SIAT, IL NUOVO PIANO INDUSTRIALE E’ ALLE PORTE. L’AD CORRADINI: «INNOVEREMO PROCESSI E PRODOTTI SENZA RINUNCIARE AGLI ELEMENTI DISTINTIVI». E SUL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI DICE… - TuttoIntermediari

SIAT, IL NUOVO PIANO INDUSTRIALE E’ ALLE PORTE. L’AD CORRADINI: «INNOVEREMO PROCESSI E PRODOTTI SENZA RINUNCIARE AGLI ELEMENTI DISTINTIVI». E SUL RAPPORTO CON GLI INTERMEDIARI DICE…

4 Febbraio 2019

La compagnia del gruppo Unipol specializzata nel mercato trasporti ha varato una serie di iniziative e altre sono in rampa di lancio, puntando decisamente sulla sinergia con UnipolSai e la sua rete agenziale. A cominciare dalla commercializzazione del prodotto dedicato alla nautica da diporto “SiatSail”…

 

Federico Corradini

Conservare gli elementi distintivi che l’hanno caratterizzata nei suoi oltre 50 anni di storia e allo stesso tempo semplificare i processi, innovare i prodotti, mantenendo il rapporto stretto, di fiducia e interpersonale con gli intermediari assicurativi che collaborano con l’impresa. È su questo che sta puntando Siat (Società italiana di assicurazioni e Riassicurazioni), compagnia del gruppo Unipol con sede a Genova specializzata nel mercato trasporti (è operativa nei settori merci, corpi e aviazione), che a breve si appresta a presentare ufficialmente il nuovo piano industriale 2019-2021.

La compagnia, che distribuisce i propri prodotti per il tramite di intermediari assicurativi (quasi 200 broker e 18 agenzie presenti in Lombardia, Veneto Friuli Venezia Giulia, Liguria, Emilia Romagna e Toscana), ha messo a punto una serie di iniziative. Tuttointermediari.it ha voluto approfondirle con questa intervista a Federico Corradini, amministratore delegato di Siat. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Il 2018 si è appena chiuso. Come è andato in termini di raccolta premi e utili?

Risposta. È stato un anno di luci, ma anche di ombre. La prima parte è andata benissimo; i risultati relativi al primo semestre, infatti, sono stati i migliori di sempre (la raccolta premi diretta ha segnato un incremento del 3,1% a 68 milioni di euro, rispetto all’analogo periodo del 2017, ndr). Nell’ultimo trimestre del 2018 abbiamo avuto un paio di sinistri molto gravi e ciò ha smorzato l’entusiasmo legato alla prima parte dell’anno. Del resto, si sa, la nostra è un’attività per certi versi altamente rischiosa, con riferimento in particolare ai corpi marittimi. Tuttavia, la raccolta premi è andata abbastanza bene e l’utile della compagnia è positivo, anche se un po’ meno brillante rispetto a quanto avevamo registrato a fine giugno scorso.

D. Fra le principali novità che hanno caratterizzato il 2018 di Siat c’è il lancio del prodotto SiatSail. Cosa vi ha spinto a varare questa nuova soluzione assicurativa dedicata alla nautica da diporto?

R. Abbiamo ascoltato quella che era un’esigenza del mercato e in particolare dei nostri interlocutori sul campo, vale a dire agenti e broker. SiatSail rappresenta sicuramente una innovazione, una proposta commerciale che non esisteva sul mercato, perché amplia quelle che sono le garanzie che di solito vengono prestate. Abbiamo inserito in un unico prodotto multiramo tutta una serie di coperture (i danni propri, la Rc per danni a persone e cose di terzi, gli infortuni del comandante e dei trasportati e l’assistenza durante la navigazione per l’assicurato e i suoi familiari, ndr) che normalmente non venivano proposte o venivano proposte insieme con altri prodotti, senza essere presenti, quindi, all’interno della polizza per la nautica.

Un momento dell’intervista presso la sede di Siat in via V Dicembre a Genova

D. Il prodotto è stato lanciato a marzo scorso. Che risposta avete avuto da parte della rete?

R. Molto positiva anche perché è un prodotto completo e di facile utilizzo. A partire dal prossimo mese di marzo anche le agenzie Unipol potranno commercializzarlo. Il prodotto, che avrà un’altra denominazione e sarà proposto su carta Unipol, sarà arricchito con una novità.

D. Quale?

R. Alle quattro sezioni di garanzia già presenti sarà aggiunta anche quella relativa alla tutela legale. Di conseguenza anche l’attuale versione di SiatSail sarà aggiornata.

D. Altre novità a livello di offerta commerciale nel 2019?

R. Stiamo coinvolgendo la rete di agenzie UnipolSai anche per quanto riguarda il prodotto trasporto merci, che prima era poco venduto perché ritenuto “difficile” da spiegare al cliente. In particolare, ci siamo adoperati organizzando degli incontri di formazione sul territorio con l’obiettivo di rappresentare dettagliatamente agli agenti UnipolSai le caratteristiche di questa tipologia di polizza. Abbiamo cominciato nella seconda parte del 2018 a diffondere questa novità presso le agenzie e gli incontri su tutto il territorio nazionale, dalla Sicilia fino al Piemonte, sono quasi terminati. Ci sembrava davvero un peccato non usufruire della “potenza di fuoco” delle agenzie UnipolSai per sviluppare un prodotto, quello relativo al trasporto merci, venduto solo su richiesta del cliente e quindi non offerto.

Uno degli eventi che Siat organizza sul territorio per incontrare gli agenti

D. Cosa vi aspettate da questa iniziativa?

R. È un grande volano da mettere in moto ed è una grande opportunità per diversi motivi. La rete agenziale UnipolSai, intanto, ne può trarre vantaggio per aumentare la redditività, in termini di provvigioni. Il bacino d’utenza a cui si rivolge il prodotto è poi molto ampio: pensi ai piccoli e medi artigiani che fanno produzione, agli autotrasportatori, a tutte le aziende che producono e che hanno bisogno di trasportare i loro prodotti. Ripeto: prima gli agenti non avevano la capacità di formulare una offerta legata a questi prodotti perché si sentivano poco sicuri o non li avevano mai trattati. Crediamo che gli incontri formativi abbiano colmato questo gap. Siat ha messo a disposizione delle agenzie UnipolSai i suoi sottoscrittori che, nel caso, affiancano l’agente quando va dal cliente.

D. Approfondiamo quello che è, invece, il canale distributivo diciamo così…a marchio Siat. Le agenzie che hanno il vostro mandato che caratteristiche hanno?

R. Sono agenzie che hanno trovato nella nostra compagnia un interlocutore valido per operare nel mercato trasporti. Le agenzie sono distribuite in tutta Italia e il portafoglio medio è di circa 1 milione di euro.

D. Le agenzie che collaborano con voi sono 18. Intendete ampliare questo numero?

R. Il reclutamento è aperto.

D. Che tipo di agente cercate?

R. Deve possedere già un portafoglio trasporti. Poi noi valuteremo la qualità dello stesso e la potenzialità dell’agenzia, prima eventualmente di rilasciare il mandato.

D. I broker che collaborano con Siat, invece, chi sono?

R. Operano con noi tutti i broker, dai piccoli ai grandi, non facciamo distinzioni.

D. Anche per i broker il reclutamento è aperto?

R. Sì.

D. Siat collabora anche con altri canali distributivi?

R. No.

La sede di Siat a Genova

D. Come avviene l’emissione della polizza? L’intermediario ha a disposizione una piattaforma dedicata?

R. Sì, limitatamente al prodotto SiatSail. Abbiamo un cantiere aperto per automatizzare l’emissione e la quotazione di alcuni prodotti nell’ambito merci, per esempio con riferimento ai trasportatori, che si prestano maggiormente alla standardizzazione. Per tutti gli altri prodotti del comparto trasporti, essendo proposti in modalità tailor made, l’emissione è riservata alla direzione.

D. La compagnia come ha impostato la relazione con i suoi intermediari?

R. Il rapporto è stretto. Come lo è sempre stato. L’agente o il broker che vuole parlare con noi ci incontra, ci telefona, ci manda una mail o un messaggio anche via whatsapp. Ci impegniamo ogni giorno per mantenere la macchina operativa smart e vicina alle esigenze della rete. Per questo motivo stiamo lavorando per facilitare il contatto con gli intermediari, per dare loro risposte più veloci e chiare.

D. Siat opera anche all’estero? Se sì, attraverso quali leve? 

R. Siamo presenti anche oltre i confini italiani dal momento che la nostra attività è estesa a livello mondiale. Abbiamo delle underwriting agency che operano in Francia, in Belgio e in Germania. Stiamo inoltre aprendo una filiale in Svezia. Un cliente che si trova per esempio in Corea, a Singapore, a Dubai o a San Francisco deve avere la possibilità di accedere, in caso di sinistro, a un sistema disponibile 24 ore su 24. Noi siamo organizzati in tal senso.

D. Come è articolata la proposta formativa di Siat?

R. È duplice. Da un lato c’è quella della Corporate Academy di Unipol gruppo (Unica) che eroga formazione sia ai colleghi della rete commerciale, sia alla rete agenziale. Dall’altra c’è quella proposta da noi e che è indirizzata sia agli agenti e ai broker che collaborano con Siat, sia agli agenti UnipolSai. Organizziamo anche incontri formativi presso le sedi degli intermediari, su loro richiesta.

D. Siat è uno dei promotori del master “Assicurazioni marittime e dei trasporti” presso l’Università degli Studi di Genova. Che significato assume, per la compagnia, questa iniziativa?

R. Da diversi anni partecipiamo, in qualità di docenti e di sponsor, alla realizzazione di questo master. L’università seleziona 20-25 studenti neolaureati o laureandi che frequentano, appunto, questo master per circa 5-6 mesi con incontri in aula e presso le aziende. Non le nascondo che vedere i ragazzi mostrare interesse verso il settore assicurativo marittimo mi riempie di soddisfazione a livello personale. Alla fine del master i ragazzi sono messi alla prova presso le aziende promotrici, fra cui appunto Siat, attraverso un periodo di formazione vera e propria sulle attività. La nostra compagnia, per esempio, attualmente sta dando questa possibilità a 5 tirocinanti che, generalmente, rimangono a lavorare con noi.

Un momento della festa dei 50 anni di Siat

D. Nel 2017 la compagnia ha tagliato il traguardo dei 50 anni di vita….

R. Posso dire, con grande orgoglio, che oggi Siat è l’unica compagnia specializzata nell’assicurazione dei trasporti marittimi; le altre, nel corso degli anni, sono state assorbite all’interno di gruppi assicurativi. Siat è invece una compagnia a se stante, e c’è l’orgoglio di essere rimasti gli unici. Credo che una compagnia, per meritarsi il titolo di “specialista”, debba essere la migliore. In Siat viene il prodotto viene pensato, sviluppato tecnologicamente, venduto tecnicamente e, sempre qui, vengono liquidati i sinistri. Insomma ci occupiamo della filiera completa….

D. A breve presenterete il piano triennale 2019-2021. Qualche anticipazione?

R. Posso limitarmi a dirle che si tratta di un piano ambizioso. Stiamo già lavorando attivamente; il piano prevede, tra le altre cose, l’apertura di 19 cantieri di attività che riguardano aree specifiche, su cui stanno già lavorando altrettanti team, costituiti da nostri dipendenti e coordinati da un project manager. Sullo stato di avanzamento dei lavori viene fatto il punto settimanalmente. Per non lasciare nulla al caso.

D. Lei ricopre la carica di amministratore delegato da poco più di un anno e mezzo. Un bilancio di questa sua esperienza?

R. Entusiasmante. Al di là dei risultati, questa è una compagnia diversa da qualsiasi altra presente sul mercato. Noi assicuriamo aziende di un certo spessore, per esempio Fincantieri, e mi permetta di dire che non è possibile farlo senza la necessaria professionalità e competenza….Prima abbiamo fatto riferimento ai 50 anni di vita di Siat. A me piace guardare ai prossimi 50 anni. Chi lavora oggi per questa compagnia ha l’obbligo di lasciare a chi verrà dopo una impresa solida, che funzioni bene, che sia ben organizzata e ben gestita. L’obiettivo è garantire la continuità a tutti coloro che verranno a lavorare qui. Questo è un impegno che io chiedo continuamente i tutti i miei colleghi.

Fabio Sgroi

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