Vittorio Scala svela a tuttointermediari.it come intende muoversi e facilitare l’approccio degli intermediari a questo mercato. Ma anche….

«La motivazione principale per cui ho intrapreso questa nuova esperienza professionale è dettata dal fatto che credo fermamente che il mercato Lloyd’s abbia tantissime opportunità non ancora sfruttate sul mercato italiano. È una grande sfida e allo stesso tempo una incognita». Vittorio Scala (nella foto), 47 anni, torinese, da agosto scorso ha assunto la carica di country manager e rappresentante generale dei Lloyd’s per l’Italia. In questa intervista concessa a tuttointermediari.it parla della nuova esperienza professionale e dei progetti che attendono i Lloyd’s nel nostro Paese. Partendo dalla poca conoscenza che hanno gli intermediari italiani di questo mercato. «In effetti è così e ciò è dovuto da un lato perché è un mercato molto Uk centric, anche se negli anni si sono ampliate le opportunità a livello internazionale, e dall’altro lato per un problema insito nel mondo della intermediazione, poco propenso ad affacciarsi ai mercati esteri. Per la verità c’è molto interesse ma poi, al momento di agire, non sa da dove cominciare», dice Scala.

D. Beh, ha un compito impegnativo…

R. Diciamo che il mio obiettivo principale è duplice: far sposare le esigenze degli intermediari italiani con le strategie dei sindacati londinesi e rendere l’accesso al mercato dei Lloyd’s più semplice e più moderno. L’obiettivo, per quanto riguarda quest’ultimo punto, è utilizzare al meglio i nuovi strumenti elettronici messi a disposizione dalla tecnologia.

D. Dunque gli intermediari italiani conoscono poco le potenzialità offerte dal mercato Lloyd’s. Quanto vi agevola, per esempio, la collaborazione con le agenzie di sottoscrizione? 

R. L’agenzia di sottoscrizione ha proprio il compito di avvicinare gli intermediari al mondo dei Lloyd’s. A oggi, in Italia, operano 3 agenzie di sottoscrizione – service companies (Torus, Catlin e Navigators). La difficoltà principale è che non siamo una compagnia di assicurazione, ma siamo un mercato e questo per alcuni è assodato, per altri è una barriera, un ostacolo. Ovviamente le agenzie di sottoscrizione ci aiutano, saltano il passaggio del Lloyd’s broker e quindi avvicinano gli assuntori sindacati direttamente al nostro mercato. Ma anche qui c’è un limite: le agenzie, essendo spesso mono sindacato, tendono a essere limitate nell’offerta, che è invece il grande vantaggio del mercato Lloyd’s. Ricordo che all’interno del mercato Lloyd’s ci sono 57 managing agencies – compagnie indipendenti che offrono prodotti in diverse aree di business.

D. Che risultati avete registrato in questi 9 mesi del 2014 in Italia? E come prevedete di chiudere l’anno?

R. Premetto che il mercato Lloyd’s in Italia occupa la seconda posizione in ambito europeo (dopo UK) se consideriamo solo il diretto. L’Italia è terza, dietro UK e Francia, se invece si fa riferimento al diretto e alla riassicurazione. Detto questo, nel diretto le cose per noi stanno andando molto bene; un po’ meno bene, invece, nella riassicurazione, ma questo rallentamento si sta verificando a livello mondiale. Il nostro portafoglio è bilanciato: 70% diretto e 30% riassicurazione. Nei primi 9 mesi del 2014, nel diretto siamo cresciuti del 6% rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso. L’obiettivo di fine anno è appunto un aumento del 5%-6%, pertanto siamo in linea con quelle che sono le aspettative.

D. Quali richieste di coperture arrivano dal mercato, in questo particolare momento?

R. Oggi, in Italia, i Lloyd’s hanno una preponderanza sulla Rc professionale, che rappresenta quasi il 45% del portafoglio diretto, ma il mercato ci chiede di sviluppare altre aree di business, come per esempio property e marine.  Queste sono due aree dove mi piacerebbe vedere maggior flusso di business. Un altro settore che secondo me oggi ha potenzialità inespresse è quello dei danni patrimoniali. Queste tre aree sono sicuramente quelle dove punteremo per cercare di creare maggiore contatto fra il mercato e gli intermediari.

D. Dall’Rc medica siete usciti del tutto? 

R. Non completamente. Ci sono ancora sottoscrittori che lavorano limitatamente con le cliniche, ma non con la Rc dei medici. Non le nascondo che ho ricevuto negli ultimi due mesi delle richieste di alcuni sottoscrittori di valutare insieme l’opportunità di rientrare in questo settore. Molto dipenderà dalle decisioni che il Governo assumerà per regolamentare questo settore.

D. Quindi non escludete un ritorno.

R. No, non lo escludiamo.

D. Lo scorso 2 ottobre si è svolto a Milano il tradizionale evento Lloyd’s – ILLCA che offre agli intermediari locali e ai risk manager l’opportunità di incontrare e confrontarsi con broker e sottoscrittori del mercato londinese. Come è andata?

R. Quest’anno abbiamo avuto un record di presenze: 730 partecipanti in totale e da Londra sono arrivati 50 sottoscrittori in rappresentanza di 13 sindacati. All’evento ha preso parte anche il nuovo ceo Inga Beale. Era la prima volta che prendeva parte a un evento di questo tipo in Europa. Siamo rimasti molto soddisfatti e i commenti sono stati tutti positivi. E nel corso della giornata si sono conclusi anche dei piazzamenti veri e propri.

D. Come commenta gli ultimi risultati a livello europeo e mondiale conseguiti dai Lloyd’s?

R. Gli utili della semestrale 2014 hanno rappresentato una grossa sorpresa: 1,7 miliardi di sterline con una crescita superiore al 20% rispetto ai primi sei mesi del 2013 e una combined dell’88,2%, che in questo periodo, con la pressione sui tassi, è un ottimo risultato. (Nella foto a lato, un momento dell’intervista rilasciata presso la sede dei Lloyd’s Italia in corso Garibaldi a Milano)

D. Le dinamiche della distribuzione assicurativa in atto in Europa pone degli interrogativi sulla tenuta del mercato italiano. Crede possa reggere?

R. Il mercato italiano degli intermediari non subirà scossoni, ma penso che dovrà modificarsi, sia per gli agenti, sia per i broker. I primi, in particolare, dovranno per forza di cose cambiare il loro ruolo, che rimane comunque vitale per le grandi compagnie, convinte che il rapporto di fiducia con il cliente finale sia fondamentale. Gi agenti dovranno essere più consulenti e meno venditori. Per quanto riguarda il broker, anche in questo caso c’è in atto un cambiamento strutturale: i piccoli fanno fatica e vengono acquisiti dai grandi gruppi, ma anche questi ultimi stanno riorganizzandosi in modo più razionale e semplificato. Sul ruolo del broker: dovrà essere più consulente e più specializzato e proprio per questa ragione dovrà guardare oltre i confini italiani. Deve essere pronto ad affiancare l’azienda cliente qualora questa decidesse di andare all’estero. Per quanto concerne il broker generalista, non credo abbia un futuro».

D. Sempre in Europa si sta andando verso la figura unica di intermediario, mentre in Italia la distinzione fra agenti e broker è regolamentata…Cambierà qualcosa, da noi?

R. No. Alcuni miei colleghi che operano in altri Paesi mi raccontano che le loro legislazioni stanno andando verso la nostra direzione. Mi riferisco principalmente al nord Europa, che sembrava puntare verso la figura unica di intermediario. Oggi stanno riscoprendo che forse è meglio identificare chi rappresenta la compagnia e chi il cliente. In alcuni paesi sono state vietate le commissioni e questo da un lato è un bene perché in un certo senso eleva la figura del broker, dall’altro ha tolto uno strumento alle compagnie che comunque hanno bisogno della rete agenziale.

D. Come è organizzata la vostra rete di distribuzione?

R. È splittata tra due figure: quella del coverholder e del corrispondente. La prima è non solo un intermediario, ma è un corrispondente autorizzato a sottoscrivere contratti a nome di uno o più sindacati all’interno di un binder blindato. Può essere sia un’agenzia di assicurazione, sia una società di brokeraggio. I nostri coverholder sono circa un centinaio e sono sparsi su tutto il territorio nazionale. I corrispondenti sono, invece, circa 600 e sono sia agenti (in genere plurimandatari), sia broker.

D. Quali obiettivi vi siete posti per sviluppare la rete?

R. È nostra intenzione puntare più sui coverholder che sui corrispondenti, dal momento che sviluppano un rapporto molto più stretto con i sindacati. È per questa ragione che mi piacerebbe che i corrispondenti diventassero coverholder.

D. Quali risultati sta dando l’accordo che due anni fa avete siglato con il Gruppo agenti Reale Mutua?

R. A oggi sono oltre 200 le agenzie che hanno piazzato affari con noi. Le do qualche dato: alla fine del 2013 le agenzie Reale Mutua avevano intermediato premi per 2,8 milioni di euro; ad agosto 2014 eravamo già a 2,6 milioni di premi. L’obiettivo che ci siamo posti nell’arco di tre anni è di arrivare a 5 milioni di premi intermediati in un anno e gli ultimi dati ci dicono che potremmo già raggiungere l’obiettivo alla fine di quest’anno.

D. Quindi siete soddisfatti.

R. Direi di sì. L’unica criticità è la gestione dal punto di vista contabile e gestionale. Stiamo studiando un piano di investimento per il 2015 per evolvere il sistema informatico e per fare in modo che la gestione sia più efficiente.

D. Quali caratteristiche deve avere un intermediario per lavorare con i Lloyds?

R. Deve principalmente capire che quello dei Lloyd’s non è un mercato dove andare piazzare il singolo rischio che non riesce a coprire. È un mercato specialistico che può offrire opportunità di nuovo business e che ha una solidità finanziaria e una presenza costante nel tempo. Oggi i Lloyd’s sono sul mercato mondiale da 326 anni e già questo deve essere percepito dall’intermediario come un valore aggiunto da spendere.

Fabio Sgroi

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