Il rappresentante generale per l’Italia e direttore generale della compagnia specializzata nella tutela legale, che distribuisce i prodotti per il tramite del canale dei broker (600 i rapporti di collaborazione oggi), racconta a Tuttointermediari.it come opera nel nostro Paese e quali sono gli obiettivi.

«Il 2018? È cominciato in maniera molto positiva. Può sembrare una frase fatta, ma non riusciamo a stare dietro a tutte le richieste di assicurazione che ci pervengono. Generalmente il picco si verifica a novembre-dicembre di ogni anno, ma a marzo scorso abbiamo registrato un trend analogo». Per Roland Italia, filiale della compagnia internazionale (con sede principale a Colonia, in Germania) specializzata nella tutela legale, l’anno appena cominciato potrebbe regalare risultati da record.

A raccontare a Tuttointermediari.it come opera la compagnia (sede a Milano) nel nostro Paese, le sue strategie e i suoi obiettivi è Pietro Pipitone, rappresentante generale dal 2008, nonché direttore generale di Roland per l’Italia. Che subito mette in evidenza il buon inizio di anno, «frutto delle nuove condizioni di polizza che abbiamo adottato nel 2017 e adesso stiamo promuovendo queste novità. Se dovesse andare avanti così, già a settembre dovremmo raggiungere gli obiettivi dell’anno, che potrebbe chiudersi con risultati da record per la compagnia».

Domanda. Quali numeri avete registrato nel 2017?

R. Quello scorso è stato un anno di consolidamento a seguito di tanti progetti che hanno visto la loro naturale conclusione, mi riferisco per esempio a Solvency, che ci ha dato l’occasione di rivedere i processi interni, riscriverli e documentarli meglio, in particolare a livello organizzativo. Sono quei lavori che alla fine non vedi, ma che assorbono molto tempo. Abbiamo anche rivisto le condizioni delle polizze principali che offriamo al target aziende e professionisti. Se si riferisce a dati tipo raccolta premi, numero di polizze e altro, Roland Italia, per policy, non fornisce queste informazioni perché riservate. Posso solo dirle che nel 2017 abbiamo registrato una raccolta premi che è cresciuta del 6,4%.

D. Il valore medio dei premi?

R. Siamo sui 1.000 euro. Normalmente quando si parla di tutela legale questo valore è al di sotto dei 200 euro…

D. Quale è il peso di Roland Italia nell’ambito dei risultati della casa madre?

R. Dico con orgoglio che il nostro Paese rappresenta, per Roland, la parte più redditizia in Europa. E questo da tanti anni.

D. Cosa vi ha chiesto la casa madre per questo 2018?

R. Di continuare lo stesso trend registrato negli ultimi anni, migliorando i risultati per quanto possibile. I vertici della compagnia non hanno mai fatto richieste “impossibili”; preferiscono avere una crescita costante, con un reddito anche stabile nel medio e lungo termine piuttosto che lanciarsi in scelte non ponderate.

D. Quale è il vostro core business?

R. Fra quelle che si occupano di tutela legale, Roland Italia è l’unica compagnia che è monoramo. È una nostra scelta e vogliamo continuare con questa specializzazione. Questo ci obbliga a fare bene. Abbiamo mantenuto quello che si può definire un approccio sartoriale, un underwriting individuale.

D. Chi sono i vostri clienti?

R. Dai professionisti come medici, commercialisti, tecnici, ingegneri, geometri, medici ospedalieri e dirigenti di enti pubblici, a Pmi, artigiani e ancora agriturismi, imprese edili e anche aziende quotate nel Mib30 che fatturano miliardi di euro. La maggior parte del peso dei premi è legata all’industria (30%-40%), seguono il terziario, il commercio, gli enti pubblici, i professionisti e le persone fisiche. Il peso di queste ultime è molto più alto in termini di numero di polizze che non sui premi, ma non rappresenta il nostro target di riferimento.

D. Attraverso quale canale distribuite i vostri prodotti?

R. Lavoriamo principalmente con le società di brokeraggio, dal momento che sin da subito il nostro target erano e rimangono le aziende. A oggi i rapporti con broker dislocati su tutto il territorio nazionale sono circa 600. Si tratta di un numero che ogni anno aumenta: l’anno scorso, per esempio, abbiamo avviato una cinquantina di nuovi rapporti.

D. Quali caratteristiche cercate in una società di brokeraggio?

R. Faccio una premessa: Roland Italia collabora con tutti i broker, dai grandi ai piccoli. Trattiamo tutti allo stesso modo e non facciamo differenziazioni in base alla dimensione. E ora rispondo alla sua domanda. La società di brokeraggio che intende intrattenere rapporti con noi deve superare un check di merito creditizio. Una volta verificata la solidità del broker apriamo la collaborazione. Viceversa preferiamo soprassedere oppure diciamo sì, ma avviando un rapporto in forma ristretta. Perché questa scelta? Il rischio del default esiste, anche per i broker blasonati.

D. Intendete incrementare il numero delle collaborazioni con i broker anche nel 2018?

R. Sì, anche se preferisco non parlare di un vero e proprio reclutamento. Diciamo che siamo aperti a qualunque richiesta di collaborazione perché il nostro obiettivo è anche quello di rinnovare i rapporti con gli intermediari. Guardiamo con interesse i nuovi soggetti che abbiano nuove idee e nuove energie.

D. Rapporti con gli agenti?

R. Abbiamo sei collaborazioni con agenzie di assicurazione, che portiamo avanti da diversi anni. Gli agenti, in larga parte, hanno un target che non coincide con il nostro.

D. Percezione del rischio da parte delle imprese: negli ultimi anni si sono fatti passi avanti?

R. Mah. Se l’azienda non si assicura per un rischio di chi è la colpa? La responsabilità, a mio parere, è di chi dovrebbe fare consulenza.

D. Roland Italia come eroga formazione ai propri intermediari?

R. Lo facciamo attraverso dei workshop che organizziamo ormai dal 2003. Prima le tappe erano sei in un anno, tre in primavera e tre in autunno. Ora siamo a otto, dal momento che abbiamo inserito due incontri in estate. Sono workshop che registrano una affluenza altissima. Sono state quasi 500 le persone che hanno partecipato alle tre sessioni (Bologna lo scorso 26 febbraio, Verona il 28 febbraio e Torino il 5 marzo, ndr) del workshop primavera 2018, l’ultimo, che abbiamo organizzato. Chi partecipa non lo fa solo per ottenere i crediti formativi, ma vede in questi eventi un momento conviviale di incontro e un modo per capire, attraverso un linguaggio chiaro, i temi più caldi e di attualità. Altrimenti non si spiegherebbe il fatto che in molti, proprio per partecipare ai workshop, prendono un aereo per raggiungere la location, quando potrebbero ottenere i crediti formativi comodamente davanti a un computer. In tanti, invece, sono ospiti fissi e tanti sono nuovi.

D. I workshop sono aperti solo a coloro che collaborano con la compagnia?

R. No, la partecipazione è libera e gratuita. Chi prende parte a questi incontri riesce a percepire la qualità del nostro lavoro e parlerà bene di Roland, anche se non lavora con la compagnia. E a noi va bene così.

D. Gli agenti possono partecipare?

R. Sì, ai nostri incontri ci sono anche loro.

D. Quello della tutela legale è uno dei settori assicurativi con un alto potenziale di crescita. Che cosa sarebbe necessario fare per spiccare il volo?

R. Oltre al lavoro di sensibilizzazione da parte dei consulenti, di cui parlavo prima, occorrerebbe responsabilizzare e coinvolgere quei professionisti che sono a stretto contatto con le imprese. Penso per esempio agli avvocati e ai commercialisti. Tra i tanti aspetti che discutono con i propri assistiti, che poi sono gli imprenditori, anche quelli legati a loro rischi legali e quindi alla tutela legale potrebbero trovare spazio.

D. Nel 2018 lancerete nuovi prodotti?

R. No, perché che lo scorso autunno abbiamo introdotto nuove garanzie che hanno di fatto migliorato le nostre polizze.

D. Quali sono gli obiettivi di Roland Italia nel breve?

R. Adesso ci stiamo concentrando sulle nuove normative europee, Idd e privacy. C’è poi un progetto, partito nell’estate del 2017, che mira a creare un nuovo gestionale che permetterà agli intermediari di razionalizzare e nello stesso tempo velocizzare il processo di emissione. E’ un progetto che sarà pronto a febbraio-marzo 2019. Per il resto l’obiettivo è quello di continuare a operare come negli ultimi 10 anni: andare e trovare i broker, spiegare i rischi legali che hanno il loro clienti, illustrare quello che possiamo fare per affiancare imprese e professionisti nella gestione del rischio, migliorare il servizio. L’unico metro che dice se lavori bene o no è il cliente. È lui che decide. Se non è soddisfatto va altrove.

D. Un’ultima domanda. Roland Italia lavora quasi esclusivamente con i broker. Come è cambiata la professione negli ultimi anni e come vede il futuro di questa categoria di intermediari?

R. Il livello di professionalità dei broker non è più lo stesso di 10 anni fa. Il broker, allora, era l’esperto sui rischi e trasferiva questa expertise ai suoi clienti. Oggi il numero di coloro che mettono al centro solo il prezzo per “acquistare” il cliente è molto aumentato. Chi lavora così crea nel cliente l’aspettativa che potrà risparmiare ogni anno. A quale risultato potrà portare una politica di questo tipo? Il successo del Made in Italy nel mondo si basa invece sulla qualità del lavoro. Come vedo il futuro di questi intermediari? Qualcuno, anni fa, aveva previsto la scomparsa dei piccoli broker e invece, statistiche alla mano, non è stato così. Oggi i piccoli broker, con il peso amministrativo che devono sostenere, hanno difficoltà a sopravvivere e l’unica strada è farsi acquisire o associarsi per creare massa critica. Ritengo, però, che come in tutti i segmenti ci sarà una concentrazione, anche a livello medio. E molto dipenderà dalle strategie che si daranno i broker singoli. Prendiamo il nostro caso. Roland Italia lavora in prevalenza con broker piccoli. Da una nostra analisi è emerso un dato curioso e cioè che la sede del broker e quella dei rispettivi clienti difficilmente coincide o comunque è vicina geograficamente. L’unica eccezione è il nord est. Per il resto ci sono broker di Roma che hanno clienti a Milano e viceversa, e broker del nord Italia che hanno clienti fino in Sicilia e viceversa. È un modo per continuare a stare sul mercato o, in altre parole, “vado dove trovo il cliente”.

Fabio Sgroi

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