Uno degli obiettivi del gruppo specializzato in servizi e soluzioni tecnologiche per il mercato assicurativo è l’incremento delle partnership, anche con intermediari “tradizionali”. Ma c’è anche altro: l’ampliamento dell’offerta e l’ingresso nel mondo dell’auto, l’espansione all’estero, il potenziamento delle strutture informatiche. Di tutte le novità parla in questa intervista il ceo di Yolo Group.  

L’incremento del numero delle partnership con banche, compagnie, retailer ma anche agenti e broker; l’ampliamento della propria offerta con l’ingresso, fra l’altro, nel mondo dell’auto; l’espansione all’estero. I programmi dell’insurtech Yolo (fondata da Gianluca De Cobelli e da Simone Ranucci Brandimarte) non si fermano anche se l’emergenza sanitaria ha costretto i vertici a ridisegnare i piani e a posticipare l’aumento di capitale.

Il modello di business ha tenuto, soprattutto perché incentrato sul digitale e su piattaforme che permettono di arrivare ai clienti in modo diretto. Ma non è disintermediazione, spiega in questa intervista Gianluca De Cobelli, chief executive officer di Yolo Group. Anzi. «Crediamo di poter dare un grosso contributo ad agenti e broker proprio per aiutarli a seguire una tendenza che si sta affermando sempre più sul mercato», dice.

Domanda. Come ha vissuto Yolo questo periodo di emergenza sanitaria?

Risposta. La crisi ha impattato anche su di noi soprattutto perché eravamo nel bel mezzo di un aumento di capitale che vedeva coinvolti gruppi e venture capital anche internazionali, che si sono improvvisamente trovati a dover gestire diverse complessità con le proprie società già partecipate.

D. Secondo i vostri progetti, l’aumento, previsto nella prima parte di quest’anno, sarebbe stato di 20 milioni di euro. Giusto?

R. Sì, fra i 15 e i 20 milioni di euro. Riprenderemo il discorso nelle prossime settimane quando sicuramente ci saranno delle novità.

D. Il vostro modello di business, visto che è totalmente digital, ha risentito meno della crisi?

R. Sì, il Covid-19 non ha messo in discussione il nostro modello di business. Anzi. Le evidenze derivanti dall’emergenza sanitaria pongono la necessità di una maggiore digitalizzazione delle industrie, per far sì che si possano sviluppare offerte fruibili attraverso i canali on line. È evidente il significativo incremento che hanno registrato tanto i pagamenti elettronici quanto le vendite fatte a distanza, l’e-commerce. Yolo ha puntato sin dall’inizio su un modello di business che fa perno su una piattaforma tecnologica da mettere a disposizione in primis delle compagnie, ma anche dei diversi player distributori, dalle banche al retail (utility, per esempio), per consentire di proporre alla propria clientela polizze totalmente in digitale. E il modello ha avuto un’accelerazione in termini di interesse. Tra gli effetti della pandemia c’è anche quello di creare una maggiore sensibilizzazione dei consumatori, soprattutto in alcune fasce quali i millennials, rispetto alla necessità di proteggersi. In altre parole, il Covid-19 ha creato i presupposti affinché questi ragazzi siano più avvezzi a valutare l’idea di tutelarsi con una polizza assicurativa. C’è anche da dire che il trend di vendita, in questa fase, ha risentito del fatto che molti prodotti da noi proposti, proprio per la loro caratteristica e penso per esempio alle polizze dedicate a chi pratica sport o a chi viaggia, hanno subìto un brusco e repentino rallentamento in termini di domanda. L’anno scorso, per darle una idea, abbiamo distribuito attraverso i nostri partner oltre 100.000 polizze; inevitabilmente da fine febbraio scorso il trend è rallentato, anche se nelle ultime settimane stiamo assistendo a una leggera ripresa dell’interesse verso questo tipo di coperture.

D. Avete rivisto i piani per il 2020?

R. Assolutamente sì. Pur reagendo tempestivamente alla situazione emergenziale grazie al supporto dei nostri soci, abbiamo messo da parte il nostro piano iniziale, sviluppandone uno molto conservativo e prudenziale che vede una riduzione significativa degli investimenti e anche dei ricavi. A oggi stimiamo comunque un numero di polizze distribuite superiore rispetto al 2019.

D. Quante società annovera Yolo group?

R. A oggi ce ne è soltanto una: Yolo srl, società di intermediazione iscritta nella sezione B del Rui. Ci riserviamo, nell’ambito della nostra strategia di espansione all’estero, di valutare eventuali joint-venture che si dovessero presentare a livello locale con qualche operatore internazionale. Diversamente, fin tanto che possiamo far leva sul regime di libera prestazione di servizi di cui godiamo, contiamo di andare avanti con la società Yolo italiana.

D. Uno degli obiettivi che vi siete dati è lo sviluppo di nuove partnership. Con quali compagnie, a oggi, avete stretto accordi?

R. Per Yolo il numero delle partnership è uno dei driver fondamentali del piano industriale, in quanto il modello punta a un approccio business to business to consumer. Negli ultimi mesi è aumentato e questo è quello che vogliamo per fare in modo che venga amplificata la distribuzione delle polizze intermediate direttamente o indirettamente da noi. Per rispondere alla sua domanda, Yolo ha siglato, in ordine sparso, accordi di collaborazione con Chubb, Net Insurance, Sara Assicurazioni, Intesa Sanpaolo Assicura, Zurich Connect, Genertel, Helvetia, Europ Assistance, Allianz Partners, Ergo, Axa Partners, MetLife, Das e AmTrust.

D. E per quanto riguarda società di brokeraggio?

R. Abbiamo un accordo commerciale molto forte con Mansutti, che è anche nostro azionista, e con altri tre broker assicurativi.

D. Una delle aree che state sviluppando è quella dell’incremento del portafoglio di offerta. L’anno scorso avete concentrato l’attività sulle persone e sulla casa. Adesso vi state aprendo anche a Pmi e professionisti. Ci sono altri settori che intendete trattare?

R. Nel breve confermiamo il focus sul ramo danni e le sue diverse configurazioni. Stiamo lavorando per ampliare, entro il 2020, la nostra offerta anche sul mondo dell’auto, dove c’è una forte competizione, e stiamo sviluppando l’offerta indirizzata a Pmi e professionisti, con focus su cyber risk ed Rc professionale. Avendo attivato partnership distributive anche con banche ed essendo loro molto interessate a uno sviluppo delle opportunità di cross selling sulla loro base clienti Pmi vorremmo cogliere questa possibilità portando la digital bancassurance non solo sul fronte consumer, ma anche, appunto, su quello Pmi. Un settore, quest’ultimo, dove storicamente, negli anni, la bancassurance tradizionale non si è mai sviluppata.

D. L’offerta, nell’auto, sarà generalizzata oppure di nicchia?

R. Nella prima fase sarà abbastanza generalizzata e tradizionale, ma abbiamo già un progetto di evoluzione verso quelli che sono i benchmark attuali. Mi riferisco, per esempio, alla temporaneità della validità della copertura.

D. Quale è il prodotto, nel vostro catalogo, che va per la maggiore?

R. Nel contesto attuale sicuramente la copertura dei danni legati agli animali domestici. Segnalo anche la polizza casa, che abbiamo sviluppato in collaborazione con Zurich Connect e che recentemente ha ottenuto un riconoscimento a livello internazionale.

D. La sorpresa di quest’anno?

R. Da poco abbiamo lanciato un prodotto salute che prevede una copertura in caso di contagio da Covid-19 e che è dedicato al mondo Pmi – corporate con riferimento ai dipendenti. Stiamo definendo un prodotto analogo per il target consumer.

D. Altra area di sviluppo è il potenziamento delle infrastrutture tecnologiche. Oggi la piattaforma digitale è a regime o prevedete di implementarla ulteriormente?

R. L’elemento importante è l’opportunità di sviluppare cross selling e l’offerta sulla propria base clienti. Non solo da parte nostra, ma anche dei nostri partner distributivi. Nel tempo abbiamo affiancato alla piattaforma che definiamo “core”, che è quella che consente la distribuzione digitale end to end delle polizze, una nuova piattaforma, la Customer engagement platform, che abbiamo realizzato utilizzando un software di Sas per lo sviluppo del’intelligenza artificiale. È su quest’ultima piattaforma che stiamo investendo a completamento della nostra offerta; riteniamo sia un elemento caratterizzante della nostra proposizione.

D. Estero. Attualmente siete presenti in Spagna. Come vi muoverete in futuro?

R. Stiamo per lanciare delle collaborazioni commerciali anche in altri paesi che ci consentano di far leva su partner locali per la proposizione della nostra offerta. A breve comunicheremo l’ingresso in Uk e Irlanda, grazie a un accordo con un partner strategico.

D. Gli agenti, nel vostro modello operativo, sono esclusi. Sarà così anche in futuro?

R. No. È nostra intenzione mettere a disposizione degli agenti e delle agenzie la nostra piattaforma. Sicuramente le grandi reti agenziali “fidelizzate” hanno potuto beneficiare o beneficeranno della proposta diretta della rispettiva compagnia attraverso le varie forme di “digital agency”, però credo ci sia spazio anche per una proposizione digitale da soggetti terzi neutrali come potremmo essere noi. Crediamo di poter dare un grosso contributo ad agenti e broker proprio per aiutarli a seguire una tendenza che si sta affermando sempre più sul mercato.

D. Spesso le reti agenziali guardano queste iniziative, come per esempio la vostra, come forme di disintermediazione…

R. Io credo, invece, che debbano considerarle sempre più come opportunità, perché innanzitutto parliamo di nuovi prodotti, nuove modalità di distribuzione che possono aiutare l’agente anche nel mantenimento della relazione con il cliente. Pongo una domanda: oggi gli agenti che indice di cross selling hanno sui propri clienti? Ecco che avere la possibilità di un contatto diretto e avere con sé una pluralità di offerta consente anche di poter fare cross selling. Le dirò di più: con qualche compagnia abbiamo anche ipotizzato e studiato delle modalità che vedevano la nostra proposizione diretta iniziale e poi l’utilizzo del cliente come lead potenziale da “passare” agli agenti affinché questi potessero vendere prodotti. Non credo che Yolo rappresenti un competitor e un disintermediatore delle reti. Non è questa la mission…

D. Yolo si può definire ancora una start up?

R. Sì, dal punto di vista dei numeri. Oggi, tuttavia, siamo in una fase di consolidamento. Diciamo che siamo una start up che ha le basi per crescere velocemente.

 Fabio Sgroi

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