Difficile prevedere, nel medio periodo, gli effetti del cambiamento che sta interessando anche il settore assicurativo, ma per il rappresentante generale per l’Italia di Cgpa Europe sarà decisiva, per gli intermediari tradizionali, la capacità di prestare consulenza.  

«Gli effetti nel medio periodo della combinazione tra l’evoluzione del quadro normativo, che pone al centro i principi della traspa­renza e della tutela del cliente, e l’innovazione, fon­data sulla digitalizzazione e orientata a performance di elevata efficienza? Sono difficilmente prevedibili, ma una cosa è certa: le due variabili concorrono ad alzare l’asticella della competizione e incrementare, o anche solo tenere, la propria quota di mercato nel nuovo scenario sarà l’esito di più fattori ma, nel caso degli intermediari, molto dipenderà dalla capacità di prestare consulenza». Non ha dubbi Lorenzo Sapigni (nella foto), rappresentante generale per l’Italia di Cgpa Europe, compagnia specializzata nella Rc professionale degli intermediari assicurativi.

Per Sapigni, «la formazione assume in questa ottica un ruolo decisivo essendo l’unica strada percorribile per costruire le premesse per offrire un servizio di valore. La base per fare cultura assicurativa e orientare le scelte dei clienti», ha affermato.

Una formazione che assume un ruolo di leva primaria per incrementare la competenza. «Oggi emerge un paradigma formativo dai confini più ampi rispetto a quello, essenzialmente tecnico, del passato che prevede un incremento delle competenze e lo svi­luppo di nuove sensibilità. Uno sforzo necessario per consolidare la funzione di consulenza che il mercato ha sempre riconosciuto agli intermediari».

E, a proposito dell’introduzione delle nuove normative, Sapigni è convinto che l’intermediario debba trasformarle «da vincoli a opportunità. Io credo che l’obiettivo nostro come assicuratori della Rc professionale degli intermediari sia proprio quello di cercare di fornire ai nostri clienti assicurati una serie di conoscenze e di strumenti che possano consentire all’intermediazione professionale di essere preferita alle altre forme di distribuzione. Le regole sono uguali per tutti e proprio per questa ragione l’intermediario ha la possibilità di far emergere il valore aggiunto che può dare rispetto alle altre forme di distribuzione. La formazione non è un onere, un adempimento per ottemperare alla norma, ma è uno strumento fondamentale per riuscire a essere vincenti fra i distributori».

Fabio Sgroi

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