Giovanni Grava e Stefano Buraglio, rispettivamente amministratore delegato e direttore generale della compagnia, spiegano i motivi di questo “cambio di passo” che, sottolineano, non tradisce i valori fondanti per cui è nata l’impresa. E di Marinelli dicono…

Tutela Legale Spa ha annunciato un preciso piano di reclutamento di nuovi agenti. E per centrare l’obiettivo si è affidata a Massimo Marinelli. Per certi versi la nuova strategia rappresenta un cambio di passo per la compagnia milanese specializzata nella tutela legale, che su questo punto (vale a dire la gestione dal punto di vista numerico delle agenzie) si è sempre mossa “in punta di piedi” e senza fare mai il passo più lungo della gamba. Cosa si cela, allora, dietro la nuova strategia? Quale è il reale obiettivo? Tuttointermediari.it lo ha chiesto a Giovanni Grava e Stefano Buraglio, rispettivamente amministratore delegato e direttore generale della compagnia.

Domanda. Perché Tutela Legale Spa ha varato un piano di reclutamento di agenti?

Grava. Da un lato intendiamo rilanciare la rete esistente, con iniziative che abbiano lo scopo di aumentare l’efficacia della nostra presenza sul territorio, dall’altro vogliamo avviare un programma che porti a un reclutamento di nuovi agenti. Si tratta di un modo “più robusto” per crescere rispetto a quanto realizzato negli ultimi anni dal punto di vista dimensionale.

D. Attualmente quante sono le agenzie con mandato Tutela Legale Spa?

Grava. Circa 270.

D. Il target da raggiungere, nei vostri piani, quale è?

Grava. In questi giorni stiamo definendo, anche con il supporto di Marinelli, che è appena arrivato, un programma per il triennio 2024 – 2026. Per questa ragione, attualmente, non sono in grado di comunicare ufficialmente di quante unità cresceremo a fine piano. Orientativamente l’intenzione è di crescere di 30-40 unità entro il 2024 e di procedere a un ulteriore incremento negli anni successivi.

D. Intendete coprire quelle zone dove attualmente siete poco presenti o questo è un fattore di cui comunque non terrete conto?

Buraglio. Sicuramente ci sono delle aree dove effettivamente siamo poco efficaci in termini di presenza sul territorio, penso per esempio a Emilia Romagna e Marche, e quindi puntiamo a crescere dimensionalmente soprattutto in queste zone. Aggiungo che l’operazione che abbiamo annunciato mira a rilanciare fortemente le nostre iniziative sulla rete agenziale tutta.

D. Una operazione che segna un po’ un cambio di passo rispetto a come vi siete mossi in passato. E’ così?

Buraglio. Tutela Legale spa, rispetto alle compagnie concorrenti, collabora con un numero “limitato” di agenti perché da sempre ha puntato su una relazione “forte” con i propri intermediari, una relazione che si concretizzi in termini di condivisione degli obiettivi. La volontà di crescere dimensionalmente non tradirà questo principio che è uno dei valori fondanti del nostro modello. Pertanto continueremo a ricercare agenti con i quali condividere da subito le nostre politiche, ma allo stesso tempo è nostra intenzione incrementare il numero di agenzie in maniera importante. Crediamo che il contributo che può fornire Marinelli, che è un grande professionista, possa essere decisivo.

Grava. Aumentare la scala della nostra dimensione ci consente di massimizzare quanto di buono fatto in questi anni, favorendo una politica più riconoscibile e più forte sul mercato.

D. Chi saranno i nuovi agenti di Tutela Legale Spa? Quale è la vostra strategia? Il reclutamento avverrà tra chi ha già un mandato con una o più compagnie vostre concorrenti o siete interessati ad avviare rapporti con chi non ha alcuna collaborazione con compagnie di tutela legale?

Grava. Se si considera il numero totale degli agenti iscritti nel Rui, prevalgono coloro che non hanno alcun mandato con compagnie specialistiche riferite alla tutela legale. La possibilità di andare a identificare agenzie senza mandati specialistici, dunque, è ancora molto ampia. Recluteremo soggetti che abbiano una caratteristica di evoluzione del proprio setting organizzativo, oltre che puntare su quanto è appetibile la nostra proposta commerciale. Siamo convinti di rappresentare una risorsa per tanti agenti, in una ottica di plurimandato “consapevole”.

Buraglio. Oltre al tema dell’offerta vorrei focalizzare l’attenzione sulla nostra caratteristica di operatore indipendente. L’indipendenza è un valore che va sottolineato, è un requisito che ritengo sia essenziale nel mercato della tutela legale. Non essere indipendenti vuol dire dare un servizio di qualità inferiore.

D. Per mettere a terra il vostro piano di reclutamento avete scelto Massimo Marinelli. Perché proprio lui?

Grava. Io e Stefano (Buraglio, ndr) abbiamo conosciuto Marinelli oltre 20 anni fa, quando eravamo insieme in Allianz. Poi noi abbiamo fondato Tutela Legale spa e lui, da agente, ha preso il mandato di tutela legale. E’ una persona che vanta un alto profilo perché il mercato assicurativo lo ha vissuto ricoprendo diversi ruoli e da più punti di vista, sia dalla parte della compagnia, sia dalla parte della distribuzione. Nella sua esperienza, articolata e molto preziosa, ha integrato diversi canali e le sue competenze distintive nella conoscenza del mercato possono fare la differenza.

D. Vista l’esperienza di Marinelli pensate anche a qualche iniziativa, sempre nell’ambito della distribuzione, legata alle filiali bancarie?

Grava. Adesso ci stiamo concentrando sulla ottimizzazione di quello che già esiste che è la rete distributiva tradizionale agenti e broker. In futuro vedremo. Non escludiamo nulla.

Fabio Sgroi

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