L’agenzia assicurativa controllata da Cnp Italia è nata nel 2012, ma è di fatto operativa da appena un anno. Adesso vuole spiccare il volo ed è alla ricerca di nuove partnership e nuovi canali di vendita. E intende potenziare la rete distributiva.

Un accordo di collaborazione con Tutela Legale Spa, la ricerca di altre partnership per ampliare il portafoglio di prodotti a disposizione, il potenziamento della rete distributiva, il lancio di un App per gli intermediari, l’esplorazione di altri mercati e nuovi canali di vendita.
Per sviluppare il mercato della protection, Cnp Italia punta su Cnp Sviluppo, agenzia assicurativa nata più di 10 anni fa ed entrata nel pieno della sua operatività soltanto da un anno. Attualmente l’agenzia opera attraverso quattro mandati: Cnp Iam Sa, Tutela Legale spa, Cnp Assurances Sa e Cnp Unicredit Vita spa. Presto aumenteranno. Per conoscere meglio le strategie e gli obiettivi di Cnp Sviluppo, tuttointermediari.it ha intervistato Girolamo Chiaramonte (nella foto sotto), consigliere di amministrazione di Cnp Sviluppo.

Domanda. Con quale obiettivo è nata Cnp Sviluppo? E come è cambiata in questi ultimi anni l’attività della società?
Risposta. L’agenzia è nata nel 2002, ma di fatto è operativa da circa un anno. Sembrerà strano, ma si può definire una start-up. La funzione iniziale era quella di permettere l’insediamento in Italia delle attività di Cnp Assurances, attraverso il brand commerciale Cnp Italia. Una volta centrato l’obiettivo si è dedicata all’attività di intermediazione, anche se marginale nella prima fase. Dallo scorso anno, con il mio ingresso in Cnp e il supporto dell’agente storico di Cnp Sviluppo, Renzo Riccardi, è stato deciso di sfruttare in maniera strategica questa realtà in seno a Cnp Assurances. L’agenzia si è data una struttura, partendo dal sistema gestionale, per poi arrivare all’approccio commerciale. Sotto quest’ultimo aspetto si è deciso di lavorare nel mondo della mediazione creditizia, anche perché fino all’anno scorso seguivamo questo mercato solo attraverso Fmds Agency, agenzia assicurativa di Fmds group con cui abbiamo stretto una partnership. Abbiamo quindi optato per una soluzione interna, decidendo di seguire la mediazione creditizia con un approccio un po’ particolare.

D. Vale a dire?
R. Cnp Sviluppo opera come grossista per sviluppare il mercato della protection e si serve di broker ai quali ha demandato la distribuzione su tutto il territorio italiano. In sostanza noi definiamo il prodotto e lo distribuiamo per il tramite dei broker nostri partner che a sua volta stringono accordi con le reti di mediazione creditizia iscritte alla sezione E del Rui. È chiaro che non è una attività che va a sovrapporsi con quella di Fmsd.

D. Quali risultati avete raggiunto in questi 12 mesi?
R. Cnp Sviluppo ha raccolto un terzo di quello che produce la compagnia nel mondo della mediazione creditizia.

D. Intendete ampliare la vostra rete distributiva inserendo nuovi intermediari, broker e anche agenti?
R. Sì. Oggi lavoriamo con tre broker, un agente e tre iscritti in sezione E del Rui. Siamo in trattativa con altri tre broker allo scopo di avviare una collaborazione. Diciamo che il nostro obiettivo è di arrivare a una quindicina di intermediari entro la fine del 2015. Aggiungo che siamo interessati anche a stringere accordi con altre realtà, che lavorano come noi seguendo un modello grossista e che siano in grado di elevare il livello della qualità. Altrimenti preferiamo concentrarci più sugli iscritti in sezione E che possiamo “formare” come vogliamo noi. A proposito di formazione, per noi è importante ai fini della vendita del prodotto in sé. Un conto è vendere un mutuo, un conto è vendere una polizza assicurativa.

D. Quali caratteristiche deve possedere un intermediario di Cnp Sviluppo?
R. Deve essere strutturato e quindi essere in grado di seguire i produttori. E poi deve possedere una certa conoscenza del mercato della mediazione creditizia.

D. Volete sviluppare la rete distributiva in determinati territori?
R. Non abbiamo preclusioni. Le realtà con cui lavoriamo attualmente sono distribuite in tutta Italia, per la precisione a Milano, in Toscana, a Roma e in Sicilia.

D. Quali obiettivi vi siete posti in termini di raccolta premi?
R. L’agenzia, come ho accennato prima, è operativa da poco più di un anno, eppure è riuscita a raccogliere premi per circa un milione di euro. Consideriamo anche quale è la cubatura di un settore come quello della mediazione creditizia. Entro il 2015 intendiamo raggiungere i tre milioni di euro di raccolta premi. Vogliamo puntare su nuovi mercati e nuovi canali di vendita come possono essere la grande distribuzione organizzata, l’affinity o i costruttori. L’anno scorso, per esempio, abbiamo sottoscritto un accordo con un costruttore di Roma che ha deciso di regalare una polizza di protection a chi acquistava un appartamento.

D. Parliamo di partnership. Recentemente ne avete siglata una con Tutela Legale spa. Avete intenzione di chiudere altri accordi?
R. Sì e il mio compito in questi mesi sarà proprio quello di andare a capire quali compagnie specializzate possono affiancarci nella ricerca di nuovi prodotti e di canali specifici. L’obiettivo è ampliare il numero di soluzioni assicurative a disposizione dell’intermediario, attraverso un portafoglio che però non deve essere generalista. Non dobbiamo perdere di vista quello che rappresenta il nostro attuale canale di vendita che è la mediazione creditizia. Per intenderci, a noi l’Rc auto interessa poco. Abbiamo pensato a Tutela Legale spa perché è una compagnia dinamica, accessibile, che riesce a stare dietro alle esigenze degli intermediari con un approccio graduale. Noi abbiamo fornito la nostra conoscenza del canale distributivo, mentre la compagnia ha messo a disposizione la sua capacità tecnico-assuntiva. Il prodotto che abbiamo elaborato è pensato per il canale della mediazione creditizia, quindi prevede una durata diversa rispetto alle polizze standard e una serie di garanzie interne dedicate alla famiglia. Le altre partnership che andremo a siglare mirano ad ampliare il ventaglio e le tipologie di polizze, perché nell’evoluzione di chi acquista casa si presentano nuove esigenze: dalla Rc del capofamiglia all’assistenza e via dicendo. La famiglia e la persona sono da sempre al centro dell’attenzione di Cnp Italia e in particolar modo di Cnp Sviluppo.

D. Qualche settimana fa avete lanciato una App per gli intermediari. Come è nata l’idea? (Nella foto a lato, un momento dell’intervista)
R. L’iniziativa non è nata per seguire l’evoluzione tecnologica, perché fare un App fine a se stessa non serve a nulla. Abbiamo voluto dare uno strumento di lavoro ai nostri intermediari che consenta loro di definire il premio in tempi brevissimi e in modo istantaneo, semplicemente inserendo due dati sul proprio smartphone. Attraverso questa App è possibile scaricare il fascicolo informatico e inviarlo al cliente, e avere sempre a disposizione le schede prodotto.

D. Quali sono, attualmente, i prodotti che avete in portafoglio?
R. Le coperture che proponiamo riguardano la protezione del mutuo (Igloo), la tutela del tenore di vita di una persona (Pronto reddito) e la tutela legale (Defensor).

D. Cnp Sviluppo è anche interessata a sviluppare il business nel mercato immobiliare?
R. Sì e questo è un altro dei nostri obiettivi. È un mercato che noi abbiamo testato già, attraverso la collaborazione con un costruttore, come ho accennato in precedenza. Abbiamo intenzione di sottoscrivere delle partnership con reti distributive il cui obiettivo è quello di affiancare le agenzie immobiliari nello sviluppo del portafoglio assicurativo. Le agenzie immobiliari, come è noto, non possono vendere i prodotti assicurativi. Cercheremo di dar vita a un nuovo modello…

Fabio Sgroi
© RIPRODUZIONE RISERVATA