Per il direttore commerciale di Allianz nella relazione con il cliente il fattore umano è fondamentale, soprattutto se l’agente è «preparato, professionale e ha capito che il mondo sta mutando».

Allianz crede nel fattore umano che è fondamentale nel rapporto con i clienti. «Quella delle dirette rappresenta sicuramente un’opportunità per le compagnie», ha affermato Simone Salerni (nella foto), direttore commerciale di Allianz, intervenuto a un recente convegno organizzato da Zeb Consulting sul tema Le nuove assicurazioni, tra distribuzione e redditività, «ma questo canale non è per tutti i clienti. Sì, il diretto cresce, ma è anche vero che dal 2003 a oggi è arrivato solo al 10% di quota di mercato. Le ricerche confermano che il cliente è ibrido e quindi direi che ancora una volta è fondamentale il fattore umano». E quindi l’agente di assicurazione. Attenzione, però, non l’agente di qualche anno fa, ma un agente evoluto, che segue i cambiamenti.

«Alla fine», ha sottolineato Salerni, «nel rapporto con la clientela conta la relazione con un agente preparato e professionale, quello che ha capito che il mondo sta cambiando e che non ragiona più per aliquota provvigionale, ma per margine di prodotto».

Poi una riflessione sulla digitalizzazione e le novità che riguardano la tecnologia. Quest’ultima vista dal lato compagnia. «È un tema complesso anche all’interno delle imprese, che devono investire e che allo stesso tempo devono far fronte ai sistemi di legacy (applicazioni o componenti obsoleti, che continuano a essere utilizzati poiché l’utente non intende o non può rimpiazzarli, ndr) che di fatto sono da ostacolo al cambiamento».

Un problema non da poco. «Di fronte a una tecnologia che evolve così repentinamente e frequentemente, il compito principale delle compagnie è  quello di avere un sistema informatico veloce e che sia in grado di fornire informazioni e reporting agli intermediari evoluti, in modo tale che questi si presentino ai propri clienti in maniera preparata e in linea con quello che permette oggi la tecnologia», ha detto Salerni.

Fabio Sgroi

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