Il general manager della compagnia specializzata nella personal protection fa il punto con Tuttointermediari.it sulle attività della società e le iniziative lanciate e da realizzare nella seconda parte del 2023. E ribadisce l’interesse a incrementare anche il rapporto con l’intermediazione “tradizionale”…

Il focus rimane assolutamente quello della personal protection. E i risultati le stanno dando ragione. MetLife, una delle più grandi compagnie vita al mondo, è presente in Italia dal 1994 attraverso la rappresentanza generale che è guidata, nel nostro Paese, da Maurizio Taglietti. Con lui Tuttointermediari.it ha fatto il punto non solo sulle attività della compagnia, che si avvale anche degli intermediari “fisici”, ma anche sul mercato della protection in generale.

Un mercato che, ha osservato il general manager di MetLife in Italia, negli ultimi anni ha evidenziato «un andamento in crescita» e con la pandemia da Covid è arrivato «a un punto di svolta». Secondo Taglietti «c’è stata, infatti, un’accelerata allo sviluppo di questo settore. La pandemia ci ha messo di fronte a una realtà che non era mai stata presa in considerazione in precedenza e ha rappresentato, di fatto, una minaccia vera e forte sulla persona. Ne è derivato», ha continuato il manager, «che tutto il mondo della protection ha subìto una impennata in termini di richiesta di coperture e oggi viaggiamo su livelli migliori rispetto alla fase pre-Covid. Sono cresciute le polizze malattia di rischio, in un contesto dove il ramo vita, tranne il comparto del puro rischio, è in difficoltà. Sta crescendo il ramo infortuni, che in termini di raccolta premi ormai si è equilibrato con il malattia; lo stesso comparto malattia ha fatto registrare incrementi a due cifre. I tassi di crescita del mondo protection sono compresi tra il 5% e il 10%; per il mercato italiano sono numeri importanti…E prevediamo che il trend proseguirà nei prossimi anni in maniera costante».

Domanda. Quali risultati avete registrato in questa prima parte del 2023?

Risposta. Il trend ci sta dando indicazioni importanti e assolutamente confortanti. La compagnia continua a crescere su tutte le linee di business con performance che stanno andando oltre i nostri piani. A fine maggio scorso, la raccolta premi ha segnato un incremento dell’8% rispetto all’analogo periodo del 2022. La crescita ha riguardato sia la bancassurance, sia la vendita a distanza ed è importante anche nella distribuzione attraverso gli intermediari “fisici”. Siamo soddisfatti, anche se non bisogna perdere il focus…

D. È in programma il lancio di nuovi prodotti?

R. Riteniamo che la nostra offerta commerciale sia già forte. Tuttavia posso anticipare che, entro il 2023, immetteremo sul mercato una nuova polizza, con focus sulle malattie gravi. Si tratta di un prodotto a cui abbiamo dedicato uno studio approfondito e molta attenzione in termini di differenziazione dell’offerta e di modularità. Credo sia una novità importante che vada a coprire una esigenza forte da parte della clientela.

D. Come è suddivisa la raccolta premi di MetLife in base ai canali distributivi utilizzati?

R. Il 64% è riferito alla bancassurance, il 23% è legato alle tecniche di vendita a distanza, mentre il 13% deriva dall’indipendent distribution, cioè il retail face to face. Quest’ultimo canale, in particolare, che non è altro che la commercializzazione dei nostri prodotti per il tramite di agenti, broker, iscritti nella sezione E del Rui e “reti”, sta crescendo molto.

D. Cosa si intende per “reti”?

R. È un’area del canale indipendent distribution che abbiamo iniziato a sviluppare tre anni fa. Si tratta di accordi sottoscritti da MetLife con società di intermediazione strutturate iscritte nelle sezioni A, B e/o E. In particolare sono sei: Vitanuova, Ovb Consulenza Patrimoniale, Solyda, Sheltia, GP Financial & Insurance Consulting e Mediass. Con queste società abbiamo siglato accordi distributivi che ci hanno permesso di accelerare lo sviluppo e di centrare così l’obiettivo annunciato quattro anni fa, cioè l’incremento del numero degli intermediari da 1.600 a 3.000. I collaboratori delle società precedentemente menzionate, infatti, sono circa 1.500, e vanno ad aggiungersi agli agenti, broker e subagenti che collaborano già a livello individuale, direttamente e indirettamente, con MetLife. Questi ultimi sono così distribuiti: 300 agenti, 870 broker e 460 iscritti nella sezione E del Rui. Possiamo contare, inoltre, sulle collaborazioni (circa 250) fra iscritti nella sezione A del Rui attraverso la nostra agenzia Agenvita.

D. Il reclutamento di intermediari proseguirà?

R. Sì.

D. L’obiettivo è quello di privilegiare l’avvio di collaborazioni con agenti e broker oppure punterete più a estendere le partnership con le “reti”?

R. Nella logica della diversificazione abbiamo intenzione di continuare a crescere e dunque andremo avanti su entrambe le direzioni.

D. Del resto avete sempre puntato sull’intermediazione tradizionale…

R. Vero. Al di là dell’evoluzione di prodotto stiamo investendo molto nel rendere sempre più accessibile e facile la collaborazione fra noi e gli intermediari “fisici”. Abbiamo appena rinnovato la nostra interfaccia operativa con i nostri agenti, che a detta loro era già efficiente. Ora sta riscuotendo maggiore successo. Fra le novità: facilitazione di emissione, delega entro determinati criteri assuntivi, agente protagonista di tutte le fasi del processo. Nei prossimi mesi attiveremo la firma elettronica per tutti i prodotti individuali e partiremo proprio con la rete distributiva tradizionale. Mi preme poi sottolineare un aspetto che è quello del Net promoter score (Nps), a cui teniamo molto: nel 2022 siamo stati superiori di 38 punti rispetto ai nostri competitor e questo ci ha posizionati al primo posto tra i marchi intermediati dai distributori ai quali ci siamo rivolti. Tenga conto che noi non abbiamo accordi “blindati” con gli intermediari, il che vuol dire che ogni giorno dobbiamo dimostrare di essere i migliori. Questa libertà, l’indipendenza e la credibilità sono fattori che ci stanno premiando.

D. Vediamo gli altri canali distributivi. Bancassicurazione: quali sono gli ultimi accordi che avete sottoscritto?

R. Nel corso del 2023 abbiamo ampliato l’intesa distributiva con Volksbank. Stiamo negoziando altri accordi alcuni dei quali sono in fase avanzata…

D. C’è poi la piattaforma di vendita e-commerce attraverso la quale il cliente può sottoscrivere polizze in autonomia. Come sta andando?

R. Direi che i risultati sono interessanti. La piattaforma è attiva da tre anni e i prodotti disponibili sono concepiti per una distribuzione semplice per la vendita on line. Per noi è una sorta di laboratorio. Aggiungo che, nonostante sia end to end, spesso e volentieri il cliente gradisce essere contattato in qualche fase del processo. Insomma, abbiamo notato che c’è ancora tanta richiesta di consulenza “fisica”.

D. Quali sono gli obiettivi di MetLife nella seconda parte dell’anno?

R. Continuare a crescere, andare oltre i nostri piani, marcare un incremento soddisfacente rispetto all’anno scorso, portare a compimento tutti i progetti che abbiamo in essere, fra cui l’incremento della nostra rete e la sottoscrizione di nuovi accordi distributivi.

D. Fra tre mesi, precisamente a settembre, saranno trascorsi 10 anni da quando ha assunto l’incarico di general manager di MetLife in Italia. Quale è il bilancio di questa sua esperienza, a oggi?

R. Da un lato sono soddisfatto di quanto abbiamo fatto. Siamo cresciuti costantemente anno su anno, abbiamo raggiunto e spesso superato gli obiettivi, abbiamo portato a compimento tutti i progetti che avevamo a cuore, la diversificazione dei canali distributivi ormai è un elemento stabile dell’azienda e una delle nostre forze. Dall’altro lato non mi accontento e cerco sempre nuove sfide. Sono gratificato anche dal fatto che ho un team eccezionale che mi segue…

Fabio Sgroi

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