L’indagine di Innovation Team evidenzia anche che nel 56% dei casi «la parte più importante del portafoglio è stata trasferita alla nuova agenzia dal subagente, mentre nel 44% è rimasto pressoché interamente in capo all’agenzia precedente».
Negli ultimi tre anni sono stati circa 10.000 i subagenti che hanno interrotto il rapporto di collaborazione con il proprio agente, scegliendo anche di avviare nuovi rapporti da cui ottenere maggiori incentivi. Si tratta di una percentuale pari al 10% del totale. È quanto evidenzia l’ultima edizione (2016) dell’indagine Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti a cura di Innovation Team. È poiché in una metà circa delle occasioni i subagenti riescono a trasferire il portafoglio verso la nuova agenzia, ciò rappresenta un «elemento di instabilità da non sottovalutare per gli agenti», fa presente la società di consulenza.
Entrando nel dettaglio dell’indagine, negli ultimi tre anni i collaboratori commerciali che hanno interrotto e/o avviato nuove collaborazioni con agenzie sono il 10,2% del totale. Un valore che, rileva Innovation Team, «può sembrare esiguo, ma che va letto in rapporto alla numerosità complessiva dei subagenti: considerando infatti che chi di loro collabora con agenti sono circa 105.000, negli ultimi tre anni chi ha modificato le proprie collaborazioni sono oltre 10.000: in media, quasi uno per agenzia».
Tra l’altro, quello della mobilità dei subagenti è un fenomeno «non sempre (o meglio: spesso non) governato dagli agenti e che introduce un ulteriore elemento di instabilità sul portafoglio delle agenzie. Basti considerare che tra coloro che hanno avviato o interrotto collaborazioni, nel 56% dei casi la parte più importante del portafoglio è stata trasferita alla nuova agenzia dal subagente, mentre nel 44% è rimasto pressoché interamente in capo all’agenzia precedente».
L’89,8% dei subagenti intervistati ha risposto di non aver avviato nessuna collaborazione e di non aver interrotto la collaborazione, il 3% ha interrotto la collaborazione, il 5% ha intrapreso una nuova collaborazione e il 2,3% ha sia interrotto, sia intrapreso collaborazioni. Tra coloro che hanno affermato di aver avviato nuove collaborazioni, la maggior parte lo ha fatto con una sola agenzia (76,6% di loro) o al massimo con due (17,2%).
La leva che spinge i subagenti a intraprendere nuove collaborazioni è innanzitutto di natura economica. Il 46,3% lo ha fatto principalmente con l’obiettivo di ottenere incentivi consistenti, mentre il 28,7% ha imputato alla carenza dell’offerta dell’agenzia precedente la decisione di avviare una collaborazione con un’agenzia diversa. Il 13,8% ha fatto riferimento alla competitività e alla distintività dell’offerta del nuovo marchio e l’11,3% al maggior supporto e prospettive di carriera.
Fabio Sgroi
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