di agenzie, di fronte a questa trasformazione del mercato, sta rivedendo il proprio modello di business in quanto ha capito benissimo che sì, la remunerazione è importante, ma lo è ancor di più adeguare il modello di business. Qualcuno si sta portando avanti più velocemente rispetto a quanto offrono le compagnie in termini di nuovi strumenti messi a disposizione. Mi riferisco in particolare alle nuove tecnologie, che stanno consentendo agli intermediari di catturare nuovi clienti incrementando i contatti. Penso per esempio ai social media.

D. In Zurich che situazione c’è?

R. Un centinaio di agenzie stanno soffrendo, in quanto faticano ad adeguarsi al cambiamento. La compagnia le sta assistendo. Quest’anno abbiamo sviluppato un’area specifica proprio con l’obiettivo di sostenere le agenzie che necessitano di ristrutturazione proprio perché è nostra intenzione seguire un percorso non di abbandono, ma di accompagnamento.

D. Qualche mese fa, Zurich ha varato un progetto di reclutamento di agenti (Agents Of The Future). A che punto è?

R. Sta andando avanti. Il progetto mira a formare agenti giovani attraverso un percorso indicato dalla compagnia, quindi molto orientato a quello che potrebbe essere il modello moderno di gestione di un’agenzia. In particolare sono stati inseriti 10 ragazzi che stanno seguendo un percorso di formazione che li porterà a sostenere l’esame Ivass per l’iscrizione all’albo degli agenti. Il nostro obiettivo è farli diventare agenti e inserirli nella nostra rete distributiva.

D. Come è il rapporto con il Gruppo agenti Zurich (Gaz)?

R. Abbiamo una grande considerazione del gruppo agenti Zurich e riteniamo che l’interazione con una rappresentanza agenziale sia fondamentale per sviluppare e sostenere la trasformazione che richiede il mercato e di cui facevo riferimento prima. Zurich riconosce assolutamente la necessità di avere un riferimento nel Gaz, per questo il confronto è continuo.

D. Recentemente il Gaz ha organizzato un giro d’Italia per presentare ai propri iscritti la bozza di accordo integrativo aziendale. Ve l’hanno sottoposta?

R. Sì. La stiamo valutando.

D. L’accordo siglato dal Gaz con il broker Mag-Jlt ha fatto molto discutere. Quale è la posizione della compagnia?

R. Diversi gruppi aziendali agenti hanno sottoscritto accordi con società di brokeraggio. Nel caso del Gaz è stato reso molto visibile. Nell’ambito del rispetto delle leggi sulla distribuzione, Zurich ha preso atto di questa partnership e allo stesso tempo comprende anche la necessità da parte di agenzie di utilizzare un broker per collocare rischi che non rientrano nell’ambito dell’offerta della compagnia.

D. Come si inquadra la partnership Ibl Banca-Zurich per il tramite dell’agenzia Ibl Assicura?

R. Rientra in quelli che sono i rapporti che la nostra compagnia ha con le banche. In questo caso non si tratta di una banca locale, ma di un istituto di credito che opera sul territorio nazionale. La logica è la stessa nell’ambito della relazione che intercorre tra un’agenzia di assicurazione e una banca. L’agenzia fa da service.

D. Ibl Assicura che tipo di prodotti commercializza?

R. Le polizze personal line di Zurich.

D. Si parla tanto della consulenza che possono offrire gli agenti. Secondo lei gli agenti Zurich rispondono a questa caratteristica?

R. Gli agenti Zurich sono anche dei consulenti. È un aspetto che può fare la differenza e che distinguerà gli agenti in futuro. Purtroppo è finito il tempo di essere dei semplici incassatori di quietanze…

Fabio Sgroi

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