Il ceo del gruppo portoghese: «Vogliamo entrare tra i primi cinque player nel mercato delle gestioni separate. È un obiettivo ambizioso. Significa che resteremo in Italia per parecchio tempo». Gli agenti (Zurich e non)? «Per noi sono strategici».

L’operazione era stata annunciata a gennaio dell’anno scorso: la cessione da parte di Zurich Insurance Group a GamaLife (piattaforma assicurativa paneuropea con sede in Portogallo e che fa capo all’operatore di private equity Apax) di una parte del portafoglio vita italiano (gestito da Zurich Investements Life) costituito da polizze tradizionali e alcune unit linked, per un importo di 128 milioni di euro.

C’è voluto un anno per arrivare al closing, avvenuto a dicembre scorso. Nel frattempo GamaLife – Companhia de Seguros de Vida, SA. ha costituito la rappresentanza generale italiana, affidata a un manager di esperienza come Raffaele Agrusti. E ha definito gli obiettivi per il mercato italiano che sono «ambiziosi», ha fatto sapere Matteo Castelvetri, chief executive officer di GamaLife – Companhia de Seguros de Vida S.A. (dall’ottobre del 2019).

Con lui (che in precedenza è stato per dieci anni in Goldman Sachs e per 9 anni in Morgan Stanley) Tuttointermediari.it ha approfondito, nell’intervista che segue, le strategie della compagnia, il modello operativo, l’organizzazione distributiva (l’impresa collabora con circa 450 agenzie Zurich e intende aprirsi anche da altri intermediari) e i prossimi passi da compiere. Non tralasciando un focus anche sul futuro del settore vita. Ecco cosa è emerso.

Domanda. Nel corso delle due recenti assemblee territoriali organizzate a Roma e Milano dal Gruppo agenti Zurich (Gaz) avete avuto la possibilità di incontrare e conoscere gli agenti Zurich. Come è andata?

Risposta. È stato per noi un vero piacere aver ricevuto l’invito del gruppo agenti a essere presenti a queste due assemblee del Gaz che ci hanno permesso finalmente di incontrare di persona la maggioranza degli agenti e di presentare la società con i suoi numeri e con il suo management. Quando l’operazione di acquisizione è stata annunciata, infatti, eravamo ancora nella pandemia e quindi questa è stata la prima occasione di incontro con tutti gli agenti. Una occasione importante, di scambio e di conoscenza.

D. Quali richieste sono arrivate dalla rete agenziale, in particolare?

R. Principalmente abbiamo riscontrato la volontà di conoscere il management della compagnia, ma anche le nostre strategie e quello che vogliamo fare, tra l’altro, sul fronte dei prodotti e della clientela e sull’organizzazione della compagnia, che si caratterizza per una combinazione tra persone di esperienza e giovani, con l’obiettivo di realizzare in tempi rapidi livelli adeguati di conoscenza del settore attraverso la trasmissione del know-how. Abbiamo dato molte risposte in questo senso; ovviamente ci sono degli aspetti del futuro che neanche noi sappiamo esattamente come si evolveranno, ma che analizzeremo per cogliere ogni opportunità nell’interesse di GamaLife e in particolare dei suoi agenti.

D. A dicembre dell’anno scorso avete concretizzato l’operazione di acquisizione. Da allora a oggi come si è mossa la compagnia?

R. La filiale italiana di GamaLife è stata costituita a ottobre scorso e a dicembre scorso c’è stato il closing. Sono state istituite le funzioni fondamentali e le principali funzioni operative. In questo periodo abbiamo fatto parecchi passi avanti, incontrando vari distributori, non soltanto gli agenti. Ci siamo adoperati per consolidare la parte relativa ai sistemi. Ovviamente siamo ancora in una fase di passaggio di consegne con Zurich, ma direi che siano in linea con i nostri piani.

D. Quando prevedete di arrivare a regime?

R. Come è noto stiamo operando con un accordo di service con Zurich. Ci siamo dati una tempistica che varia tra l’anno e mezzo e i tre anni per renderci autonomi. La variabilità dipende dal tipo di servizio a cui ci si riferisce. Posso affermare che entro la fine del 2024 saremo in grado di raggiungere l’autonomia.

D. Quali sono i servizi che, per il momento, svolgete in condivisione con Zurich?

R. All’inizio ci siamo appoggiati a Zurich per quasi tutti i servizi. Poi, mese dopo mese, abbiamo proceduto a internalizzare i vari pezzi. La parte It è quella che probabilmente rimarrà più a lungo in condivisione con Zurich perché è quella più complessa da internalizzare. Per quel che concerne il personale, siamo a oltre la metà del guado per cui prevediamo che dal punto di vista della nostra organizzazione saremo a regime tra la fine del 2023 e l’inizio del 2024.

D. Il regime da voi scelto per operare in Italia (libero stabilimento) rappresenta un segnale importante. La compagnia crede nel mercato italiano…

R. Assolutamente sì. L’aver optato per una sede stabile era per noi una questione essenziale. Il mercato italiano è molto interessante e con prospettive di crescita e di consolidamento; ecco perché abbiamo ritenuto giusto presentarci in maniera completa come se fossimo una compagnia italiana a tutti gli effetti.

D. Siete anche vigilati da quattro authority…

R. Esatto. L’Ivass per tutti gli aspetti riguardanti la tutela del consumatore, la condotta di mercato e l’antiriciclaggio, la Covip per gli aspetti relativi ai fondi pensione, Cmvm (Comissao do mercado de valoreas mobiliàros) per gli aspetti di comunicazione al mercato e con riferimento ai prestiti subordinati emessi dalla compagnia (equivalente Consob) e Asf (Autoridade de supervisao de seguros e fundos de pensoes) sugli aspetti prudenziali in Portogallo e Italia e sugli aspetti di condotta di mercato in Portogallo sia per le polizze, sia per i fondi pensione.

D. Fra gli obiettivi che vi siete prefissati c’è lo sviluppo di nuovi accordi distributivi e acquisizioni. In che modo vi muoverete?

R. Il mercato italiano è già abbastanza consolidato, però regolarmente ci sono dei nuovi accordi che vanno a scadenza e quindi nuove possibilità che si possono aprire. Noi siamo pronti a cogliere le opportunità. Ci sono molte istituzioni finanziarie che distribuiscono in un regime aperto e non con accordi in esclusiva. Il nostro approccio sarà di focalizzazione; con alcuni degli attuali distributori con cui collaboriamo abbiamo già in essere degli accordi di nuova produzione. Attendiamo solo il momento in cui saremo pronti dal punto di vista operativo.

D. Attualmente come è articolata la vostra rete distributiva?

R. Al 31 dicembre 2022 avevamo in essere accordi con circa 450 agenzie Zurich, circa 10 broker e circa 60 fra banche e reti di promotori.

D. GamaLife può rilasciare mandati anche ad altri agenti di altre compagnie che non siano Zurich? Magari per sviluppare nuova produzione?

R. Non c’è nulla che ci impedisca di farlo. Tra l’altro, una delle strade per crescere organicamente è firmare altri accordi con banche, broker e agenti. Non appena saremo in grado di operare in modo indipendente stringeremo sicuramente nuovi accordi.

D. Quali caratteristiche devono avere gli agenti?

R. Saper vendere il vita…Crediamo molto nell’ambito della pensione e in particolare delle rendite che arriveranno con la pensione. Pensiamo di avere un prodotto interessante che dà molta stabilità. Il business delle rendite può essere un volano di crescita anche per gli agenti.

D. Che momento è questo per il settore vita?

R. L’aumento così veloce, negli ultimi 18 mesi, dei tassi di interesse ha preso un po’ alla sprovvista non pochi operatori. Da un lato ha creato molto interesse per la nuova produzione e dall’altro ha generato delle problematiche sul portafoglio in essere. Noi ci siamo preparati in parte in previsione di questi aumenti dei tassi, per cui siamo riusciti ad anticipare alcune delle tendenze in atto.

D. Gestioni separate. Come avete intenzione di muovervi?

R. Crediamo sia un mercato molto interessante e che in passato ha avuto una battuta d’arresto. Ora, con i tassi di interesse in aumento, ha mostrato segni di ripresa. È un mercato su cui non tutti sono focalizzati. Noi ci contiamo anche come strumento per fare altri tipi di attività. Essendo GamaLife una compagnia attiva nel business vita non può non essere presente nelle gestioni separate. Pensiamo che per il futuro saranno un elemento importante.

D. Come evolverà la situazione nel vita, secondo lei?

R. I tassi continueranno ad aumentare probabilmente per altri sei mesi, in pratica fino alla fine dell’anno. Le banche centrali sono state molto chiare nell’obiettivo di abbattere l’inflazione per cui non penso si fermeranno finché non sarà centrato e in ogni caso penso che i tassi di interesse negativi non li vedremo più per molto tempo. Il mercato sta già scontando il fatto che magari questo succederà, anche a costo di una piccola recessione, e quindi la curva, nel lungo periodo, già sconta dei tassi bassi. Vuol dire che il mercato si aspetta che questa azione avrà successo e i tassi si normalizzeranno.

D. Quali sono gli obiettivi a lungo termine di GamaLife in Italia?

R. Entrare tra i primi cinque player nel mercato delle gestioni separate. È un obiettivo ambizioso. Significa che resteremo in Italia per parecchio tempo.

D. In questo momento cosa si sente di dire alla rete agenziale?

R. Vorrei ribadire quanto detto durante le recenti assemblee e cioè la volontà di collaborazione e di ascolto. Noi consideriamo gli agenti strategici, in quanto essendo ogni giorno sul mercato sono coloro che conoscono le esigenze dei clienti e ci rappresentano nei loro confronti. GamaLife è entrata nel mercato italiano, come ha fatto altrove, con l’obiettivo di innovare, dare un servizio e migliorarne le condizioni per gli agenti e per i clienti. Questa è la nostra missione. Ci vorrà un po’ di tempo ma è quello su cui vogliamo investire.

Fabio Sgroi

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