Il presidente del Gruppo agenti di assicurazione Toro lamenta il fatto che a oggi manca una versione definitiva del testo relativo al mandato unico. In questa intervista parla anche di altro: degli accordi integrativi, di Gaat Service e del futuro degli agenti ex Toro. E alla mandante Generali Italia chiede più concertazione e meno imposizioni.

Mandato unico, ma anche gli accordi integrativi scaduti. È su questo che si concentra, in questo momento, l’attenzione del Gruppo agenti di assicurazione Toro (Gaat) quando si parla del rapporto con la mandante Generali Italia. Temi delicati, che inevitabilmente vanno a impattare sul futuro delle agenzie aderenti a questa rappresentanza agenziale e non solo. Per questa ragione Roberto Salvi, presidente del Gaat dal 2002 mantiene alta, anzi, altissima la soglia di attenzione, non nascondendo più di una preoccupazione.

Tuttointermediari.it ha approfondito il punto di vista del Gaat, con questa intervista allo stesso Salvi,  che tra l’altro è stato riconfermato alla guida del gruppo agenti lo scorso mese di marzo in occasione dell’ultimo congresso elettivo di Genova.

Domanda. Partiamo con il mandato unico. A che punto siamo?

Risposta.  Siamo ancora in attesa di ricevere la versione definitiva del testo per poterla trasmettere al Sindacato nazionale agenti. Credo che qualsiasi gruppo agenti, di fronte alla sottoscrizione di un nuovo mandato che rappresenta un qualcosa che va al di là di quelli che sono normalmente i compiti istituzionali di un gruppo agenti, abbia il dovere di sentire un parere del proprio sindacato. A oggi disponiamo di una versione semi definitiva e proprio in questi giorni ci sono pervenute ulteriori precisazioni e integrazioni riferite al testo.

D. Ma all’ultimo vostro congresso di Genova non sono state presentate le linee del nuovo mandato?

R. Vero, ma un conto è una illustrazione attraverso delle slide di quello che sarà, un conto è avere un testo definitivo.

D. Il Gruppo agenti Generali Italia (Ga-Gi) ha approvato il nuovo mandato unico, in vigore dallo scorso primo di maggio…

R. Mi piacerebbe sapere cosa ha sottoscritto il Ga-Gi….Ribadisco, noi abbiamo solo delle bozze. Il nuovo mandato unico, per sua stessa struttura, fa riferimento a una serie di normative collaterali e di circolari anche di compagnia, per questo mi piacerebbe avere un quadro completo della situazione.

D. In funzione della documentazione che avete oggi in mano, quale è la posizione del Gaat di fronte al nuovo mandato unico?

R. Mah… la parte normativa non ci convince e riteniamo ci siano dei punti ancora da discutere e da chiarire. Sulla parte economica siamo lontanissimi.

D. Cosa non la convince?

R. Si dice che il mandato unico prevede più provvigioni, ma non è così. In realtà, da un lato i mandati di continuità (che per chi li sottoscrive sono validi fino al 2035, quando molti di noi saranno già in pensione) prevedono, e questo è vero, un incremento provvigionale, dall’altro lato la compagnia intende eliminare gli attuali diritti di emissione. Così facendo non ci sarebbe una compensazione. Anzi, se sommiamo gli introiti delle attuali provvigioni e dei diritti, il complesso delle agenzie Gaat percepirebbe una somma maggiore rispetto alla provvigione prevista dal nuovo mandato unico, che per giunta esclude i diritti acquisiti. La fine dei diritti significa una diminuzione del reddito delle nostre agenzie, e per qualcuno può significare anche una crisi seria di redditività legata proprio alla sostenibilità dell’agenzia stessa. C’è di più…

D. Cosa?

R. Mi preoccupa seriamente il modello distributivo che Generali Italia sembra volere sviluppare con questo nuovo mandato. La sensazione è che il modello verso cui tende la compagnia vede un agente che deve quasi esclusivamente fare quello che la compagnia gli dice di fare; un agente molto poco autonomo rispetto alle volontà della mandante, un agente molto legato all’impresa, un qualcosa che va oltre al concetto stesso di agente monomandatario. Aspetti che stridono con quanto prevede la normativa europea che invece evidenzia il ruolo consulenziale dell’intermediario. Ecco perché mi piacerebbe leggere in maniera precisa una versione definitiva del testo. Anche nell’accordo dati, per come è scritto, traspare una contitolarità nel nome, nel dichiarato, ma non è tale. Alla titolarità della compagnia non è assolutamente equivalente quella dell’agente.

D. Quindi restate in una posizione di attesa?

R. Sì, aspettiamo la versione finale per “girarla” allo Sna.

D. Il Gaat partecipa ai tavoli tecnici con la compagnia?

R. No, non vi partecipiamo più dal novembre del 2017, da quando la compagnia ha sottoscritto in solitaria con il Ga-Gi l’accordo sulla contitolarità dei dati. Ci siamo sentiti traditi. La compagnia, comunque, ci coinvolge esattamente come se partecipassimo, riceviamo tutte le comunicazioni e interveniamo sugli argomenti, però evitiamo questi incontri. Non si tratta solo di un aspetto politico, ma anche di un problema di costi, visto che i tavoli sono una miriade. Ma poi, per che cosa?

D. E gli accordi integrativi?

R. Niente, non c’è disponibilità a trattare. Ormai si va avanti con proroghe mensili unilaterali da parte della compagnia. Gli accordi, quindi, scadono il prossimo 31 maggio…

D. Oggi come è lo stato di salute delle agenzie aderenti al Gaat?

R. In questi anni le agenzie Gaat non sono cresciute come sarebbero potute crescere per effetto di tutta una serie di attività gestionali e amministrative che hanno dovuto sostenere per agevolare il processo di integrazione nel mondo Generali. Mio malgrado rilevo anche il fatto che, e questo è preoccupante, diversi colleghi proprio in questi ultimi due-tre anni hanno letteralmente smesso di fare gli assicuratori. Non mi sembra, quindi, uno stato di salute ottimale. C’è da dire che qualcosa è stato recuperato grazie al supporto di Gaat Service (la società di intermediazione a capitale diffuso iscritta nella sezione A del Rui, nata da una iniziativa del Gruppo agenti di assicurazione Toro, ndr).

D. Già, Gaat Service. Come sta procedendo questa iniziativa?

R. È ormai una realtà acquisita. È la risposta a tante problematiche che abbiamo direi nel mercato, più che con Generali. Nei colleghi sta maturando sempre di più il convincimento che per poter “servire” un cliente è necessario disporre di più offerte.

D. Recentemente Gaat Service ha assunto il mandato di Amissima Assicurazioni. Significa che un agente Generali Italia può proporre ai propri clienti anche un prodotto di un’altra compagnia generalista. Che significato assume ciò?

R. Amissima non è altro che una ulteriore importante partnership sottoscritta da Gaat Service, che sempre più cerca di implementare la sua attività di intermediazione.

D. È un segnale politico?

R. No. Con Amissima ci siamo trovati e per noi rappresenta una opportunità in più per sviluppare business, al pari delle altre compagnie e società di intermediazione che collaborano già con Gaat Service. Tra l’altro abbiamo anche implementato e migliorato le piattaforme informatiche, rendendole compliance con le nuove normative. Tutti aspetti che ancor di più mostrano come iniziative collettive di questo tipo possono trasformarsi in valore per gli agenti, perché è difficile affrontare da soli i cambiamenti del mercato.

D. Facciamo un passo indietro: il vostro ultimo congresso di fine marzo a Genova. Lei ancora una volta è stato confermato alla guida del Gaat. Una formalità?

R. Direi di sì.

D. Il programma dei lavori ha previsto subito l’intervento dei vertici di Generali Italia. Una scelta inusuale…dal momento che spesso, nei congressi dei gruppi agenti, la compagnia interviene alla fine o quasi…

R. Per il Gaat si è trattato della prima volta. Ho deciso così per dare agli iscritti la possibilità di prendere liberamente delle decisioni di qualsiasi tipo, dato che quello di Genova era un congresso elettivo. Ascoltando tutte le parti in causa, e cioè la compagnia, la mia relazione e poi il dibattito, alla fine si presume che si abbiano tutti gli elementi per assumere una decisione più consapevole possibile.

D. Avete elaborato una mozione?

R. No.

D. E quindi vi siete lasciati con l’obiettivo di?

R. Capire bene le evoluzioni di questo mandato unico e mettere tutti nelle condizioni di fare la scelta giusta. Probabilmente avremo uno spazio temporale in cui gli iscritti al Gaat dovranno decidere se aderire a questo mandato di continuità o se rimanere con quello attuale. Non escludo, pertanto, che saranno necessari ulteriori incontri, riunioni interregionali e forse un ulteriore congresso.

D. Ma in questo momento il Gaat cosa chiede alla compagnia?

R. Non ho dubbi: puntare sulla concertazione e non sull’imposizione e di aprire gli occhi rispetto al fatto che il mondo dell’intermediazione sta cambiando e cambierà sempre di più. Sarà sempre più perdente una posizione di chi non vuole concertare con i propri agenti.

D. Generali Italia più volte ha sottolineato il fatto che gli agenti sono centrali nella strategia distributiva. Nei fatti lo riscontrate questo?

R. Non contraddico quanto sostiene la compagnia. Non posso che prendere atto del fatto che il canale degli agenti sia centrale. Per quello che possiamo vedere magari effettivamente è così. Ma non mi entusiasma ascoltare questo messaggio A me interessa la concertazione. Se sono costretto a fare cose che non sono coerenti col modello distributivo della mia agenzia e non ho possibilità di esprimere come vorrei il mio potenziale che senso ha essere centrale? La centralità va dimostrata parlando, dialogando, concertando. Con Generali Italia sicuramente un dialogo c’è, ma è un dialogo dove una parte dice all’altra quello che ha deciso e l’altra parte deve più o meno accettare con minimi margini di manovra.

D. La compagnia ha investito e sta investendo molto sul concetto di essere “Partner di vita delle persone” e per questo ha lanciato e sta lanciando diverse iniziative innovative. Quale è la sua opinione in tal senso?

R. No comment.

D. Come vede il futuro dell’agente Gaat?

R. È un agente che ha molti punti di forza perché ha il privilegio di rappresentare la prima compagnia del mercato, è un agente che ha una storia importante sul mercato italiano in termini di competenza e professionalità, è un agente che ha il vantaggio competitivo di poter abbinare a tutto questo una offerta di altri operatori importanti e qualificati. È un agente che però deve recuperare le proprie capacità di aggressione del mercato e di vendita, e ricordarsi tutti i giorni che il business aumenta se si fanno polizze, non se ci si lascia travolgere da quelle che sono le difficoltà o le incombenze gestionali.

D. Ultima domanda sulla denominazione sociale del Gaat. Non si tocca? O state pensando magari di modificarla inserendo il nome della compagnia che rappresentate?

R. Non si tocca. Non abbiamo mai pensato a fare una roba del genere…

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA