A quasi due anni dalla nascita, la società di brokeraggio indipendente studia nuovi prodotti, pensa a sviluppare il welfare e ad ampliare sia il target di clientela, sia la presenza territoriale. All’orizzonte anche nuove partnership con compagnie e l’idea di aprirsi al canale agenziale.

Una operazione di acquisizione di azienda da parte di un gruppo di manager interni alla stessa azienda che assumono la figura di manager-imprenditori. Tecnicamente uan operazione di management buyout. È quella che ha dato origine a Win – Wholesale Insurtech Network, nata a gennaio del 2020, poche settimane prima dello scoppio della pandemia. Insomma il momento meno propizio per avviare un’attività, ovviamente col senno di poi.

Eppure nel corso di questi quasi due anni ne ha fatta di strada, la nuova realtà. A raccontare il percorso a Tuttointermediari è Titti De Spirt, co-founder & ceo della società di brokeraggio indipendente. E non si può non cominciare da come è nata Win.

«L’operazione di management buyout è stata finanziata da un pool di oltre 20 investitori, in gran parte broker aderenti al Network Win», ricorda De Spirt. «L’iniziativa è nata perché il focus e la strategia del gruppo internazionale a cui appartenevamo come business unit wholesale (Willis Towers Watson, ndr) non erano più allineati alle nostre esigenze e a quelle dei nostri partner; avevamo quindi bisogno non solamente di investimenti, ma anche di una attenzione maggiore verso il territorio. In altre parole c’era la consapevolezza di essere un broker wholesale e di avere una forte componente insurtech che doveva andare avanti e che aveva bisogno di investimenti: in più il nostro network richiedeva attenzione. Da qui il buyout che è stato fatto dal management, che ha mantenuto la maggioranza assoluta, e da un pool di investitori: una ventina di broker che già facevano parte del network e che hanno deciso di investire nella nuova società. Nel momento in cui siamo diventati indipendenti, dal territorio è arrivata immediatamente una richiesta: allargare l’offerta di prodotti oltre alle esistenti linee property e liability, per integrare, come ci hanno fatto percepire i nostri broker, una carenza cronica di offerta di qualità per la micro impresa».

La nuova società, dunque, nasce con queste premesse. Guai però a pensare che sia una prosecuzione di quanto c’era già in passato. Nuovi prodotti, nuovi settori di business (con focus particolare sul welfare), nuovi progetti, nuove partnership, un ampliamento territoriale e anche la prospettiva di aprirsi al canale agenziale. Le novità (e le intenzioni) sono tante. Di tutto questo ha parlato De Spirt.

Domanda. Si può fare un bilancio a quasi due anni dalla nascita di Win?

Risposta. Le iniziative sono state diverse. Penso per esempio all’avvio di una collaborazione con V.I.S., un fondo mutualistico con cui è stata lanciata la linea di convenzioni collettive modulari VISxWIN inerente quelle che sono le prime esigenze di una impresa, come per esempio i piani sanitari, long term care e altro. Attraverso questa iniziativa, i broker aderenti a Win possono fare cultura per la tutela del proprio capitale umano anche nella piccolissima impresa, perché siamo riusciti a ottenere dai mercati, con la forza del nostro network, quello che generalmente ottengono i grandi broker per i grandi  rischi. Aggiungo che i nostri prodotti sono anche molto etici perché seguendo il corretto concetto mutualistico non hanno differenziazioni o blocchi all’entrata generalmente imposti dai mercati in relazione alla dimensione dell’impresa.  La piccola impresa, quindi, ha le stesse possibilità della grande impresa. Questo progetto nel welfare è ancora all’inizio ed è un grande lavoro anche di cultura sul territorio. Ovviamente non ci siamo fermati a questo. Sfruttando le nostre caratteristiche di insurtech siamo riusciti a sottoscrivere delle specifiche partnership, che definirei “molto intelligenti”, con underwriting agency, con un ritorno di dati di trattativa su Win.Next, la nostra piattaforma di piazzamento multi-mercato e multi-prodotto dove i broker aderenti a Win hanno la possibilità di contattare direttamente un panel compagnie che propone numerosi prodotti. Il broker, in questo modo, riesce a “marginare” anche su piccole trattative perché risparmia tempo sfruttando una tecnologia sostenibile. Abbiamo creato una offerta che dal punto di vista digitale li aiuta tantissimo in tutto quello che è lo scambio delle informazioni. Il consuntivo di questi due anni, e rispondo alla sua domanda, è stata una grandissima semina nel 2020 e una espansione della nostra offerta ai broker focalizzati sulla Pmi e non solo. Abbiamo, infatti, cambiato il mix della nostra proposizione commerciale non solo rivolgendoci ai broker di media dimensione, ma anche ai piccoli.

D. Può spiegare, nel dettaglio, come funziona il vostro modello di business?

R. Operiamo in modo diverso rispetto al wholesale classico, che è un broker che intermedia la richiesta di un altro broker presente sul territorio. Noi fungiamo in realtà da ufficio placement nel senso che trattiamo con un panel di compagnie una base di convenzioni assicurative generali per target (piccolissima impresa, professionisti e media impresa). Una volta raggiunto un accordo con la compagnia, un workflow condiviso con i mercati di scambio di informazioni consente al broker di personalizzare ogni trattativa, sull’esigenza del proprio cliente, e adattando alle peculiarità del singolo rischio le condizioni di base concordate da Win con le compagnie. Ciò consente al broker, con un’unica richiesta di quotazione, di intercettare una pluralità di mercati in target con quel tipo di rischio e ottenere condizioni tailor made.

D. In che modo ha influito la pandemia in quella che è stata la vostra attività in questi due anni?

R. Il nostro è un modello molto leggero e quindi ci siamo adeguati molto velocemente al nuovo contesto. Il fatto di operare già in forma digitale e considerando che in molti hanno dovuto lavorare da casa, soprattutto nel primo lockdown, ha reso interessante il modello Win nonostante la nostra offerta, all’inizio dello scorso anno, non fosse così sviluppata come adesso. Abbiamo avuto la possibilità di fare più recruiting nel senso che nel giro di un anno e mezzo abbiamo inserito nel network 16 nuovi broker e tutti molto selezionati. Ritengo che questo sia sicuramente un ottimo risultato.

D. Qualche numero in termini di premi intermediati?

R. Il 2020 si è chiuso secondo le nostre previsioni, con premi intorno ai 27 milioni di euro. Nel 2021 la crescita, sino a oggi, si è attestata intorno al 50%, se ci riferiamo ai soli premi intermediati tramite la piattaforma. Ci sono poi altri ricavi derivanti da altre iniziative di servizio ai broker. Le cose stanno andando bene, ma è nei prossimi due anni che prevediamo una forte spinta. Tenga conto che il nostro piano welfare è stato lanciato a novembre dell’anno scorso e certamente non ha ancora impattato in maniera significativa né sui conti di fine 2020, né su quelli di quest’anno essendo il progetto non ancora a regime.

D. La vostra offerta assicurativa? Quali rami seguite? E soprattutto: avete intenzione di ampliare il vostro raggio di azione?

R. Noi siamo sempre alla ricerca di prodotti che abbiano attinenza con quelli che sono i rischi di nuova generazione anche se, in realtà, all’interno della nostra offerta c’è già molto, con riferimento alle coperture per il mondo dell’impresa. In futuro, sicuramente ci concentreremo su quello che è il nostro progetto di welfare.

D. Quante sono, in tutto, le società di brokeraggio aderenti a Win?

R. Sono 56 e di qualsiasi dimensione: grandi, medie e piccole.

D. Avete intenzione di ampliare il numero?

R. Arriveremo a quello che ci serve per realizzare i nostri piani.

D. Come si entra nel network? Quali requisiti deve avere la società di brokeraggio? In altre parole, chi cercate?

R. Cerchiamo dei broker che innanzitutto siano orientati alle imprese e che siano interessati realmente a instaurare con noi una vera partnership. Il broker che entra nel network deve essere convinto che Win sia la sua prima scelta. Questo è il requisito principale.

D. La presenza territoriale conta?

R. Attualmente siamo concentrati nel nord Italia e nel centro. Adesso stiamo man mano spostandoci verso il centro sud ed è nostra intenzione arrivare anche in Sicilia e Sardegna.

D. La clientela target di Win continuerà a essere quella relativa alle Pmi oppure in futuro si pensa ad aprire al retail?

R. In realtà, per quanto concerne il retail, abbiamo già qualcosa funzionale alla Pmi. E di personal line ci stiamo già occupando con riferimento alla parte welfare. La risposta alla sua domanda, comunque, è sì. Apriremo al retail nel momento in cui riusciremo a far supportare con la nostra tecnologia delle soluzioni di qualità che non siano mai, però, standardizzate.

D. Quante sono le partnership con le compagnie?

R. Oltre una quindicina.

D. Le amplierete?

R. Assolutamente sì. Stiamo già lavorando in questa direzione.

D. Le continue fusioni e acquisizioni che riguardano il mercato delle compagnie penalizzano l’attività dei broker?

R. Indubbiamente. Quando ci sono operazioni di questo tipo inevitabilmente le compagnie coinvolte attraversano un periodo di stasi e le loro performance ne risentono. La forza del nostro modello è che in realtà per ogni target di clientela abbiamo un panel di compagnie. Prendiamo per esempio le quotazioni in ambito property e liability: sul middle market possiamo contare su 8 compagnie e sullo small business su 6. In questo modo c’è sempre la possibilità di confrontarsi e avere a disposizione più mercati con cui operare a prescindere dai problemi contingenti di una compagnia.

D. Il vostro modello è circoscritto al mondo dei broker oppure indirettamente si affaccia anche a quello agenziale?

R. Per come è costruito il nostro modello si rivolge solo ai broker. Tuttavia non si esclude, in futuro, che si possa fare qualcosa con il mondo agenziale, specialmente quando apriremo al personal line o alla micro impresa. Quello agenziale potrebbe essere un ottimo canale…

D. Come immagina il futuro del broker?

R. Leggo spesso che i broker temono di scomparire perché la digitalizzazione avanza. Io penso che se il broker manterrà quel suo connotato di consulenza verso il cliente non può far altro che essere aiutato dalla digitalizzazione. A un recente convegno di Acb è emerso che il 7% delle polizze disintermediate, quindi completamente digitali, business to consumer, producono il 50% dei reclami all’Ivass. Questo evidenzia, semmai ce ne fosse bisogno, l’importanza della consulenza. In futuro il broker continuerà a esistere a patto che non faccia resistenza nei confronti della digitalizzazione “intelligente” e “sostenibile”, quella che permette, cioè, di innovarsi.

Fabio Sgroi

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