TAGLIETTI: «VOGLIAMO RADDOPPIARE IL NUMERO DI AGENTI, BROKER E SUBAGENTI: ENTRO IL 2023 PUNTIAMO A QUOTA 3.000» - TuttoIntermediari

TAGLIETTI: «VOGLIAMO RADDOPPIARE IL NUMERO DI AGENTI, BROKER E SUBAGENTI: ENTRO IL 2023 PUNTIAMO A QUOTA 3.000»

21 Gennaio 2019

Il general manager di MetLife Italia, compagnia che opera nel business della protection offrendo soluzioni assicurative nel ramo vita, malattia e infortuni, svela a Tuttointermediari.it gli obiettivi che intende perseguire: dall’ampliamento della rete allo sviluppo degli accordi di bancassurance, dal rinnovo dell’offerta infortuni agli investimenti in tecnologia, ma anche…

 

Maurizio Taglietti

Reclutamento degli intermediari fisici, sviluppo delle partnership con banche e istituti finanziari, rinnovo dell’offerta infortuni, investimenti in tecnologia e una nuova piattaforma e-commerce. Sono gli obiettivi di MetLife Italia, la filiale della compagnia americana che nel nostro Paese opera nel business della protection offrendo soluzioni assicurative nel ramo vita, malattia e infortuni.

Una strategia ben precisa, da portare avanti nell’anno del 25esimo compleanno (da tanto, infatti, la compagnia è presente in Italia) e che pone grande attenzione alla distribuzione attraverso agenti, broker e subagenti. Entro il 2023, MetLife Italia intende raddoppiare il numero di intermediari puntando a quota 3.000.

Di questo e di altro Tuttointermediari ha parlato con Maurizio Taglietti, general manager della compagnia in Italia, un passato, tra l’altro, in Allianz, Italia Assicurazioni, gruppo Duomo Assicurazioni e Europ Assistance. È approdato in MetLife nel 2006 come direttore della divisione  per lo sviluppo della creditor protection insurance; successivamente ha assunto il ruolo di senior director bancassurance & partnership per l’Italia. Da settembre 2013 è, appunto, general manager della compagnia.

Domanda. Come è andato il 2018?

Risposta. È dal marzo del 2015 che, costantemente, le performance della compagnia vanno ben oltre gli obiettivi di plan; anche nell’anno appena concluso abbiamo continuato il nostro trend di positività. In particolare, MetLife Italia ha registrato una raccolta premi di circa 240 milioni di euro, in crescita del 2% rispetto a fine 2017 e del 6% rispetto al 2016.

D. La specializzazione paga…

R. Il nostro core business riguarda i prodotti di personal protection pura, quindi vita, infortuni e malattia. Crediamo molto, essendo una compagnia non generalista, ma di nicchia e specializzata, che il focus e l’allocazione delle risorse su un obiettivo ben delimitato sia una delle condizioni per performare e per essere the best in un settore specifico.

D. Vita, infortuni e malattia sono rami che hanno grandi potenzialità, ancora per certi versi inespresse. Nell’ultimo periodo ha riscontrato un maggiore interesse da parte dei potenziali clienti oppure sostanzialmente c’è ancora molto da fare?

R. Da decenni si afferma che l’Italia è un Paese sottoassicurato, che ci sono ampi margini di crescita e lo diciamo ancora oggi. Sì, abbiamo fatto dei progressi che però sono abbastanza limitati. Si è visto che, quando i mercati finanziari volavano, c’è stato un grande ricorso ai prodotti assicurativi vita, ma probabilmente l’appetibilità era ricercata nella componente finanziaria e non in quella protection. Adesso che i mercati stanno attraversando una fase di riflessione il vita rischio morte continua a crescere, però sui rami danni siamo ancora sottoassicurati e c’è un grandissimo spazio. Credo che qualche responsabilità sia attribuibile anche al sistema assicurativo, nel senso che le compagnie fino a oggi si sono focalizzate maggiormente sulla competizione e sulle quote di mercato, trascurando l’opportunità di creare sinergie per sviluppare il mercato stesso.

D. L’attività assicurativa di MetLife in Italia è più orientata al retail o al corporate?

R. La nostra offerta commerciale è rivolta a entrambi i settori. Operiamo sia nel business to business, sia nel business to consumer, distribuendo i prodotti attraverso partnership, principalmente banche e società finanziarie, e collaborazioni con broker e agenti. I target di riferimento sono il cliente privato e le aziende corporate. Siamo infatti presenti nel mondo degli employee benefit e attraverso i broker ci rivolgiamo prevalentemente ad aziende medio e medio grandi.

D. In termini di raccolta premi quanto pesa il retail e quanto il corporate?

R. Il retail, con riferimento alle polizze distribuite tramite bancassicurazione, vendita diretta, agenti e broker, è decisamente prevalente, contribuendo all’90% del nostro business.

D. Approfondiamo il discorso sui canali distributivi e in particolare sulla collaborazione con agenti e broker. Quanti sono gli intermediari che propongono i vostri prodotti?

R. Le collaborazioni, fra agenti e broker, sono quasi 1.500 (dato aggiornato a novembre scorso, ndr). Nel dettaglio, gli agenti che hanno un mandato MetLife rappresentano il 26%, un altro 21% è costituito dai subagenti, mentre le collaborazioni con i broker rappresentano il 53%. Cinque anni fa abbiamo deciso di investire in questi canali in modo convinto e una delle leve che ci sta permettendo e ci dovrà permettere di crescere secondo i nostri piani è proprio la forza distributiva. Per questa ragione il reclutamento di nuovi intermediari è costantemente aperto, con l’obiettivo di ottimizzare la rete. Ovviamente chi collabora con noi lo fa con adeguata costanza e solo se la relazione è profittevole. Altrimenti per noi diventa un costo.

D. Quali caratteristiche possiede l’agente MetLife? In altre parole, che agenti cercate?

R. Gli agenti MetLife riconoscono la validità del prodotto, del servizio e dell’organizzazione della compagnia su determinati segmenti. E dunque scelgono di utilizzare MetLife in quanto operatore migliore per la loro clientela nel momento in cui questa manifesta determinati bisogni. I risultati di una nostra recente survey hanno evidenziato che 95 agenti su 100 che collaborano con MetLife vendono sempre i nostri prodotti vita e questo è per noi eccezionale dal momento che lavoriamo con una rete multibrand.

D. Come avviene il reclutamento di potenziali agenti?

R. Abbiamo una rete di 30 dipendenti e collaboratori sul territorio che copre integralmente l’Italia, isole comprese. Sono loro che si occupano del recruiting. Arriviamo ai potenziali agenti anche attraverso le referenze sui social, LinkedIn su tutti.

Un momento dell’intervista a Maurizio Taglietti, presso la sede di MetLife Italia in via Olona a Milano

D. Avete un target che intendete raggiungere in termini numero degli intermediari?

R. Puntiamo al raddoppio del numero delle collaborazioni entro il 2023. Vogliamo arrivare a quota 3.000 collaborazioni attive fra agenti, broker e subagenti.

D. Quindi collaborate anche con iscritti alla sezione E del Rui?

R. Sì, per il tramite di Agenvita srl, la nostra agenzia di direzione fondata nei primi mesi del 1995. Come detto, subagenti e mediatori creditizi rappresentano il 21% delle nostre collaborazioni con intermediari.

D. Secondo quale modalità avviene l’emissione della polizza da parte degli intermediari?

R. Disponiamo di una piattaforma dedicata a vendita e post-vendita delle polizze vita e danni. Per il vita, all’interno di determinati capitali, le modalità di emissione sono due. Una è diretta, l’altra prevede una nostra valutazione, ovviamente quando ci troviamo di fronte a capitali importanti. Nella logica di dare servizi all’intermediario la maggior parte delle verifiche sono automatizzate e quindi l’85% delle emissioni avviene direttamente in modalità on line.

D. Formazione della rete. Quali strumenti mettete in campo?

R. Possiamo contare su un centro di supporto che si occupa di controllo delle reti e di formazione non solo regolamentare, ma anche commerciale. E questo vale per tutti i canali. Crediamo che la formazione non sia soltanto un dovere, ma sia una opportunità per noi. Più si ha la capacità di mettere in luce la competenza, la conoscenza, l’utilizzo e la valorizzazione di tutte le caratteristiche della nostra offerta, più abbiamo la possibilità di avere successo. La formazione è un qualche cosa che noi non solo offriamo, ma raccomandiamo.

D. Quale è il peso dei vari canali distributivi in termini di raccolta premi?

R. Il 70% è generato dalle partnership sottoscritte con le banche. Sono circa una trentina gli accordi con istituti di credito (fra cui Deutsche Bank e CheBanca! ndr) e istituzioni finanziarie (fra cui Compass, ndr). In questo caso, l’attività di vendita si esplica sia allo sportello, sia in remoto sul loro database clienti oppure siamo parte della distribuzione on line delle loro piattaforme.

D. Siete sempre alla ricerca di nuovi accordi?

R. Assolutamente sì. MetLife è un operatore indipendente e non è partecipata nel capitale, né partecipa a sua volta nel capitale di alcun distributore. La compagnia ha un modello di architettura aperta e quindi è alla costante ricerca non solo di nuove partnership, ma anche di sviluppare la capacità di quelle in essere.

D. Cessione del quinto: il rinnovo dell’accordo con Pitagora che significato assume?

R. Quella della cessione del quinto è una strada che seguiamo già da qualche anno. È un business che ci interessa e sul quale stiamo investendo per poter crescere.

La sede di MetLife a New York

D. Avete allo studio il lancio di nuovi prodotti?

R. Recentemente abbiamo rinnovato Libera Mente Più (la polizza vita temporanea caso morte che assicura un capitale costante fino a tre milioni di euro in caso di decesso, con la possibilità di essere arricchita con diverse garanzie opzionali, ndr). Abbiamo intenzione, entro il prossimo mese di giugno, di rinnovare la gamma di offerta l’offerta legata agli infortuni per tutti i canali di vendita.

D. Su cos’altro state lavorando?

R. Un’attenzione particolare la stiamo dedicando al digitale. Noi ricerchiamo clienti anche con la modalità di web lead generation e lo facciamo attraverso il nostro sito e i rapporti con i nostri partner (per esempio i siti di comparazione). Non abbiamo altra strada se non quella di cogliere l’opportunità del cambiamento ed essere flessibili. Per questo stiamo lavorando su nuovi processi e offerte su misura, per esempio attraverso una nuova iniziativa di e-commerce.

D. Rispetto agli altri Paesi in che posizione si colloca l’Italia nel contesto MetLife?

R. Nel 2017 siamo stati premiati come la migliore country della zona Emea (Europa, Medio Oriente e Africa) che racchiude in tutto quasi 30 Paesi. L’anno precedente siamo arrivati secondi e nel 2015 ci eravamo piazzati al terzo posto. Questo dimostra il ruolo importante che ricopriamo. Intanto, quest’anno, taglieremo il nastro dei 25 anni di presenza in Italia, prima sotto il brand Aig, adesso sotto il brand MetLife.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA

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