Il presidente del Gruppo Agenti Zurich, intervenuto a un recente convegno organizzato da Le Fonti, non ha parlato solo di tematiche interne alla rappresentanza, ma anche…

La fase delicata che ha portato a una interruzione dei rapporti con la mandante, il ritrovato spirito di collaborazione con la firma dell’accordo integrativo 2017-2019, la digitalizzazione, gli accordi di partnerhip del gruppo agenti. Ha parlato anche di questo Enrico Ulivieri, presidente del Gruppo agenti Zurich (Gaz), intervenuto a un recente convegno organizzato da Le Fonti a Milano dal titolo L’evoluzione delle reti agenziali e rapporto con le mandanti, al quale ha partecipato in qualità di relatore (nella foto a sinistra lo vediamo dietro le quinte prima di intervenire, sotto, invece, è in sala). 

Rispondendo a una precisa domanda sulla relazione con la compagnia, Ulivieri ha ricordato quanto accaduto lo scorso anno, quando giusto un anno fa le due parti erano arrivate a un punto di non ritorno. «È stato momento più difficile per noi», ha ricordato il presidente del Gaz, «e devo dire grazie alla solidarietà manifestata da altri gruppi agenti. Un segnale di unità della categoria che mi ha permesso di tornare a sedermi al tavolo delle trattative e trovarmi di fronte una compagnia più rispettosa del ruolo che ricoprivo e del fatto che rappresentavo una rete che veniva da anni di ristrutturazione aziendale. Così nel giro di qualche mese siamo riusciti concludere un accordo integrativo degno, con grande soddisfazione da parte nostra».

Diversi i punti incentivanti contenuti nell’accordo, sottoscritto a dicembre scorso. Li ha elencati lo stesso Ulivieri: «Innanzitutto una nostra maggiore condivisione degli obiettivi della mandante e quindi una partecipazione ai risultati anche economici della stessa, soprattutto nell’auto, senza rinunciare alle provvigioni di mandato. Poi un riequilibrio della tabella provvigionale sui rami elementari e una innovazione a cui teniamo molto, che riguarda la parte di welfare degli agenti totalmente a carico della compagnia, con una Tcm e una Long term care  per tutti gli agenti che hanno il mandato Zurich. In pratica, all’interno di questo accordo integrativo abbiamo declinato regole che si trascinavano da anni e abbiamo regolamentato la relazione economica e amministrativa tra noi e la compagnia. Contiene un accordo sinistri e importanti riconoscimenti della rappresentatività del nostro gruppo agenti che era stata così minata negli anni precedenti  per quanto riguarda le riorganizzazioni agenziali; adesso il gruppo agenti sarà sempre chiamato a dare il proprio apporto in condivisione con l’obiettivo che la compagnia si è dato».

DIGITALIZZAZIONE – Per quanto riguarda un tema di attualità come quello della digitalizzazione, Ulivieri ha affermato che «le compagnie stanno cercando di proporci una digitalizzazione che dovrebbe essere fatta a favore del cliente, ma raramente è a favore della propria rete agenziale. Credo che piuttosto che ascoltare i clienti sarebbe anche importante sentire di più i propri agenti…Ci viene chiesto di fare squadra, va bene, ma dobbiamo farlo da entrambe le parti, senza imporre strumenti in modo unilaterale».

Ulivieri ha chiesto anche una maggiore autonomia per gli agenti. «Il mercato chiede maggiori competenze da parte degli intermediari, ma se poi queste non vengono accompagnate da più ampie autonomie  è inutile andare a seguire i corsi di formazione. Le compagnie dovrebbero fidarsi di più delle proprie reti: viceversa, andare ai convegni e dire che le reti agenziali sono centrali e sono il principale partner non serve a niente».

LE PARTNERSHIP DEL GAZ – E a proposito di autonomie, il Gruppo agenti Zurich si è mosso siglando alcune partnership che oggi permettono agli agenti della compagnia elvetica di avere una gamma completa di prodotti, come ha sottolineato lo stesso presidente Ulivieri: «Il nostro gruppo ha messo a disposizione degli associati una serie di strumenti per cui non esiste un rischio che un iscritto non possa coprire per il potenziale cliente che si trova di fronte».

Per esempio, l’accordo sottoscritto qualche anno fa con il broker internazionale Mag–Jlt ha prodotto risultati «molto soddisfacenti». Un accordo arrivato «nel momento di massima tensione nei rapporti con la nostra mandante», ha ricordato Ulivieri. Il gruppo agenti ha anche creato un’agenzia di sottoscrizione «che consente agli iscritti al Gaz di disporre di una piattaforma attraverso la quale emettere, in assoluta autonomia, le coperture che la mandante principale non ritiene di dover fare per politiche industriali proprie».

Fabio Sgroi

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