Il presidente dell’Associazione italiana brokers di assicurazioni e riassicurazioni racconta a Tuttointermediari come intende guidarla, svelando anche le sue emozioni a cinque mesi dall’aver assunto questo ruolo.

Dal 23 giugno scorso, Flavio Sestilli è il nuovo presidente dell’Aiba, l’Associazione italiana brokers di assicurazioni e riassicurazioni. A lui spetta un compito non semplice, quello di guidare l’associazione in questa fase delicata di cambiamento che sta riguardando il settore assicurativo e più in generale la società in cui viviamo. E i broker non sono tagliati fuori.

Sestilli, in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, afferma di avere le idee chiare in merito a come intende muoversi Aiba. Le insidie ci sono, ma lui conta sulla esperienza maturata all’interno dell’associazione e su chi è parte attiva dell’associazione stessa, vale a dire gli iscritti. Cosa ha fatto Aiba in questi primi cinque mesi? E con quale spirito Sestilli sta ricoprendo questa importante carica? Ecco come ha risposto su questi e altri temi.

Domanda. Sono trascorsi poco più di cinque mesi da quando ha assunto la guida di Aiba. Come si è mossa l’associazione e soprattutto quali impressioni ha tratto da questa sua finora  brevissima esperienza?

Risposta. Diventare presidente di Aiba, per me, è stata una emozione molto grande e motivo di orgoglio. Visti i miei trascorsi in associazione ho ben chiaro il percorso che ci attende, so benissimo quali saranno le sfide che ci aspettano e so molto bene che un po’ dobbiamo cambiare. È importante costruire su quanto abbiamo fatto nel passato, perché Aiba è una grande associazione e ha sempre fatto delle operazioni di prestigio e di vero peso per gli intermediari assicurativi. In questo lasso di tempo, in qualità di nuovo presidente, mi sono confrontato con le istituzioni e ho avuto un incontro presso Ivass e Ania, mentre internamente all’associazione uno degli obiettivi è dare una importante impronta, anche grazie al contributo del comitato tecnico scientifico (presieduto da Danilo Ariagno) a quella che sarà la formazione dei prossimi tre anni di Aiba. Quest’ultima si baserà su una parte tecnico assicurativa, su una parte che io definisco di engineering digital cyber e su un’altra parte che sarà incentrata sulla struttura manageriale del broker. In definitiva ho stabilito una serie di tre argomenti fondamentali che devono essere sviluppati nel prossimo triennio da Aiba: la digitalizzazione, il cyber e la sostenibilità. Su quest’ultimo tema mi batterò tantissimo non solo come presidente dell’associazione,  ma anche come uomo.

D. Digitalizzazione. Le associazioni degli intermediari sono impegnate a fare una educazione culturale all’indirizzo dei propri iscritti. Aiba si è mossa con il lancio di Aiba Digital…

R. Non c’è altra strada in futuro se non quella che i sistemi dei broker e di compagnia si interfaccino, ovviamente nell’ambito di un quadro di regole definito. Il mondo va in questa direzione. Come Aiba, parecchio tempo fa, ci siamo chiesti quale fosse il metodo più semplice per la comunicazione fra un broker e una compagnia, pensando a una piattaforma che potesse permettere lo scambio dei dati. Penso, infatti, che i broker non dovrebbero mai cambiare i loro software per adeguarli a quelli delle compagnie con cui collaborano. Ebbene, Aiba Digital è nata proprio in questa ottica. Oggi, finalmente, abbiamo grandi gruppi assicurativi che lavorano sulla piattaforma e credo che a tendere sarà il futuro. Aiba Digital è aperta all’intero sistema del brokeraggio. Nel momento in cui un broker riuscirà, attraverso delle piattaforme, a gestire le informazioni di base, come per esempio la preventivazione, libererà risorse che potranno essere a disposizione del cliente. Oggi più che mai quest’ultimo ha bisogno di consulenza e la digitalizzazione permette di fare una consulenza approfondita.

D. Da quale punto di vista intende sviluppare il tema del cyber risk? Credo che molto dipenda dai prodotti disponibili e da uno “storico” che oggi non c’è…

R. La mia opinione è che di cyber sappiamo ancora troppo poco per essere in grado di confrontarci davvero con un cliente e spiegargli i termini del problema. Dobbiamo tutti, per prima cosa, avere molte più conoscenze. In Aiba Academy, la struttura formativa all’interno della nostra associazione, abbiamo dato il via a una grande formazione sul cyber. Qualche broker è già bravo, tanti altri dovranno acquisire una buona capacità cyber. Solo così sarà più facile affrontare il problema con il cliente. Sui prodotti disponibili: il mercato è variegato, nel senso che ci sono assicuratori che sostengono di avere una polizza cyber “meravigliosa” che poi si rivela essere tale solo nella denominazione e assicuratori che effettivamente dispongono di polizze cyber all’altezza. Credo che, in futuro, si debba avere una polizza cyber che al suo interno contenga quelle parti di rischi contenuti nei prodotti all risk. Il rischio cyber è il rischio che sempre dovremmo avere coperto…

D. Lei ha sottolineato che la crescita di Aiba passa dalla partecipazione attiva alla vita dell’associazione da parte degli iscritti. Che risposta si aspetta?

R. L’associazione deve essere un gioco di squadra. Tutti gli iscritti è importante che portino il proprio piccolo tassello per far crescere Aiba. Serve l’esperienza di tutti, la condivisione dei problemi, il fare network insieme; sono tutti aspetti fondamentali. Aiba è fatta da mille realtà: ci sono poche grandi società, un numero non grande di medie società e poi le piccole società. Queste ultime hanno bisogno di fare insieme network per riuscire a progredire. Le tendenze in atto oggi nel mercato vanno nella direzione di aggregazioni, unioni, acquisizioni da parte dei broker più grandi, ma io penso che il nostro tessuto del brokeraggio rappresenti l’immagine di fondo di quello che è il tessuto della Pmi italiana. L’80% delle piccole e medie imprese è costituito da aziende che hanno da zero a 10 dipendenti, e il loro interlocutore è il medio e piccolo broker capace, formato, preparato e professionista.

D. Recentemente il cambio di statuto dell’associazione ha portato a qualche polemica interna. Segno che comunque il dibattito è vivo…

R. Per fortuna che ci sono tante idee e che ci si confronta costruttivamente. È semmai sbagliato quando si battono i pugni sul tavolo e si litiga. L’associazione ha vissuto nel passato quello che è stato il cambiamento dello statuto (2019). Tra le modifiche approvate, per esempio, c’è stato il fatto di limitare a un massimo di due mandati la durata della carica del presidente eletto. Credo sia stata una modifica giusta: è fondamentale che le figure apicali debbano farsi da parte dopo un certo lasso di tempo. E’ importante respirare aria nuova e avere teste nuove, pensieri nuovi.

D. Le sembra di poter dire che Aiba, oggi, sia un’associazione unita?

R. Sì. È un’associazione unita e le dirò di più: oggi è anche abbastanza invidiata. Spesso mi capita di parlare con broker che non sono associati e che mi confessano il desiderio di rientrare in Aiba. Le do un dato significativo: in queste ultime settimane si sono svolte le riunioni, in presenza, delle delegazioni di Aiba. Con orgoglio sottolineo la partecipazione complessiva di quasi 500 broker sul totale di 1.050 circa iscritti all’associazione. Non c’era mai stata una partecipazione così ampia. Per me è stato un segnale molto positivo.

D. I dati di fine 2021 indicano un mercato del brokeraggio statico, con una diminuzione degli operatori di piccola dimensione. Cosa vuol dire secondo lei?

R. Dai dati miei non ho registrato una grande diminuzione del numero dei broker piccoli. Abbiamo avuto tante richieste di società che vogliono rientrare e a un certo punto dell’anno sembrava che le fusioni potessero influenzare il trend. I risultati finali di quest’anno, però, non evidenziano un calo marcato dei piccoli broker. Andando in giro nel nord est, nord ovest e nel centro Italia ho visto realtà piccole estremamente specializzate su determinati ambiti e con delle capacità “incredibili”…

D. L’ingresso di operatori stranieri che acquisiscono i broker italiani, anche grandi (vedi Assiteca). Questo fenomeno la spaventa un po’?

R. No. Ritengo sia un fenomeno di mercato e credo ci sia spazio per tutti. Quando guardiamo ai premi assicurativi raccolti in Italia nel segmento aziende viene fuori il gap rispetto al resto d’Europa. E siccome l’Italia non è un Paese con una economia così arretrata significa che di spazio ce n’è. Certamente il settore dell’intermediazione dovrà crescere da questo punto di vista e quindi non vedo perché chi intenda investire in questo settore non debba entrarci. Aggiungo che fare il broker vuol dire essere pronti e preparati alla concorrenza e al confronto delle offerte di mercato, quindi ben vengano attori nuovi a patto che lavorino professionalmente bene. In questo modo è un vantaggio per tutti.

D. Tra le problematiche che riguardano oggi l’attività di un intermediario assicurativo c’è sicuramente l’eccesso di norme. Quale è il suo pensiero, in sintesi?

R. Di semplificazione abbiamo bisogno disperatamente. Lo diciamo noi, lo dice l’Ania. Attualmente siamo in una fase evolutiva della società dove stiamo passando a essere da analogici a digitali e siamo in mezzo. Digitalizzare per esempio tutta una parte di documentazione precontrattuale e contrattuale significa facilitare la gestione dell’attività di intermediazione. Credo che il grande sforzo che dovremmo fare tutti sia spingere verso questa direzione e arrivarci più in fretta possibile. Così facendo si ridurranno anche le complicazioni e si apriranno più spazi per la consulenza al cliente, come ho affermato prima.

D. La concentrazione del mercato italiano. È ancora un problema per il broker oppure è superato con il ricorso a compagnie estere in caso di necessità di coperture assicurative?

R. Effettivamente per il broker italiano la concentrazione sta chiudendo il mercato e non sono tanti gli assicuratori. Noi abbiamo la fortuna di poter andare a cercare soluzioni all’estero. Ci sono realtà sparse per il mondo che propongono coperture assicurative di rilievo e oggi facilmente acquistabili. Basta volerlo. La collaborazione fra broker, poi, permette a tutti di accedere anche a questo genere di contratti.

D. Aiba come intende rapportarsi con Ania e con Ivass?

R. Con Ivass dovremo in tutti i casi imparare a colloquiare e sperare di essere ascoltati il più possibile. Con Ania abbiamo da sempre ottimi rapporti e affinità di vedute. È una interlocuzione piacevole e di sicura sinergia.

D. E con Acb, l’altra associazione di categoria dei broker? Mi sembra che i rapporti siano sempre stati corretti. Quali sinergie si possono trovare?

R. Acb, dove ho amici, ha le sue regole e ha tutto quello che serve a un’associazione. Io e Viganotti (presidente di Acb, ndr) ci siamo impegnati per aprire un tavolo di lavoro e vedere se almeno su alcuni argomenti riusciamo a trovare dei punti di vicinanza per cercare di risolvere le problematiche più grandi. Una delle differenze che abbiamo riguarda per esempio le regole sui passaggi di portafoglio. Abbiamo organizzato un gruppo di lavoro per trovare punti in comune. È sicuramente un primo passo per iniziare a marciare in una certa direzione.

D. Quanto è importante, secondo lei, riunire tutte le associazioni di categoria degli intermediari, quindi considerando anche quelle degli agenti, per la risoluzione di alcune problematiche comuni?

R. Sono convinto che su alcuni argomenti di fondo si debba cercare di essere più uniti possibile. Poi certo, rappresentiamo realtà diverse, nel senso che per me i broker hanno alcune necessità e anche esigenze che sono diverse da quelle degli agenti. Siamo tutti, però, sotto il cappello dell’intermediazione per cui trovare affinità e regole comuni di comportamento credo sia fondamentale. Una volta eletto ho provato con tutte le altre associazioni di categoria ad aprire un discorso e apriremo delle tavole rotonde. Vedremo se sarà possibile trovare sinergie comuni. Siamo troppo pochi, in fondo, per continuare a battibeccare…

D. In passato si era ventilata una ipotesi che avrebbe creato sicuramente delle polemiche, cioè l’annullamento delle varie sezioni del Rui. Cosa pensa a tal proposito?

R. Siamo tutti intermediari, ma in Italia c’è una chiara suddivisione. Sicuramente la figura dell’agente, che è il rappresentante della compagnia sul territorio, è assolutamente diversa da quella del broker che è il rappresentante del cliente. Qui c’è la vera realtà della nostra divisione. Non aggiungo nient’altro di ovvio.

D. Come immagina il broker del futuro?

R. Digitalizzato, assolutamente preparato e consulente per il cliente. E aggiungo: sostenibile. La sostenibilità sarà un mantra secondo me per i prossimi anni. Il broker dovrà suggerire al cliente quali saranno le procedure di sostenibilità che dovrà seguire perché gli assicuratori a un certo punto non offriranno più polizze di assicurazione a chi non seguirà determinati criteri di sostenibilità.

Fabio Sgroi

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