Massimo Michaud, coordinatore del Cesia, torna a parlare degli effetti della Idd nell’ambito dell’ultimo report del Centro studi sull’intermediazione assicurativa, che approfondisce l’importanza della consulenza: «rivaluta il ruolo dell’intermediario, che può mettere in evidenza nei confronti del produttore eventuali carenze dell’offerta».
L’introduzione dell’Idd nell’ordinamento italiano e i possibili impatti sono stati al centro delle attività recenti del Cesia, il Centro studi sull’intermediazione assicurativa nato da una iniziativa di Cgpa Europe, compagnia specializzata nella Rc professionale degli intermediari assicurativi.
In particolare, uno degli aspetti affrontati è stato quello del significato di vendita con consulenza e le implicazioni sulle attività degli intermediari assicurativi. La vendita con consulenza è in parte obbligatoria per i prodotti vita, ma non lo è per i prodotti danni. «L’approfondimento che abbiamo fatto è stato quello di capire come si sostanzia la consulenza e se davvero valga la pena farla oppure no», ha spiegato Massimo Michaud, coordinatore del Cesia.
La consulenza nei rami danni può derivare da due fonti: la prima è quella dell’obbligazione che il distributore assume formalmente con il cliente, specificando che si tratta di una vendita con consulenza. La seconda fonte, che si affianca ma non sostituisce la precedente, può derivare dalla circostanza che il Pog preveda, nel setting informativo, l’attività di consulenza.
«Se l’impresa suggerisce, come strategia distributiva di un prodotto, una vendita con consulenza, l’intermediario di per sé non è tenuto ad adottare la medesima strategia distributiva», sottolinea il Cesia nel suo report. «In questo caso, tuttavia, non pattuire col cliente la prestazione di consulenza potrebbe esporre l’intermediario in caso di sinistro ad una contestazione da parte dal cliente, il quale potrebbe dimostrare che l’intermediario non ha prestato la dovuta diligenza, non fornendo un prodotto rispondente alle esigenze ed ai bisogni del cliente».
La consulenza, ha precisato Michaud, «si sostanzia con l’ impegno a formalizzare per iscritto una raccomandazione personalizzata, cioè nello specificare le ragioni per le quali si raccomanda quel prodotto al cliente, con l’ulteriore requisito di dover firmare e far controfirmare da quest’ultimo il documento che attesta come la consulenza sia stata svolta e risponda al fatto che i soggetti coinvolti abbiano pattuito espressamente l’attività di consulenza».
Secondo il report del Cesia, la consulenza «rivaluta il ruolo dell’intermediario, che può mettere in evidenza nei confronti del produttore eventuali carenze dell’offerta. Inoltre, se applicata correttamente può consentire di circoscrivere la responsabilità dell’intermediario. L’indicazione dei motivi per i quali si è raccomandato un determinato prodotto potrebbe risultare utile all’intermediario nel dimostrare di aver utilizzato la necessaria diligenza (ex. artt. 1128 e 1176 c.c.). Attraverso la ricostruzione del percorso logico che ha condotto l’intermediario alla raccomandazione di quel prodotto anziché di un altro, quest’ultimo potrà provare di aver adempiuto diligentemente nell’attività di consulenza sulla base delle informazioni fornite, e sottoscritte, dal cliente».
Per Michaud, quella della consulenza è una tematica «molto importante perché un intermediario professionale che si mette nella logica di non volere fare la consulenza perde, a mio modo di vedere, una parte della sua ragione di essere, della sua differenziazione».
Fabio Sgroi
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