Salvatore Passaro, presidente della compagnia specializzata nel canale delle concessionarie auto, spiega a tuttointermediari.it quali sono i prossimi obiettivi. Che mirano, fra l’altro, allo sviluppo del numero di agenti e broker, anche per dare una spinta alla commercializzazione del nuovo prodotto Rc auto.

È la politica dei piccoli passi. Sana e prudente. È l’obiettivo di Nobis Assicurazioni, compagnia nata appena 7 anni fa a Torino per iniziativa di un gruppo di industriali presente nel settore dell’automotive e che ha deciso di investire in un nuovo progetto proprio in un momento nel quale la crisi era già in uno stato avanzato. «In quel periodo, la crisi dell’auto in particolare in Piemonte ha creato parecchie problematiche, ma gli azionisti hanno fatto una scommessa sulla capacità di generare valore per la regione. Oggi, a qualche anno di distanza la promessa è stata mantenuta», sottolinea Salvatore Passaro (foto a lato), presidente di Nobis Assicurazioni.

Con lui, tuttointermediari.it ha parlato degli obiettivi della compagnia, che è specializzata nel canale delle concessionarie auto e che da qualche mese ha lanciato, fra l’altro, un prodotto legato alla Rc auto. Obiettivi che prevedono anche un ampliamento della rete di agenzie e di broker.

Nobis, che è controllata dal Gruppo Intergea ed è partecipata da Investimenti Industriali (società partecipata da Andrea Agnelli tramite il fondo Lamse e da Roberto Ginatta), ha chiuso il 2014 con un utile lordo imposte di quasi 1 milione di euro (+30%) e premi pari a 35 milioni di euro.

Domanda. Presidente Passaro, da qualche giorno avete diramato una nota sui risultati conseguiti nel corso del 2014. Quale è il suo commento?

Risposta. Nobis Assicurazioni può essere considerata, dal punto di vista assicurativo, ancora una start-up. Il fatto che lo scorso anno sia cresciuta rispetto al 2013 in modo consistente, a due cifre, ci fa ben sperare nell’ambito del posizionamento della compagnia nel panorama assicurativo italiano. I risultati positivi che ci accompagnano sin dalla nascita sono figli di una elevata attenzione degli azionisti alla redditività, piuttosto che alla ricerca a tutti i costi di un aumento dei volumi. Il 2014, poi, è stato un anno un po’ particolare per le normative che sono entrate in vigore e che hanno costretto tutte le compagnie a fare i conti con le prime ipotesi di margine di solvibilità in ambito di Solvency 2. Nobis, da questo punto di vista, ha messo in atto una serie di politiche che hanno riguardato il piano organizzativo e gestionale e che tendono a permettere alla compagnia di affrontare l’introduzione di Solvency 2 nel 2016 con una certa tranquillità. Le prime simulazioni fatte sui valori di Solvency 2 confermano l’elevata solvibilità della compagnia.

D. Quale è il core business della compagnia?

R. Il ramo principale nel quale operiamo è quello relativo ai corpi veicoli terrestri (Cvt), seguito da perdite pecuniarie e infortuni. Il Cvt rappresenta il nostro core business anche per l’estrazione della compagnia, che è il frutto di un investimento fatto da operatori che hanno sempre lavorato con successo nell’automotive. Il nostro azionista di riferimento è il gruppo Intergea che è oggi il primo dealer plurimarche in Italia. Abbiamo quindi il vantaggio di offrire prodotti Cvt attraverso le concessionarie auto, in un ramo che alla fine del 2013 aveva subìto una flessione, ma che già alla fine del 2014 ha dato segnali di ripresa.

D. Come sta andando il 2015? Il trend è uguale a quello dell’anno scorso?

R. Per Nobis Assicurazioni, il 2015 ha un elemento caratterizzante diverso rispetto al 2014, in quanto proprio all’inizio di quest’anno ha cominciato a commercializzare per la prima volta polizze Rc auto ed Rc generale. L’autorizzazione dell’Ivass a operare in questi due rami è arrivata alla fine del primo semestre del 2014, ma abbiamo deciso di attendere qualche mese prima di scendere in campo perché vogliamo essere molto prudenti in un ramo che comunque sconta grandi difficoltà gestionali e burocratiche, e anche perché la concorrenza è molto forte tra compagnie sia tradizionali, sia telefoniche. Il 2015, pertanto, non sarà confrontabile con il 2014 proprio per l’apporto di questi due nuovi rami.

D. Ma avete già qualche dato?

R. Le dico che a maggio scorso la crescita è un po’ più lenta ma, nel caso nostro, è abbastanza normale perché storicamente è nella seconda parte dell’anno che registriamo gli incrementi più forti. Questo anche per le scelte contrattualistiche di coperture collettive che facciamo nell’automotive. Certo sui risultati del 2015 incideranno molto gli impatti della nostra offerta legata all’Rc auto, che è caratterizzata dall’essere collegata a coperture con risarcimento in forma specifica e quindi un po’ diversa da quelle della maggior parte della concorrenza. Teniamo anche conto che la nostra rete di intermediari abilitata alla vendita della polizza Rc auto è molto limitata, almeno fino a oggi.

D. Cioè?

R. Gli intermediari abilitati all’emissione del prodotto Rc auto sono 18: per la precisione 15 agenzie di assicurazione (il 90% delle quali è ubicato nel nord ovest dell’Italia) e 3 broker. Poi ci sono diverse concessionarie auto che sono iscritte alla sezione E del Rui. Abbiamo voluto selezionare un numero ridotto di intermediari per un motivo ben preciso: la caratteristica principale della nostra polizza prevede che il risarcimento avvenga in forma specifica (in caso di sinistro non “a colpa”, l’assicurato si rivolge per la riparazione del danno alle officine convenzionate con la propria compagnia, ndr). Fondamentale, quindi, diventa la presenza di carrozzerie partner. Oggi contiamo su circa 600 carrozzerie convenzionate su tutto il territorio italiano. Siamo presenti almeno con un centro di riparazione convenzionato in ogni capoluogo di provincia.

D. È vostra intenzione ampliare la rete degli intermediari?

R. Assolutamente sì. Oggi Nobis Assicurazioni conta circa 90 intermediari professionisti, di cui 50 agenti e 40 broker. Quelli abilitati alla vendita della polizza Rc auto, come precisato, sono 15 agenti e 3 broker. Entro la fine del 2015 prevediamo di elevare il numero complessivo da 90 a massimo 140, fra iscritti alla sezione A e B. L’intenzione della compagnia è quella di estendere a tutta la rete la possibilità di commercializzare l’offerta Rc auto. Poi abbiamo le concessionarie auto iscritte alla sezione E, che oggi sono 42, ma in questo caso non prevediamo di aumentarne il numero.

D. Insomma non sarà una campagna di reclutamento spinta….

R. No. Ribadisco che la compagnia intende estendere l’Rc auto a tutta la rete di intermediari, ma vogliamo essere prudenti. Una cautela dettata soprattutto dalla necessità di avere un servizio di riparazioni efficiente in zona. Le carrozzerie convenzionate sono 600 che è un numero importante, ma non sufficiente a prestare il servizio in tutta Italia. È nostro obiettivo puntare ad avere 1.000 carrozzerie convenzionate entro il 2015. (Nella foto sopra, la squadra di Nobis Assicurazioni)

D. Anche le concessionarie potranno vendere polizze Rc auto?

R. Sì. In realtà alcune concessionarie selezionate già sono oggetto di una fase sperimentale di vendita del prodotto Rc auto. Non è una vera e propria vendita, ma è una offerta gratuita al cliente che acquista una nuova vettura. Le polizze hanno una durata temporanea, semestrale, e si possono attivare alla scadenza della copertura precedente di un contestuale veicolo lasciato in conto vendita o in permuta. Dal punto di vista della compliance e di raccomandazioni di Ivass al mercato in termini di polizze gratuite, siamo ampiamente coperti perché rilasciamo regolare attestato di rischio.

D. Torniamo agli intermediari agenti e broker. Che tipo di professionista cercate? Quale è il profilo ideale per voi?

R. Premetto che non abbiamo nessun tipo di preclusione al plurimandato. Anzi, proprio perché il nostro portafoglio prodotti non è del tutto completo, il plurimandato è un elemento di interesse per noi. Il nostro intermediario ideale è un imprenditore spinto che vede in Nobis non una compagnia tradizionale alla quale servirsi con prodotti abbastanza standardizzati, ma che la consideri in grado di risolvere problemi di flessibilità sia in termini di offerta, sia di tariffe. Nobis è una compagnia snella con una catena di comando molto corta. Riusciamo a essere molto time to market sulle richieste degli intermediari, ma soprattutto diamo risposte immediate, laddove sia possibile. Questo per noi è un fattore distintivo e consente all’intermediario di avere una relazione con la compagnia più sicura e più diretta. È anche su questo che puntiamo per fare in modo che l’intermediario ci preferisca, a parità di prodotto, al mercato più tradizionale. Ci piacerebbe anche che sia un intermediario che abbia cura degli interessi della compagnia e non solo di quelli economici della sua impresa. Quindi un intermediario abituato a discutere di andamenti, di marginalità e che sappia apprezzare la generosità della compagnia in ambito provvigionale.

D. Lancerete nuovi prodotti entro il 2015?

R. All’inizio di quest’anno abbiamo varato la polizza Rc auto e altri prodotti in ambito Rc generale e globale fabbricati. Per quanto riguarda la Rc auto stiamo lavorando per rendere ancora migliore la nostra soluzione e nelle prossime settimane prevediamo novità sul piano tariffario. Nella seconda metà del 2015 rivedremo sicuramente la nostra offerta sui rischi persona, quindi infortuni e malattia, dove oggi abbiamo polizze molto tradizionali e conservative dal punto di vista delle garanzie, e pensiamo di poter fare qualcosa di più in termini di prevenzione e quindi di assistenza.

D. Perché nasce la partnership con il Sindacato nazionale agenti?

R. Lo Sna è un’associazione che rappresenta degnamente un certo numero di intermediari e che in qualche maniera ha visto nella nostra compagnia un elemento di interesse che può essere divulgato alla propria platea di iscritti. Il nostro obiettivo è proprio quello di distinguerci rispetto al mercato tradizionale. Credo che allo Sna sia piaciuta proprio questa filosofia. In generale non è nella strategia di Nobis ricercare accordi con enti e associazioni, ma non siamo contrari a esaminare eventuali proposte.

D. Nobis dove vuole arrivare?

R. L’obiettivo, nell’arco del triennio, è raddoppiare i premi conseguiti nel 2014, quindi toccare quota 70 milioni di euro entro il 2017. Si tratta di un traguardo indicativo che dipenderà molto da vari fattori, per esempio la produzione normativa di Ivass, l’andamento dei rami danni e altro. Il nostro, ripeto, è un obiettivo di massima, l’importante è che sia garantita la redditività.

Fabio Sgroi

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