Intervenuto a un recente convegno organizzato da le Fonti, il manager di Unipol ha affrontato vari temi:dal rapporto fra compagnia e gruppi agenti alla politica commerciale di UnipolSai, dall’offerta sempre più incentrata sulla combinazione tecnologia-prodotto assicurativo al futuro delle agenzie assicurative.   

«Il Patto UnipolSai? La compagnia è fiduciosa che si possa arrivare in tempi abbastanza brevi a una definizione di un rinnovo. Entro fine anno? Speriamo prima». Vittorio Verdone (nella foto a lato), direttore affari istituzionali e regolamentari di Unipol Gruppo e responsabile gestione normativa reti distributive di UnipolSai, ha parlato anche di questo tema nell’ambito di una tavola rotonda dal titolo Compagnie e reti fisiche: come innovare la collaborazione, organizzata da le Fonti qualche settimana fa a Milano e alla quale ha partecipato in qualità di relatore.

Verdone è entrato nel merito descrivendo quello che è il rapporto fra compagnia e gruppi aziendali agenti, partendo proprio dalla trattativa relativa al rinnovo (per gli agenti “storici” ex Unipol) e alla sottoscrizione (per i nuovi agenti ex Fondiaria Sai ed ex Milano) del nuovo Patto.

«Come in tutte le negoziazioni alterniamo momenti di dialettica, anche intensa, a momenti in cui compagnia e agenti sono distanti, a momenti di ravvicinamento», ha esordito Verdone. «Il primo Patto Unipol che abbiamo sottoscritto nel 2012 con gli agenti storici di Unipol conteneva elementi di innovazione, in particolare in termini di sostenibilità economica, di condivisione dei risultati e di realizzazione di un rapporto costruttivo, che vuol dire credere nel progetto industriale. Un Patto che poi si declinava attraverso tutta una serie di istituti, ma soprattutto di relazioni industriali, che non sono solo di natura sindacale, ma anche costruttiva, perché il confronto è stato ed è continuo in tutti i sensi, anche nella elaborazione dei prodotti piuttosto che nello stabilire le politiche di distribuzione. Un tipo di relazione che non è mai entrato in crisi», ha tenuto a precisare il manager di UnipolSai.

«Chiaramente un accordo integrativo ha una componente molto importante che riguarda i sistemi di remunerazione e su questo  ci vuole il tempo giusto per addivenire a soluzioni che mettano insieme i risultati di agenzie e compagnia. La logica che ci sta muovendo in questa negoziazione», ha proseguito Verdone, «è quella di far condividere fino in fondo a tutti i soggetti il nostro progetto industriale caratterizzato soprattutto da un’offerta distintiva di prodotto». Un primo risultato importante, comunque, è stato raggiunto, ha precisato Verdone: «L’integrazione, già avvenuta, di reti agenziali che provenivano da accordi di natura diversa e anche complessi. Devo dire che è stata una operazione non banale che ha consentito, oggi, di avere regole e sistemi uguali per tutti».

C’è poi da sottolineare il fatto che i gruppi agenti hanno avuto la possibilità di partecipare alla stesura dell’ultimo piano industriale della compagnia, fatto inusuale nel panorama italiano. «L’interlocuzione è stata proficua, perché dai gruppi agenziali sono arrivati degli spunti su come caratterizzare questa offerta distintiva e che hanno portato alla definizione di un piano condiviso nella politica. È stato il primo tassello che è alla base della prosecuzione delle interlocuzioni che ci sono e che ci saranno fra compagnia e agenti».

POLITICA COMMERCIALE – Il manager di UnipolSai si è soffermato anche sulla politica commerciale della compagnia, che segue le linee guida indicate nel piano industriale, e che punta sulla possibilità di abbinare la tecnologia al prodotto assicurativo, con l’aggiunta di una componente di servizi utili al cliente. Un tema che vede coinvolto, ovviamente, anche il canale agenziale. (Nella foto sotto, un momento del convegno organizzato da Le Fonti al quale ha preso parte anche Verdone, primo da sinistra)     

«La rete agenziale può conservare il suo ruolo da protagonista nella distribuzione assicurativa solo se è in grado di dare un valore aggiunto al cliente», ha detto Verdone. «Io credo molto nella consulenza professionale, un valore che una macchina, con i suoi algoritmi, non potrà mai dare. Noi stiamo lavorando molto sulla componente tecnologica, però poi ci sono delle survey che evidenziano come ancora l’80% dei clienti del settore assicurativo sottoscrivono un contratto con un intermediario fisico. E il suo valore aggiunto traspare anche in un mercato definito dai più saturo come l’auto. Come? Facendo percepire al cliente le differenze di prodotto. Per questa ragione», ha continuato Verdone, «chiediamo ai nostri agenti di non andare solo a sottoporre all’attenzione della clientela un prezzo, ma di creare domanda sui rami elementari con prodotti innovativi sull’auto, assicurazione, assistenza, con la tecnologia che diventa un fattore abilitante». Come si trasferisce alla rete agenziale tutte le novità contenute nei prodotti con una forte componente tecnologica? «Attraverso corsi di formazione, test sui prodotti con processi pilota e ricevendo osservazioni e critiche che ci aiutano a migliorare», ha risposto Verdone.

CONFRONTO CONTINUO – Dunque un confronto continuo con la rete che, ha sottolineato il manager, «può essere migliorato e che va ben oltre i discorsi legati alle provvigioni o al mandato unico». Un confronto che «in un certo senso anticipa dei temi che stanno incombendo; mi riferisco alla nuova direttiva europea sulla distribuzione (Idd). Tutti sanno che ci sarà una rivoluzione dal punto di vista dell’ideazione e del concepimento del prodotto, ci sarà la necessità di una continua interlocuzione e trasferimento di conoscenza del prodotto sulla rete distributiva. Questo, in UnipolSai, lo stiamo già facendo…».

Infine, un riferimento all’aspetto tecnologico legato ai prodotti, come si diceva prima. «La combinazione sempre più spinta tecnologia-prodotti fa parte dei nostri obiettivi e rappresenta una rivoluzione in un mercato, quello assicurativo, di promesse e niente più. Noi, peraltro, possiamo contare su una esperienza maturata in ambito scatole nere sull’auto e su una società costituita ad hoc che sta progettando nuove iniziative. Questo multiforme assetto del gruppo Unipol ci consente di pensare a servizi di natura diversa; è questa la scommessa. E l’agenzia di assicurazione: è solo tale? Secondo me no, perché può fornire anche altri servizi. Credo che quanto messo in piedi da Unipol sia un vantaggio di partenza che andrà progettato, sviluppato e presidiato».

Fabio Sgroi

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