Il chief marketing and distribution officer di Generali Italia è reduce dal tour commerciale che ha dettato alla rete di vendita le linee da seguire per raggiungere gli obiettivi di fine anno. In questa intervista ricorda la fase più delicata dell’emergenza sanitaria e parla anche del supporto della compagnia alla rete, del rapporto con i gruppi agenti, del futuro degli intermediari e del mandato unico.   

Ha assunto il ruolo di chief marketing & distribution officer di Generali Italia il 2 marzo scorso, in piena pandemia, qualche giorno prima del lock down totale. Se non fosse per il fatto di conoscere molto bene le dinamiche interne (veste la casacca “triestina” dal 2000) Marco Oddone avrebbe vissuto il nuovo incarico con qualche patema. E invece, nella fase delicata causata dall’emergenza sanitaria, tutto è filato liscio. O quasi. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it il manager ripercorre quei momenti, superati anche grazie alla reazione, che lui stesso definisce “eccellente”, della rete agenziale e al dialogo “costruttivo” con i rappresentanti dei gruppi agenti del Leone.

Ma nell’intervista si parla anche di altro: del tour commerciale di fine anno, degli obiettivi da raggiungere, del supporto della compagnia alla rete agenziale, del rapporto con i gruppi agenti, del futuro degli intermediari e del mandato unico, di cui Oddone si dice «molto soddisfatto».

Domanda. Si è da poco concluso “Più forti di prima”, il tour commerciale organizzato da Generali Italia per incontrare la rete di vendita. Come è andata?

Risposta. Il tour ha previsto in tutto 11 tappe: una plenaria, otto di area commerciale per la rete agenziale, una dedicata alle filiali di direzione e una legata al tema del Superbonus 110%. Lo abbiamo organizzato in streaming. Il titolo scelto, in realtà, risale a qualche mese fa, quando a metà marzo, mese in cui è scoppiata la pandemia in Italia e in pieno lock down, ci siamo posti da subito il tema di come poter mantenere viva la comunicazione con la rete di vendita, abituati ad avere una forte interazione con il territorio. A maggio abbiamo cominciato a utilizzare un format dal titolo, appunto, Più forti di prima, che è stato mantenuto anche per il senso di questo slogan. In sostanza si voleva fare un po’ il bilancio di tutto quello che era successo e comprendere, anche interiormente, come i mesi che ci stavamo lasciando alle spalle avessero di fatto dato un segnale importante a tutti noi: non essersi mai fermati, avere continuato a portare vicinanza ai clienti, accelerato quello che era tutto il nostro percorso digitale per comunicare tra di noi, con tutta la rete e con i clienti, continuando a prestare il nostro servizio alla comunità per venire incontro alle necessità degli assicurati. Ecco perché ci sentiamo Più forti di prima.

D. Avete pensato inizialmente a organizzare questo evento di fine anno in modalità “fisica”?

R. Sì, a settembre avevamo ragionato su questa possibilità, ma poi guardando l’evoluzione della diffusione del Covid-19 nel periodo post estivo abbiamo preferito mantenere il format dello streaming. Tornando al tour, i messaggi commerciali ci devono guidare da un lato fino alla fine dell’anno, ma dall’altro devono anche farci alzare lo sguardo oltre quello che sta succedendo e quindi a quanto anche domani le tematiche legate alla protezione delle persone, delle famiglie e anche delle imprese, in senso più ampio alla salute saranno rilevanti per i clienti e quindi per il nostro ruolo di consulenti assicurativi. Agli 11 incontri del tour commerciale, che si sono tenuti nell’arco di due settimane e che erano aperti ad agenti, consulenti e collaboratori di Generali Italia, hanno partecipato circa 32.000 persone; circa 40 le ore di trasmissione, in tutto.

D. Che cosa avete chiesto alla rete in questa ultima parte dell’anno?

R. Di essere ancora vicina alla clientela, cosa che è stata molto apprezzata dai nostri assicurati. La prova è il cosiddetto “indice di raccomandabilità” da parte dei clienti durante e appena dopo il periodo di lock down; per noi è migliorato significativamente di cinque punti e questo sta a significare il fatto che l’utilizzo di strumenti digitali (da Facebook a Whatsapp, da Skype a Teams o altro) sono stati funzionali nella relazione a distanza con la clientela in un momento in cui era difficile mantenere il contatto fisico. Da parte nostra, in generale, spingiamo la nostra rete ad avere con il cliente non meno di due momenti di incontro l’anno; al di sotto di questo limite, francamente, risulta difficile parlare di relazione.

D. La reazione della rete agenziale di Generali Italia, anche nei mesi più “duri” come quelli di marzo e aprile, quindi, è stata buona?

R. Io direi che è stata eccellente. Gli agenti hanno dimostrato grande senso di responsabilità. Ricordo che la loro attività era compresa fra quelle essenziali e quindi dovevano rimanere aperti al servizio dei cittadini, in piena pandemia. Hanno fatto cose straordinarie proprio per garantire servizio e vicinanza.

D. La compagnia, a sua volta, è stata vicina agli agenti?

R. Le dico solo che secondo rilevazioni fatte da enti esterni relativamente a quello che poteva essere il gradimento espresso dalle reti commerciali del mercato nei confronti delle compagnie (mandanti e non), Generali Italia è stata indicata dagli stessi operatori del settore come quella che è intervenuta meglio sia verso gli agenti, sia verso i clienti nel periodo più difficile del Covid-19. Un agente su quattro ha indicato in Generali Italia come la migliore compagnia che ha saputo affrontare complessivamente meglio l’emergenza. Aggiungo che, sul fronte interno, c’è da registrare come, a maggio scorso 8 agenti su 10 con riferimento stavolta alla nostra rete abbiano dichiarato la propria soddisfazione in merito al trattamento ricevuto dalla compagnia in termini di supporto all’attività di agenzia e verso la clientela.

D. Beh, al di là di sovraprovvigioni voi avete messo a disposizione comunque un contributo a fondo perduto per le agenzie…

R. Sì, a livello di Country Italia sono state stanziate importanti cifre destinate sia a operazioni legate al sociale, sia soprattutto a iniziative di sostegno alla rete agenziale. In quest’ultimo caso gli interventi sono stati mirati proprio a dare liquidità alle agenzie in modo tale che queste a loro volta potessero garantire stipendi, continuità e tranquillità a tutto il loro personale sia amministrativo, sia di vendita. Inoltre, come ha ricordato lei, ci siamo adoperati per garantire sostegno all’attività commerciale sia lato nuovo business, sia lato incassi. Sono stati interventi economici importanti. Come succede nei periodi difficili, non perdere nessuno in quel momento era per noi fondamentale; attenzione, quindi, alla sicurezza ma anche al sostegno alle persone della nostra rete. Sapevamo che tutte queste iniziative di supporto avrebbero permesso alle agenzie di essere più forti di prima. Da maggio in poi è stato un rapido ritorno alla normalità che sta proseguendo anche oggi, nonostante l’incertezza e le difficoltà che il contesto ripresenta.

D. Avete mantenuto le misure a sostegno della rete fino a giugno. Poi le avete sospese?

R. Sì, le abbiamo sospese nel momento in cui abbiamo visto che c’erano le condizioni per potere uscire dal momento di criticità. Una decisione presa di intesa con le rappresentanze dei gruppi agenti di Generali Italia. Da questo punto di vista il confronto con i presidenti delle nostre rappresentanze agenziali è stato importante e costruttivo. Credo abbia avuto un grande valore, nei momenti più difficili, ascoltare la loro voce. Con i presidenti dei Gaa abbiamo vissuto dei momenti di confronto anche “tirati”, ma poi alla fine abbiamo tutti dimostrato unità nell’avere compreso quale fosse la strada da seguire e le cose che avremmo dovuto fare. Del resto bisognava navigare “a vista”, non avendo una sfera magica per prevedere il futuro…

D. I gruppi aziendali agenti di Generali Italia hanno molto apprezzato le iniziative di supporto messe a disposizione dalla compagnia. Le chiedo se, tuttavia, c’è stata qualche agenzia che è andata seriamente in difficoltà nella fase cruciale della pandemia.

R. Abbiamo monitorato costantemente i conti e l’andamento di tutte le agenzie e devo dirle che non c’è stato un caso in cui siamo dovuti intervenire con qualche provvedimento ad hoc. La rete agenziale si è mossa in modo veramente compatto.

D. L’andamento della produzione della rete agenziale è in linea con quello dell’anno scorso?

R. Da quello che osserviamo è assolutamente in linea e in alcune situazioni è anche molto positivo.

D. Mandato unico. A che punto è il percorso?

R. La fase di on-boarding delle agenzie prosegue. Si tratta di un percorso che si concluderà, in termini proprio di “switch” tecnico, nei primi mesi del 2021. Per ora sono molto soddisfatto, perché rappresenta un passo importante, un modello di relazione che tiene conto veramente delle specificità della nostra rete. Con il mandato unico, Generali Italia riconosce tre distinti modelli operativi e distributivi che valorizzano l’imprenditorialità dell’agente, la sua autonomia organizzativa nell’ambito delle proprie strutture e che decreta ancora di più l’importanza della rete distributiva per il modello di Generali Italia, suggellando la partnership esistente fra mandante e agenti.

D. A oggi quante sono le agenzie che hanno aderito al mandato unico?

R. Siamo intorno al 70%, ma tenga conto che il processo di adesione sta proseguendo. Da parte nostra stiamo spiegando, agenzia per agenzia, il portato del mandato e i vantaggi che questo comporta, in modo tale che gli agenti facciano scelte consapevoli e libere.

D. Quali sono i principali temi di discussione con i gruppi agenti, in questo momento?

R. Posso dirle che stiamo facendo importanti riflessioni sul futuro e su come, sempre di più, la nostra rete, facendo leva sui suoi punti di forza in ambiti quali la raccolta del risparmio e dei capitali, debba dare sempre più spazio alla consulenza sui temi di protezione e salute delle persone, famiglie e imprese. Riteniamo, infatti, che questa fase caratterizzata dalla pandemia abbia innalzato molto l’attenzione dei clienti verso forme di protezione pura e qui non si può non parlare di concorrenza. Questa non arriverà solo da altri competitor della nostra industria, ma dal mondo bancario e da altri attori che oggi non immaginiamo neanche, i quali potrebbero costituire delle potenziali minacce per il nostro perimetro. Ecco perché oggi dobbiamo essere veloci, rapidi e pronti a rafforzare la nostra azione proprio su questi ambiti. Trovo un riscontro anche nella domanda. Quest’anno abbiamo fatto passi importanti nelle nostre offerte: Immagina Benessere e Immagina Adesso hanno fatto registrare, ciascuno, oltre 65.000 pezzi venduti nel periodo 1 gennaio 2020 – 30 settembre 2020, le polizze Tcm sottoscritte sono oltre 25.000 e quelle long term care sono oltre 10.000. Ciò significa che c’è un mercato “vivo” e che presenta percentuali di coperture ancora minime rispetto al nostro bacino clienti. Ricordo anche l’opportunità che ci offre il Superbonus 110%.

D. Come immagina l’agente di Generali Italia del futuro?

R. Intanto un professionista sempre più con un profilo consulenziale e con una maggiore capacità di integrare abilità digitali non solo legate al tema del processo operativo, ma anche a quello relazionale. Un professionista che sappia dare un servizio realmente distintivo alla clientela. In realtà credo che, già oggi, la nostra rete agenziale abbia un livello di professionalità altissimo che mi fa pensare di avere a che fare con i migliori agenti che attualmente si possano trovare sul mercato italiano. Tutto ciò per la storia, la tradizione e per l’investimento che nel tempo Generali ha fatto, curando la preparazione dei propri agenti. È chiaro, sempre di più ci sarà una selezione in questa categoria di intermediari, ma quelli che sapranno investire sulla propria professionalità e che faranno in modo che il digitale diventi più che una minaccia una competenza da possedere e da usare saranno i professionisti di domani.

D. Quale è l’età media degli agenti Generali Italia?

R. Tra i 47 anni e i 50 anni.

D. Su quali leve state puntando per l’inserimento dei giovani e per il ricambio generazionale? Esistono dei percorsi particolari?

R. In passato c’erano già dei piani più che altro legati ai vecchi brand. Generali aveva come fonte di alimentazione delle successioni il percorso dei produttori dipendenti, mentre Ina Assitalia, Toro, Lloyd Italico e Augusta avevano invece una forte tradizione familiare. Ina, poi, faceva leva sulla valorizzazione dei migliori talenti commerciali all’interno delle agenzie…Comunque, per rispondere alla sua domanda, stiamo lavorando tantissimo sull’inserimento di giovani che ci auguriamo possano essere i nostri agenti di domani.

D. Come è attualmente il rapporto con i gruppi agenti di Generali Italia?

R. Positivo. Fino a oggi ho apprezzato la collaborazione e il confronto aperto che c’è. Certo, non si può essere sempre d’accordo, però in buona fede si agisce tutti quanti nell’interesse della compagnia e della rete.

D. È possibile immaginare in futuro un unico gruppo agenti? Quale è la posizione della compagnia?

R. Non ho nessuna aspettativa in questo senso. Oggi abbiamo degli interlocutori di ottimo livello con cui abbiamo un dialogo costruttivo.

D. In conclusione di questa intervista quale messaggio si sente di dare agli agenti in questo momento?

R. Nel corso del tour commerciale li abbiamo apertamente ringraziati e siamo sicuri che faranno di tutto e di più per non lasciare nulla sul campo in questo 2020. Posso solo augurarmi che tutti insieme si continui lungo questo percorso.

Fabio Sgroi

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