Resi noti i risultati dell’indagine 2016 su “Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti”. Oggi solo una agenzia su quattro è monomandataria. Le collaborazioni? Vengono ancora utilizzate per finalità tattiche.
Oggi solo un’agenzia su quattro è monomandataria (che intermedia cioè un solo marchio generalista) e questo è un dato molto significativo in considerazione del fatto che solo pochi anni fa il mercato era solo “ingessato” e quasi interamente plurimandatario. Innovation Team evidenzia questo trend che è emerso dai risultati dell’ultima edizione (2016) dell’indagine Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti a cura della stessa società di consulenza. L’indagine è stata effettuata da giugno a ottobre dell’anno scorso con la collaborazione dei Gruppi aziendali agenti.
L’edizione 2016, in particolare, è stata svolta attraverso diverse attività attraverso una indagine generale in più fasi rivolta a tutte le agenzie, a cui hanno partecipato oltre 2.000 agenti, una indagine generale sui collaboratori commerciali di agenzia, con circa 2.000 subagenti intervistati e focus group e interviste dirette agli agenti. In questo articolo si analizzano i numeri su monomandato, plurimandato e collaborazioni fra agenti.
MONOMANDATO E PLURIMANDATO – I risultati illustrati da Fabio Orsi e Daniele Cirelli hanno evidenziato che attualmente solo 3.220 agenzie (26,3% del totale) intermediano un solo marchio generalista. Quasi 1.000 in meno rispetto al 2015 , quando la quota rispetto al totale era del 33%.
«A 8 anni dall’abolizione dell’esclusiva e a 4 dall’introduzione della facoltà di collaborazione fra gli intermediari, il contesto distributivo, una volta molto più “ingessato” e quasi integralmente monomandatario, si è trasformato radicalmente», sottolinea Innovation Team, che spiega questo fenomeno innanzitutto con la significativa diffusione del plurimandato, che nonostante lo stallo degli ultimi anni riguarda (dato di inizio 2015) il 21% delle agenzie (2.591 agenzie contro le 1.221 del 2007). Lo stallo (adesso contrazione per Innovation team) è dovuto al fatto che nell’ultimo anno il numero di agenzie plurimandatarie è «bruscamente calato, anche se ciò dipende innanzitutto da variazioni di tipo societario: ora sono infatti considerate monomandatarie le agenzie cedute da UnipolSai ad Allianz (che mantengono il mandato UnipolSai soltanto per alcuni rischi specialistici) così come le agenzie con entrambi i mandati Helvetia e Nationale Suisse, facenti parte ora dello stesso gruppo in seguito alla fusione».
C’è poi l’ormai «diffusa l’abitudine dei collaboratori commerciali a operare con più di una agenzia». Dei circa 180.000 intermediari iscritti alla sezione E del Rui, rileva Innovation Team, poco più di 105.000 collaborano con iscritti alla sezione A, e di questi il 17,8%, cioè quasi 19.000 soggetti, opera contemporaneamente per almeno due agenzie. Il 63,2% delle agenzie ha nella struttura almeno un collaboratore non in esclusiva, che quindi intermedia potenzialmente altri marchi (il 29,3% delle agenzie ha solo collaboratori in esclusiva, il 7,5% non ha collaboratori).
COLLABORAZIONI – Altro fattore da considerare è quello della diffusione delle collaborazioni fra agenti (A con A). Secondo l’indagine Innovation Team, il 24,1% degli agenti ha in corso collaborazioni con altri agenti (dato stabile).
Al plurimandato vero e proprio, dunque, si affianca quello che Innovation Team definisce una sorta di “plurimandato di secondo livello” che emerge da fenomeni come collaborazioni, mobilità e pluri-collaborazioni dei collaboratori commerciali. Fenomeni, peraltro, non sempre governati dagli agenti, fa notare la società di consulenza, per la quale è «molto interessante notare come questi fattori incidano diversamente a seconda del territorio: al nord è molto diffuso il plurimandato (si avvicina al 28% nel nord-est), mentre è meno frequente la presenza di agenzie con collaboratori non esclusivi (la percentuale scende dal 63% nazionale al 53% del nord-est); al centro e al sud è molto poco presente il plurimandato tradizionale (al sud e isole la percentuale di agenzie plurimandatarie supera di poco il 10%), mentre è molto frequente il caso di collaboratori che operano con più realtà (sempre al sud, il 76% delle agenzie ha almeno un subagente non esclusivo)».
Gli agenti intervistati hanno dichiarato che, nella maggior parte dei casi, plurimandato e collaborazioni sono a oggi utilizzate essenzialmente per finalità tattiche di conservazione della clientela.
In particolare, una parte consistente degli agenti plurimandatari (vedi la tabella sopra) dichiara di «concentrare sul marchio principale oltre il 70% dei premi: si tratta del 53,2% di loro sull’auto e del 47,9% sui danni non auto; il 43,5% degli agenti con collaborazioni in corso utilizza questo strumento per sopperire alle mancanze della compagnia principale in alcuni ambiti e il 7,7% per non perdere clienti nell’auto; le aree di maggior utilizzo delle collaborazioni riguardano rischi professionali, credito e cauzioni, ossia business specialistici piuttosto secondari per le grandi compagnie generaliste».
Fabio Sgroi
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