24 novembre 2018 15:16

SERGIO SCHENA: ECCO COME SI DIVENTA MIGLIOR AGENTE DELLE GENERALI NEL MONDO


L’agente operativo a Sondrio ha vinto il Global Agent Excellence Contest 2018 che premiava l’intermediario più innovativo in termini di adozione di tecnologie digitali, raccolta dati e nuovi approcci al mercato. A Tuttointermediari.it spiega come è salito sul gradino più alto del podio.   

  

Sergio Schena

Gli agenti partecipanti erano 100.000, provenienti da 20 mercati e 22 business unit di Europa, Asia e America Latina. Insomma il meglio del gruppo Generali nel mondo. Si trattava di premiare l’agente più innovativo in termini di adozione di tecnologie digitali, raccolta dati e nuovi approcci al mercato. Alla fine l’ha spuntata lui: Sergio Schena, agente Generali a Sondrio.

Si è classificato primo al termine della seconda edizione del Global Agent Excellence Contest di Generali, la cui premiazione si è tenuta a Sorrento all’inizio dello scorso mese di ottobre. Al gran finale hanno partecipato i 200 migliori agenti, il group ceo di Generali, Philippe Donnet, e gli head of sales di 20 mercati. Questo contest rappresentava una delle iniziative chiave pensate dal Leone per «riaffermare il suo impegno verso la sua rete distributiva, incoraggiare il miglioramento della performance e premiare gli agenti più innovativi in ​​tutto il mondo».

Il riconoscimento attribuito all’agenzia di Schena come “eccellenza digitale” ha diverse motivazioni: «per aver reso i processi cartacei l’eccezione, non la regola, per essersi distinta per i risultati commerciali, per il digital marketing, per l’etica, la responsabilità sociale e la sostenibilità».

Ma chi è Sergio Schena? E come è arrivato al gradino più alto del podio? Nato a Rho (Milano) nel 1969, Schena, figlio d’arte, è responsabile dell’attività di intermediazione della società Sergio Schena Assicurazioni sas (fondata nel 1936), operativa attraverso l’agenzia principale di via De Simoni a Sondrio (denominata Sondrio Garibaldi) con i mandati Generali Italia, Das e Europ Assistance Italia. Di formazione superiore classica, Schena è laureato in ingegneria elettronica al Politecnico di Milano. È diventato agente generale della sede valtellinese di Ina Assitalia a nemmeno 25 anni (è iscritto ad Anagina); nel 1994 ha conseguito un master in risk management presso lo Sda dell’Università Bocconi di Milano e ha superato l’esame di promotore finanziario con relativa iscrizione all’albo.

Oggi la Schena Assicurazioni ha 11 uffici che coprono la provincia di Sondrio, una settantina fra addetti alla rete di vendita e impiegati, annovera circa 20.000 clienti e ha un portafoglio medio di circa 23 milioni di euro, con un mix di portafoglio vita pari al 50%, auto al 25% e danni non auto al 25%.

Sergio Schena nel momento della premiazione. Qui è con Philippe Donnet, ceo group di Generali

Domanda. Lei è il miglior agente del gruppo Generali nel mondo perché è il più innovativo in termini di adozione di tecnologie digitali, raccolta dati e nuovi approcci al mercato. Come ci si sente?

Risposta. È una soddisfazione enorme e una emozione grandissima soprattutto per aver vinto nell’ambito di un gruppo a livello internazionale. Nel nostro ruolo, bene o male si è molto focalizzati sul territorio, sull’Italia, direi che c’è anche una dimensione mondiale con colleghi che alla fine hanno le stesse problematiche che abbiamo noi. In Argentina, Francia e Germania, per esempio, i temi per gli agenti sono sempre gli stessi, come la relazione con i clienti, che il più delle volte si incontrano una volta l’anno. Il riconoscimento, quindi, è stato qualcosa di assolutamente inaspettato.

Domanda. Come è arrivato al successo?

Risposta. Ogni paese, in pratica, ha fatto la propria selezione nazionale degli agenti. In Italia, in particolare, questa selezione teneva conto, fra l’altro, dei risultati commerciali in termini di crescita del portafoglio, peraltro non facili da raggiungere, e dell’adozione di sistemi digitali. Un po’ perché sono ingegnere, un po’ perché ci ho sempre creduto e investito, ci siamo sin da subito impegnati per raggiungere i target centrando risultati molto elevati e arrivando al 95% di produzione vita e danni retail con firma grafometrica e quindi senza carta. Inoltre occorreva predisporre una specie di tesina attraverso la quale raccontare l’agenzia, con particolare riferimento anche all’utilizzo dei social media e alle strategie messe in campo nella gestione e per la difesa del portafoglio. Una volta scelta come agenzia in rappresentanza dell’Italia, Generali Italia ha realizzato un video di presentazione che raccontava la mia esperienza a Sondrio.

D. I processi di agenzia, quindi sono tutti digital?

R. Diciamo che li abbiamo ripensati completamente. Abbiamo considerato il digitale non tanto come uno strumento in più per trasferire in mobilità i nostri servizi a casa dei clienti, ma proprio come un modo completamente diverso di lavorare. L’eliminazione di una serie di lavorazioni che prima si facevano attraverso il cartaceo, di perdite di tempo e anche di conflittualità interne, ci ha portato a organizzare le attività di agenzia e i relativi processi quasi completamente in digitale.

La sede dell’agenzia Generali di Sondrio gestita dalla società Schena Assicurazioni sas

D. Generali Italia tempo fa ha rivisto i suoi processi lanciato un progetto semplificazione che però, a detta dei rappresentanti degli agenti della compagnia, ha creato non pochi problemi alle agenzie. Lei come ha fatto a distinguersi?

R. È normale che ci siano problemi quando si cambiano i sistemi digitali. Certo, ci sono momenti in cui il sistema è un po’ più lento però si sta andando comunque avanti. Ho una squadra che è esperta in queste tecnologie per cui anche quando si verifica qualche rallentamento o si presenta una problematica riesce a raggirare l’ostacolo. La mia agenzia, in ambito Generali, è sempre stata fra quelle pilota.

D. L’utilizzo dei social e le strategie di crm sono altri due elementi che hanno contribuito al successo…

R. I social li utilizziamo per arrivare ai nuovi clienti. Da questo punto di vista, in Italia siamo un po’ più indietro rispetto per esempio a Paesi come la Spagna, la Francia e la Germania. Altro aspetto fondamentale è il customer relationship management: noi abbiamo investito su questo aspetto e utilizziamo un nostro crm che ci consente di difendere il portafoglio. Tra le altre cose abbiamo registrato quasi un azzeramento dei reclami grazie al sito internet e all’uso di whatsapp, che permettono una interazione più diretta con i clienti quando hanno necessità di entrare in contatto con noi.

D. Quanto ha investito, di tasca sua, per lo sviluppo del digitale in agenzia? E quanto l’ha sostenuta la compagnia?

R. Personalmente ho investito molto, in strumenti (acquisto di tablet, scanner, Wi-Fi e altro), in tecnologia e in formazione. La compagnia? Ha creato il sistema, poi noi abbiamo investito come agenzia.

D. Per un’agenzia quanto è importante, oggi, fare investimenti per supportare la propria crescita in un mercato distributivo in cui aumentano sempre di più i concorrenti?

R. Nel nostro caso gli investimenti ci hanno permesso, tra le altre cose, di aumentare la produttività per esempio nella vendita di polizze di piccolo taglio e abbiamo assistito anche a una crescita importante dei prodotti protection. Gli investimenti nel digitale ci hanno consentito non solo di migliorare il servizio al cliente, ma anche di sostenere l’ambiente, riducendo i chilometri percorsi e di avere un forte miglioramento in ambito welfare. Ogni nostro collaboratore, infatti, è indipendente; tenga conto che metà della rete di vendita è costituita da donne con figli, che lavorano a distanza e hanno più libertà. Un modo per migliorare la qualità della vita del venditore e per ridurre la conflittualità interna.

Fabio Sgroi

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