L’ultimo piano strategico individua quattro punti: il posizionamento del brand, il target e la multicanalità, il nuovo assetto della rete agenziale (si punta a promuovere l’aggregazione dei punti vendita per aumentarne la dimensione e la forza nel presidio del territorio) e il potenziamento della macchina commerciale di agenzia.
Il piano strategico 2019-2021 del gruppo Unipol punta a rafforzare la leadership nel settore assicurativo danni facendo leva, tra l’altro, sui propri asset distintivi. E fra questi c’è anche la rete distributiva “fisica”, che in Italia può contare su oltre 8.500 punti vendita e circa 30.000 intermediari.
Una rete, in particolare quella agenziale di UnipolSai, che nel triennio 2016-2018 ha subìto una trasformazione non indifferente: è stato introdotto un nuovo processo di vendita in mobilità, è stato ridotto il numero di agenzie (da 3.140 di fine 2015 a 2.610 di fine 2019), è stato incrementato il portafoglio medio nei danni (da circa 2 milioni di euro a circa 2,5 milioni di euro) ed è stato avviato un processo di specializzazione della rete agenziale attraverso l’inserimento di circa 1.100 professionisti specializzati in family welfare e small medium enterprise. Inoltre la compagnia ha investito in termini supporto alla rete, circa 30 milioni di euro per la digitalizzazione dei processi.
Il gruppo di via Stalingrado, dal punto di vista della distribuzione, punta a una ulteriore evoluzione e per questo ha strutturato un percorso ben preciso, che parte dal posizionamento del brand. A questo scopo UnipolSai ha previsto degli investimenti in comunicazione proprio per valorizzare il brand «come leader di innovazione e servizio». In questo ambito rientra l’intenzione di generare lead commerciali (2,5 milioni generati in arco di piano) che contribuiscano allo sviluppo.
Il secondo tassello riguarda il target e la multicanalità. L’obiettivo è quello di intensificare i contatti commerciali con la clientela (si punta a circa 50 milioni di contatti annui), migliorando la qualità e l’efficacia delle proposte sulla base di due fattori: la profilazione evoluta dei clienti e l’utilizzo dei canali remoti di contatto (come il contact center e l’App) integrati attorno alla centralità della rete agenziale.
C’è poi l’evoluzione dell’assetto della rete agenziale. Si punta, in particolare, a un rafforzamento della copertura territoriale (ogni italiano, secondo alcuni studi del gruppo Unipol, non dista più di 10 minuti da un punto vendita UnipolSai) ma anche a rendere più strutturate le agenzie, promuovendo l’aggregazione dei punti vendita per aumentarne la dimensione e la forza nel presidio del territorio.
Infine, il potenziamento della macchina commerciale di agenzia tramite la specializzazione della forza vendita (family welfare, business specialist) e del modello operativo. A proposito di quest’ultimo punto, la compagnia si rende conto che il prodotto assicurativo diventa sempre più complesso, ma soprattutto sempre più sofisticato e ciò, unito al fatto che il cliente quando si approccia chiede un contenuto di servizi nella fase di vendita e post vendita molto impegnativo, ritiene che la figura dell’agente generalista oggi debba essere sostituita da un profilo molto più specializzato su singoli settori. Da qui gli investimenti per creare professionisti specializzati come, appunto, i family welfare e i business specialist.
Fabio Sgroi
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