La società di consulenza specializzata nel settore finanziario delinea cinque punti che «potranno  contribuire a fornire un vantaggio competitivo alle imprese» in futuro. E anche nell’ambito della multicanalità e della digitalizzazione il contributo degli agenti è fondamentale.   

Quali sono i 5 fattori critici di successo per una compagnia? A questa domanda, senz’altro impegnativa, ha provato a rispondere Zeb Consulting, società di consulenza nata in Germania e specializzata nel settore finanziario. Oggi, nel corso di un convegno organizzato dalla stessa società a Milano, il managing director Paolo Ciccarese li ha elencati, convinto che «potranno contribuire a fornire un vantaggio competitivo, se opportunamente inseriti nella strategia delle compagnie».

Ciccarese, nel dettaglio, ha indicato questi cinque punti:

– costruire un modello di agenzia, differenziato opportunamente a seconda dei diversi driver di segmentazione, più aderente allo sviluppo commerciale e alle esigenze reddituali di agenti e compagnie;

– utilizzare la multicanalità finalizzandola a un miglior servizio al cliente (nell’ambito di un modello in cui l’agente mantenga il suo ruolo centrale) e alla riduzione delle attività a minor valore aggiunto dell’agenzia;

– rivedere i modelli organizzativi e di servizo alla rete di agenzie e, contestualmente, aumentare automazione e digitalizzazione dei processi al fine di migliorare efficacia ed efficienza del canale;

– sviluppare strategie di offerta focalizzate sui diversi segmenti di clientela attraverso l’analisi delle attuali e potenziali aspettative/esigenze dei clienti;

– evolvere da una logica di prodotto “tecnica” a una logica di copertura delle esigenze complessive del cliente, attraverso maggiori componenti di servizio.

E NELL’AUTO? – Cosa dovranno fare le compagnie per mantenere e, eventualmente, per le realtà più innovative, aumentare gli attuali volumi nei rami auto, vista la contrazione dei premi e il nuovo peggioramento del saldo tecnico segnalato nel 2014? «Sarà necessario prevedere prodotti con un maggior contenuto di servizio e in particolare si dovrà passare da un concetto di pura assicurazione obbligatoria di Rc al concetto di servizi che assicurino la mobilità del cliente pur in presenza di un sinistro, causato o subìto (ritiro auto danneggiata sul luogo dell’incidente o a domicilio, consegna auto sostitutiva, riparazione senza alcun esborso di denaro)». È quanto sottolinea Giorgio Introvigne (a lato), vice presidente e amministratore delegato di Zeb Consulting.

«Nel caso di prodotti che prevedano il risarcimento in forma specifica (e pertanto la riparazione presso un network di carrozzerie convenzionate, che possano diminuire il costo complessivo della riparazione attraverso economie di scala e una più efficace gestione della filiera dei ricambi auto), sarebbe possibile offrire, inoltre, un prodotto che preveda il risarcimento dei danni materiali anche in caso di colpa dell’assicurato a un prezzo medio di circa 500 euro, a fronte dei 400 euro attualmente pagati per una polizza di pura responsabilità civile, con una differenza di soli 100 euro rispetto al costo attuale, inferiore agli oneri fiscali e contributivi attualmente gravanti su una polizza Rc auto. Tale prodotto, oltre ad aprire un nuovo mercato alle compagnie valutabile in circa 5 miliardi di premi, porterebbe anche, come già accaduto in altri paesi europei, a una significativa moralizzazione del mercato», ha evidenziato Introvigne.

Fabio Sgroi

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