Il presidente del Gruppo aziendale agenti Navale spiega a tuttointermediari.it il perché di una scelta storica per la rappresentanza agenziale. E affronta anche altre tematiche: dalla relazione con la mandante a come dovrebbero evolvere le agenzie ex Navale, dalla tariffa Rc auto al nuovo Patto UnipolSai…

Il Gruppo aziendale agenti Navale (Gaan) si prepara a scrivere un’altra pagina importante della sua lunga storia (è nato a febbraio del 1968 come Gruppo aziendale agenti de La Nationale). All’ultimo congresso di Riccione, l’assemblea ha deliberato di avviare il processo di fusione con l’Associazione agenti UnipolSai. Come si è arrivati a questa decisione? E perché? tuttointermediari.it lo ha chiesto a Roberto Pietramala (nella foto), presidente confermato del Gaan. Ma all’orizzonte non c’è solo questo passaggio, ma anche la discussione e definizione del nuovo Patto UnipolSai. L’agente plurimandatario di Roma ha parlato anche di questo.

Domanda. Il Gaan convolerà a nozze con l’Aau. Una decisione storica…

Risposta. Sicuramente, ma è anche la conseguenza logica per chi vuole governare bene i propri rappresentati e portare un risultato utile agli agenti e anche alla compagnia. Negli anni, il Gaan, che oggi conta 110 agenzie iscritte per un totale di circa 160 agenti, ha sempre dimostrato una maturità, una capacità riflessiva e soprattutto uno stile nelle relazioni con la propria mandante che hanno sempre portato a un successo nella rapportualità e alla soddisfazione degli agenti. Quindi credo che la fusione con l’Aau sia un passaggio storico dovuto e necessario, anche per l’evoluzione della situazione all’interno di un mondo più grande che è quello di UnipolSai. Contemporaneamente procederemo verso l’aggregazione con il Gruppo agenti Sai e con il Gruppo agenti Liguria, dando vita a un sistema confederativo.

D. Tecnicamente come avverrà questa operazione? Il Gaan sarà incorporato dall’Aau?

R. I particolari saranno definiti prossimamente. L’importante è dare un segnale di semplificazione. Tuttavia, per rispondere alla sua domanda, non è escluso che si possa fare una annessione all’interno della rappresentanza degli agenti Unipol storici, ovviamente concordando un periodo transitorio che consenta di condividere la rappresentanza fino alla nomina di un presidente unitario.

D. Cosa che succederà nel 2016?

R. Sì, è quello che auspichiamo. Per quanto ci riguarda, entro l’anno andremo a definire l’operazione. Il nostro inserimento nell’Associazione agenti UnipolSai lo abbiamo già ufficializzato.

D. Su quali basi poggia il rapporto con l’Aau del presidente Enzo Sivori?

R. Con l’Aau c’è da sempre un rapporto leale, molto trasparente e di reciproco rispetto. Questo ci ha portato a condividere anche situazioni “forti” nei confronti della compagnia. Ovviamente in alcuni momenti abbiamo avuto anche opinioni diverse, salvo ritrovarci in un punto di riflessione comune e condivisione di scelte strategiche da adottare. È successo in passato, quando alla guida dell’Aau c’era Francesco Saporito e accade tuttora con Sivori.

D. I gruppi agenti che orbitano nella galassia UnipolSai sono tanti. La vostra scelta è stata obbligata oppure una rappresentanza “piccola” come il Gaan poteva anche continuare ad andare avanti da sola?

R. A mio parere dovremmo fare un ragionamento più sul lato prospettico che di numerosità della rappresentanza. Si può continuare nel tempo a rappresentare un centinaio di agenzie, ma all’interno di un gruppo assicurativo dove il numero delle agenzie è decisamente più elevato, anche un gruppo agenti con numeri importanti pone dei limiti alla contrattualità con la compagnia. Oggi i tavoli di discussione vedono da una parte la mandante e dall’altra 9 gruppi agenti diversi con altrettante tipologie di stili, soluzioni e proposte diverse. Può immaginare la difficoltà che si incontra. Io credo che arrivare a una più ampia semplificazione delle rappresentanze agenziali sia da parte di tutti una scelta responsabile per snellire i rapporti con la mandante, ma anche per semplificare le relazioni fra i gruppi.

D. Già alla fine del 2015 il numero sarà ridotto….

R. Non entro nel merito delle scelte che hanno fatto e stanno facendo gli altri gruppi agenti di UnipolSai. Dico solo che ben vengano queste semplificazioni perché aiutano senz’altro a trovare un momento di sintesi comune. Sono convinto che prima o poi arriveremo a una riduzione drastica del numero di rappresentanze fino a diventare, quando raggiungeremo tutti la giusta maturità, un’unica rappresentanza nei confronti della mandante. Non è una scelta obbligata, ma ragionevole e responsabile che altri gruppi agenti di altre compagnie hanno già fatto.

D. Come è attualmente la relazione con i vertici di UnipolSai?

R. È molto positiva. La mandante è disponibile all’ascolto e molto leale anche nelle scelte che comunemente vengono poi fatte. Certo oggi la situazione è un po’ diversa rispetto a qualche anno fa; le rappresentanze agenziali non sono poche e hanno esigenze e necessità diverse. Questo ha portato a un rallentamento che non ci possiamo permettere in un mercato che cambia cosi velocemente. Non possiamo neanche consentire alla mandante di andare dritta per la sua strada perdendo quel valore aggiunto che ha sempre contraddistinto la rapportualità di alto livello con le proprie rappresentanze.

D. Oggi quali sono le principali problematiche delle agenzie ex Navale?

R. Attualmente non sono diverse rispetto alle altre reti. In passato abbiamo sofferto un po’ la diversità di prodotto e qualche altro aspetto, ma ormai da anni siamo pienamente e totalmente integrati con il mondo Unipol.

D. La compagnia ha provveduto a effettuare accorpamenti o fusioni? E, se sì, il Gaan che posizione ha assunto?

R. Come agenti della ex divisione Navale ci siamo distinti in molte gare e molti contest e anche all’interno del gruppo Unipol abbiamo potuto dimostrare la nostra capacità e professionalità. Certamente, come ogni realtà, anche noi abbiamo dei punti di debolezza che possono essere, in alcuni casi, le dimensioni delle agenzie. Non abbiamo mai ricevuto pressioni da questo punto di vista da parte dell’azienda, anzi abbiamo avuto in passato rassicurazioni al riguardo. Credo che il problema di oggi non sia tanto la dimensione delle agenzie (il portafoglio medio delle agenzie ex Navale è di 1,3 milioni di euro, ndr), tanto il loro sviluppo in termini di organizzazione. Immaginare sinergie e operazioni di aggregazione fra agenti è sicuramente un modo per creare realtà più efficienti ed efficaci sul mercato. È sicuramente una strada da perseguire, non soltanto nel nostro mondo UnipolSai, ma anche in altre realtà del panorama assicurativo italiano, con l’obiettivo di offrire un miglior servizio al cliente e per sottolineare la nostra professionalità nella distribuzione assicurativa.

D. Non vi sentite, quindi, sotto pressione?

R. No. In passato la maggior parte degli agenti iscritti al Gaan ha vissuto momenti anche molto più difficili di questo, ma hanno dimostrato di essere qualitativamente molto preparati e di avere la capacità di adeguarsi con molta velocità ai tempi che cambiano.

D. È soddisfatto della tariffa Rc auto applicata da UnipolSai?

R. Ci sono alcuni profili di settore in cui siamo competitivi e altri dove invece siamo tagliati fuori, anche per scelta della mandante. C’è poi una evidente diversità nella declinazione delle tariffe delle ex Milano, Sai e Fondiaria. Nel prossimo ottobre dovrebbe uscire una nuova tariffazione che sarà unica per tutti e quindi solo allora potrò dire se la tariffa sarà completamente competitiva o meno. Oggi, grazie alle operazioni di monte sconti, allo sconto di benvenuto, alla possibilità di scegliere diverse opzioni Unibox e soprattutto all’iniziativa del pagamento del premio a rate e tasso zero percepiamo una maggiore competitività tariffaria sul mercato e i risultati ci stanno dando ragione.

D. Cosa pensa di quello che sarà il nuovo Patto UnipolSai che andrete a discutere con la mandante?

R. Sarà importante fare sinergia con le altre rappresentanze agenziali, perché dal mio punto di vista la riflessione che dovremmo fare sarà molto più profonda rispetto a una semplice revisione di un normativo e di una tabella provvigionale. Ci sono degli aspetti che vanno valutati attentamente. UnipolSai, per esempio, non aderisce più ad Ania e questo mi fa pensare che probabilmente la compagnia tenderà a scardinare i principi relativi alla contrattazione di primo livello. Se cosi fosse, dovremmo necessariamente cercare di unire le forze e decidere le linee strategiche da adottare. In sostanza si tratterà di rispettare la parte normativa e discutere su quella economica: personalmente non so se un nel prossimo futuro un impianto basato solo su una tabella provvigionale possa essere sufficiente in ottica di redditività delle agenzie…

D. Sul vigente Patto Unipol non avete mai avuto dubbi? A posteriori ha prodotto risultati positivi anche per il Gaan?

R. Abbiamo studiato quel Patto più volte prima di definirlo. Lo abbiamo firmato solo quando ci siamo resi conto che effettivamente rappresentava un valore aggiunto anche per la rete. Era la strada più giusta per noi. Tenga conto che applicando quel normativo alle nostre agenzie le provvigioni di fine anno sarebbero state più alte; la nostra aliquota media sull’auto era del 10%, oggi in media è del 13,50%, e in più è prevista una incentivazione contrattuale fissa. Sì, i risultati sono stati positivi.

Fabio Sgroi

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