Jean François Mossino, presidente della commissione agenti presso il Bipar: «Il tasso di utilizzo del digitale presso le agenzie è cresciuto in modo evidente, certamente frutto di una spiccata capacità di reagire e di rispondere all’emergenza da parte degli agenti e dei loro collaboratori». 

In Italia, sin dai primi giorni in cui è scattata ufficialmente l’emergenza sanitaria (febbraio 2020), le agenzie assicurative sono rimaste aperte perché ritenute fra le categorie in grado di garantire «servizi essenziali». E in Europa? «È avenuta la stessa cosa. Hanno garantito il servizio ai loro clienti indipendentemente da come si sono comportati i rispettivi governi». Jean François Mossino, presidente della commissione agenti presso il Bipar, la federazione europea degli intermediari assicurativi, ha fatto una panoramica, nel corso della presentazione dell’ultimo osservatorio europeo degli intermediari assicurativi (a cura di Cgpa Europe) di quello che è accaduto nella prima fase della pandemia. «In Spagna, come nel nostro Paese, i servizi assicurativi sono stati considerati “essenziali”, così come in Germania, che ha avuto tempi di reazione un po’ di diversi nel contagio e quindi nell’organizzazione successiva. In Francia, invece, si è imposto alle agenzie di rimanere chiuse al pubblico. Il risultato generale, in Europa, è stato piuttosto omogeneo: gli agenti sono stati vicini ai loro clienti, dimostrando anche di saper fare in larga parte un buon uso degli strumenti di relazione digitali a distanza», ha affermato Mossino.

Il Bipar ha anche condotto delle indagini, strada facendo, proprio per testare il grado di utilizzo del digitale presso le agenzie, da cui è emerso che «c’è stata una crescita evidente, certamente frutto di una spiccata capacità di reagire e di rispondere all’emergenza da parte degli agenti e dei loro collaboratori», ha fatto notare Mossino, che ha aggiunto: «Molti agenti si sono adattati a questa situazione e a questo nuovo modo di svolgere la propria attività, al punto che, in moltissimi casi, non sono tornati al 100% alle vecchie modalità di gestione. Ancora adesso si continuano a utilizzare le modalità di relazione di gestione attivate nella prima fase di diffusione del Covid-19».

Il presidente della commissione agenti del Bipar non ha dubbi: «Credo che la pandemia, almeno questa è la mia impressione parlando con i colleghi di altre nazioni, abbia accentuato il valore della distribuzione professionale qualificata e contrariamente a quello che qualcuno si aspettava non c’è stata l’impennata della distribuzione riferita ai competitori non professionali; mi riferisco a quelli che operano attraverso il web, o attraverso il canale telefonico. In tutti i paesi europei le reti agenziali hanno tenuto, mantenendo la clientela».

Secondo Mossino hanno inciso non poco gli interventi di supporto delle compagnie assicurative, in ogni paese europeo (compresa l’Italia), sia all’indirizzo della clientela, sia verso la società in generale. «Il sostegno da parte del sistema assicurativo, in particolare al sistema sanitario, non è mancato: in Francia, per esempio, le compagnie hanno stanziato 4 miliardi di euro, mentre in Spagna hanno messo sul piatto 38 milioni di euro per assicurare 700.000 operatori sanitari. Certamente questa sensibilità sociale ha sì aumentato la visibilità e la reputazione delle compagnie tradizionali, ma anche quella dei loro agenti rappresentanti. Le donazioni, infatti, sono state fatte dalle compagnie, ma riconducono comunque alle reti agenziali nel sentito comune, perchè gli agenti hanno contribuito indirettamente a quei risultati che hanno consentito, appunto, le donazioni», ha affermato Mossino.

C’è poi un altro aspetto, che riguarda la fidelizzazione della clientela. In ogni paese, le compagnie hanno agevolato i loro clienti con sconti, abbuoni e agevolazioni, «però hanno avuto bisogno delle loro reti agenziali per mettere in atto queste attività», ha puntualizzato Mossino. «In Francia, per esempio, una famosa mutuelle ha stanziato 250 milioni di euro in favore della clientela, in particolare Pmi o piccoli operatori economici, lasciando che fossero gli agenti a seguire i clienti in sede di rinnovo o di assunzione di nuovi affari sebbene nell’ambito di un sistema di regole pattuito. Quello che si può sicuramente affermare è che le compagnie, in Europa, hanno rivalutato l’importanza delle reti agenziali».

Decisivo, in questo senso, è stato soprattutto il peso delle rappresentanze sindacali: «In paesi come l’Italia e la Francia avere avuto delle rappresentanze che hanno consentito di interagire, o di interferire in alcuni casi, con le compagnie su queste iniziative ha generato un equilibrio differente rispetto a paesi, come la Germania o la Spagna, dove storicamente le rappresentanze meno organizzate non hanno potuto riscontrare le stesse evidenze in questo tipo di interventi», ha concluso Mossino.

Fabio Sgroi

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