La società di brokeraggio, che oggi collabora in prevalenza con i concessionari auto, continua il suo percorso di trasformazione che mira, tra l’altro, ad ampliare la sua offerta assicurativa in aggiunta ai settori Cvt e assistenza e a sviluppare una serie di servizi di carattere tecnologico e non solo. Ne parla Antonio Villecco, direttore operativo della società.    

Diventare una società di servizi a tutto tondo e non ricoprire più il solo ruolo di società di brokeraggio “puro”. Puntando sull’on line e allo stesso tempo sul contatto fisico. Attraverso diverse iniziative in rampa di lancio. Il processo di trasformazione di Alliance Insay, dunque, continua.

Nato nel 2014 come marchio commerciale, il progetto AllianceInsay si è posto l’obiettivo di rispondere all’esigenza di Ins.A.Y. Broker e Alliance Broker di espandere il networking insurance & technology, sottoscrivendo accordi con le aziende. I risultati positivi che sono stati conseguiti hanno portato nel 2016 alla trasformazione del marchio AllianceInsay in una vera e propria società: AllianceInsay Broker srl.

La società di brokeraggio (la cui sede legale operativa è a Roma) ha poi compiuto un altro passo importante, strutturandosi ulteriormente e diventando una società per azioni (oggi è controllata per il 65% dalla Insay Holding della famiglia Villecco e per il 35% da Alliance Broker Group). Attualmente può contare su diverse partnership inerenti i settori assicurativo e automotive (case automobilistiche, gruppi di acquisto, centrali operative di sorveglianza, produttori di apparati antifurto).

Tuttointermediari.it ha approfondito questo modello distributivo che, come riportato in apertura, sta evolvendosi verso nuovi orizzonti. A raccontare i piani di AllianceInsay Broker spa è Antonio Villecco, direttore operativo della società, nonché membro del consiglio di amministrazione insieme con Paola Maresca (presidente) e Roberto Grattacaso.

Domanda. Come nasce il progetto AllianceInsay?

Risposta. Nel 2012 io e il mio socio Roberto Grattacaso abbiamo fondato Insay Broker, società di intermediazione dedicata al mercato dell’automotive, attiva attraverso partnership con i concessionari auto. Due anni dopo c’è stata la fusione fra due realtà, la divisione auto motive di Alliance Broker spa e Ins.A.Y. Broker srl con l’obiettivo di creare un prodotto unico volto alla protezione dell’auto grazie al supporto della tecnologia. Da qui  è nato il marchio commerciale Alliance Insay. Questa fusione ha messo insieme due elementi, una parte tradizionale legata all’esperienza nel settore del Cvt e una un po’ più innovativa con la piattaforma web caratterizzata da una serie di servizi di natura tecnologica. Successivamente ci siamo trasformati in una srl e poi in una spa. Lo sviluppo del progetto, negli anni, è stato interessante tanto che nel 2018 Affari & Finanza di Repubblica ci ha riconosciuto Campioni della Crescita, nel 2019 ci siamo aggiudicati il riconoscimento di Leader della Crescita da parte de Il Sole 24 Ore e Statista (178esimo posto su 350) e sempre nel 2019 la società è stata inclusa nella lista FT1000 redatta dal Financial Times relativamente alle 1.000 aziende cresciute di più in Europa nel triennio 2014-2017.

D. Entriamo nel merito di come opera la società e come si articola il suo modello distributivo…

R. Intanto mi preme sottolineare come il percorso che abbiamo fatto in questi ultimi cinque anni ci stia portando sempre più lontani dalla definizione di broker assicurativo “puro”. Mi spiego: noi siamo nati di fatto commercializzando le polizze furto e incendio attraverso i concessionari. Grazie al dialogo costante che abbiamo avuto con queste strutture negli anni ci siamo indirizzati sempre di più verso una società in grado di offrire servizi a 360 gradi, fra cui quelli assicurativi. A conferma di ciò c’è proprio un cambio di modello di business che non vede più la sottoscrizione della polizza assicurativa come atto finale e obiettivo da raggiungere, ma come un atto di intermediazione e di transizione che consente ai clienti, attraverso appunto l’adesione alla nostra polizza, di poter accedere a un mondo di servizi sempre legati all’auto. E quindi: Rc auto, furto e incendio, assistenza, estensione di altre garanzie, apparati tecnologici come la telemetria, manutenzione ordinaria e straordinaria e tanto altro. L’obiettivo che intendiamo raggiungere è semplice: fare in modo che il cliente esca dalla concessionaria con un pacchetto completo di protezione della sua vettura iniziando, da quel momento, un rapporto digitale con il suo partner, mantenendo in tempo reale un contatto costante.

D. Attraverso quale modalità vengono messi a disposizione questi servizi?

R. Mediante una App specifica che noi abbiamo sviluppato sempre per i concessionari.

D. Con quali compagnie assicurative collabora AllianceInsay Broker spa?

R. Per quanto riguarda la parte Cvt, che è quella predominante, siamo partner storici della ex Ariscom, oggi ArgoGlobal Assicurazioni. Abbiamo quindi vissuto tutte le vicende della compagnia…(in amministrazione straordinaria da luglio 2017 a marzo 2018, è stata poi acquisita da Argo Group International Holdings Ltd, ndr).

D. Siete stati, quindi, fra i broker che non hanno abbandonato la compagnia…

R. Assolutamente no. In un anno e mezzo abbiamo perso circa il 40% del nostro fatturato per via del commissariamento della compagnia, giunto all’improvviso e senza alcun avvertimento. È stato un provvedimento che ci ha spiazzati, ma abbiamo tenuto duro e ci siamo fidati di Massimo Michaud (commissario per l’amministrazione straordinaria, ndr) e del suo collaboratore Marco Contini (esperto in riorganizzazioni aziendali e risanamenti del business assicurativo, ndr). Abbiamo dialogato costantemente con loro e alla fine tutto si è risolto per il verso giusto con l’acquisizione da parte di una multinazionale come Argo. Quella con l’ex Ariscom è una collaborazione a cui teniamo molto.

D. Poi con quali altre compagnie collaborate?

R. Altra partnership importante, sempre nell’ambito dell’offerta Cvt, è quella con Europ Assistance, con cui stiamo portando avanti un progetto che ormai dura da un anno e mezzo, devo dire con ottimi risultati. Poi lavoriamo con il gruppo Axa e in particolare con Axa Partners per quanto riguarda i servizi di assistenza, e con Axa France Iard per quanto concerne l’offerta della polizza Gap (Guaranteed Asset Protection), la copertura che mantiene inalterato nel tempo il valore della vettura assicurata e quindi consente al cliente di poter riacquistare un’auto nuova senza nessuna perdita economica. Per la Rc auto abbiamo una partnership con Quixa.

D. Quindi commercializzate anche la “classica” Rc auto?

R. Sì, ma lo facciamo seguendo una modalità particolare, piuttosto innovativa. Dal momento che la gestione di questa copertura risulta complessa attraverso le concessionarie, diamo la possibilità al cliente che esce dall’autosalone con l’auto di accedere (la riceve in automatico attraverso la nostra App) a una offerta a lui dedicata e che viene proposta da noi in collaborazione con Quixa.

D. Quante sono le concessionarie vostre partner e come seguite la vostra attività attraverso le stesse?

R. Le strutture produttive a cui ci rivolgiamo sono circa un’ottantina. C’è una direzione operativa, da me rappresentata, e poi una struttura intermedia costituita da una direzione commerciale, tecnica e amministrativa. L’attività dei concessionari è coordinata da figure commerciali, i dealer innovation manager, che non svolgono solo un ruolo di consulenza alla vendita, ma accompagnano i concessionari nel processo di trasformazione digitale in corso, guidandoli nelle scelte strategiche che riguardano il marketing digitale. I dealer innovation manager sono in tutto cinque e coprono tutte le regioni del centro sud Italia e, da poco, anche del nord Italia (Piemonte, Lombardia e Liguria).

D. Intendete in futuro sviluppare altre partnership?

R. Sì. Il nostro progetto punta sulla fidelizzazione del cliente e quindi è nostra intenzione ampliare il raggio di azione, uscendo dall’ambito prettamente automotive per entrare nel mondo assicurativo più ampio e fornire soluzioni al cliente che riguardano per esempio la sua persona e i suoi beni.

D. Collaborazioni con agenti e con altri broker? Ci avete pensato?

R. È un canale che stiamo iniziando a esplorare. Del resto, da quando il mercato della distribuzione si è liberalizzato attraverso le collaborazioni fra intermediari, diversi agenti e broker si sono interessati ai nostri prodotti. Le dico di più: qualche collaborazione l’abbiamo anche attivata e i risultati sono interessanti.

D. Avete intenzione di sviluppare queste collaborazioni?

R. Stiamo lavorando su un progetto che vedrà la luce presumibilmente dopo l’estate e comunque entro il 2019, che riguarda il lancio di una piattaforma web per la distribuzione on line dei nostri prodotti e servizi. Questa iniziativa sarà accompagnata anche dall’apertura sul territorio di almeno 30 punti fisici entro i prossimi tre anni, che avranno lo stesso marchio della piattaforma web. In questa ottica, per rispondere alla sua domanda, una collaborazione con agenti e broker potrebbe essere molto interessante per noi perché conoscono il territorio e magari hanno voglia di aprirsi a un progetto nuovo che non è mono canale. Inizieremo ad aprire i point nelle città dove siamo già presenti con i concessionari (l’offerta sarà distinta da quella proposta da questi ultimi): penso per esempio a Napoli, Caserta, Bari, Lamezia Terme e Roma.

D. Che numeri vi aspettate quest’anno?

R. Veniamo da un tasso di crescita molto alto che ci ha portato nel 2017 a raggiungere i 3,3 milioni di euro di ricavi, prima del calo dovuto alla questione legata all’ex Ariscom. L’obiettivo è ritornare a superare i 3 milioni di euro.

Fabio Sgroi

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