«Il suo compito non è solo quello di riuscire a vendere un prodotto, ma farlo alle persone e alle condizioni giuste», ha affermato Carlo Cimbri, ceo di Unipol Gruppo Finanziario. «E un sistema provvigionale basato su aliquota fissa non regge più…».  

UnipolSai procede dritta per la sua strada. In tutti i sensi. E vuole costruire un rapporto nuovo con la propria rete. Una relazione più diretta e che mira a riscrivere il ruolo dell’agente di assicurazione. In realtà, con una parte della rete (Unipol storica) il lavoro è cominciato e da tempo. Il riferimento è al Patto Unipol che, tra le altre cose, fissa aliquote provvigionali variabili.

Si tratta, adesso, di uniformare tutta la rete con regole comuni. Carlo Cimbri (foto a sinistra), amministratore delegato di UnipolSai, durante il recente congresso organizzato da Galf e Magap, ha spiegato quale è il nuovo ruolo dell’agente secondo la visione dell’azienda. «Coinvolgere l’agente sugli aspetti di marginalità vuol dire attribuirgli una responsabilità di valutazione e selezione del cliente che non è demandata solo alla compagnia o esclusivamente ai meccanismi e alle griglie tariffarie», ha detto il numero uno di Unipol Gruppo Finanziario. «C’è un conferimento di un ruolo che non è solo quello di riuscire a vendere un prodotto, ma farlo alle persone e alle condizioni giuste. Se l’interesse è verso il cliente plurisinistrato allora gli obiettivi dell’agente non convergono con quelli della compagnia. L’agente oggi deve svolgere un ruolo di selettore della qualità della nostra clientela», ha detto Cimbri.

Sull’argomento è intervenuto anche Franco Ellena (foto a destra), ex direttore generale di UnipolSai. «Valutare la clientela significa innanzitutto selezionare la qualità del lavoro dei subagenti». L’invito rivolto agli agenti, quindi, è quello di «monitorare gli andamenti dei subagenti o del subagente, perché altrimenti si fa fatica a individuare i problemi da risolvere». Per l’agente è dunque fondamentale una «maggiore responsabilità e quindi una corretta selezione del portafoglio».

Ellena ha provato a spiegare inoltre come il sistema provvigionale basato su aliquote fisse, a suo parere, non regga più. «La storia delle assicurazioni si è sempre basata su un sistema di aliquote provvigionali fisse, che è figlio di un portafoglio stabile e che cresce ogni volta che la tariffa aumenta. Adesso», ha affermato Ellena, «le cose sono cambiate, il cliente non è più stabile e le necessità gestionali sono diverse. Il sistema provviginale ad aliquote fisse non regge più perché una tariffa calante non porta benefici, anche se l’agente mantiene lo stesso numero di clienti. Il che è già difficile in quanto la volatilità dei clienti è un dato di fatto».

Per l’ex direttore generale di UnipolSai un sistema provvigionale ad aliquote variabili rappresenta «una grande opportunità per la rete perché permette di fare leva sulla qualità del portafoglio».

Fabio Sgroi

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