Il direttore marketing e distribuzione della compagnia ritiene che il coinvolgimento della rete agenziale sia fondamentale e sottolinea: «Bisogna rendere più facile la vita delle agenzie, eliminando tutte le operazioni ripetute e automatizzabili».

Possono i social media aiutare gli intermediari nella loro attività di vendita dei prodotti assicurativi? Il dibattito è aperto. «Sono convinto che i social media non siano uno strumento di vendita, ma sicuramente sono utili per l’interazione con la clientela». È il pensiero di Sandro Scapellato (nella foto), direttore marketing e distribuzione di Helvetia Assicurazioni, intervenuto al recente convegno organizzato a Milano dallo Sna e da Insurance Connect sul tema La tecnologia al servizio dell’intermediario assicurativo.

«L’obiettivo è incrementare la relazione con i nostri clienti e ciò è possibile farlo anche attraverso l’utilizzo dei social. Come? Tramite contenuti che possano suscitare l’interesse del cliente e che possano parlare la sua stessa lingua. Non certamente inserendo i contenuti delle polizze..ma qualcosa che possa invogliarlo a decidere di acquistare il prodotto in un punto vendita fisico».

Ma Helvetia Assicurazioni in che modo supporta la rete agenziale, da questo punto di vista? «Per le compagnie come la nostra, che lavora anche con agenti plurimandatari, credo sia fondamentale avere un coinvolgimento della rete. Vero è che alla fine decide il cliente cosa fare, ma è altrettanto vero che tutti noi dobbiamo essere in grado di intercettare e acquisire le loro richieste. Oggi il cliente si informa in maniera digital e poi va a concludere il processo d’acquisto in un punto vendita. Bisogna allora interagire con lui e far emergere i suoi bisogni assicurativi», ha affermato Scapellato.

Il manager di Helvetia ha detto la sua anche sul ruolo futuro dell’agente assicurativo. «Noi lo immaginiamo come una persona che abbia un alto grado di specializzazione e che magari non servirà il 100% della clientela perché sarà sempre più difficile raggiungere tutti. Penso per esempio ai nativi digitali che cercheranno tutto su internet o a quei clienti a cui interessa solo il prezzo. Riteniamo che comunque una specifica professionalità di consulenza su questo settore debba essere fatta. Anche perché l’assicurazione non è un prodotto di domanda, al di là dell’auto, ma è di offerta. E noi dobbiamo rendere piu semplice la vita agli agenti. Come? Tutte le operazioni che vengono fatte in maniera ripetuta in agenzia e che sono automatizzabili devono essere ridotte se non annullate. Le agenzie devono focalizzarsi sul processo di vendita, di relazione con i clienti e di post vendita. È lì che dobbiamo andare…», ha concluso Scapellato.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA